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第2章
80/20法则引发的思考

第1章介绍了80/20法则的含义，这一章将着重讨论该法则在实际中的运用以及它所带来的益处。这一法则的两大用途——80/20分析法以及80/20思维法都提供了一种现实哲学，有助于更好地理解和改善我们的工作和生活。

80/20法则之界定

80/20法则认为，在原因和结果、投入和产出、付出和回报之间存在着一种内在的不平衡。一般来说，我们可以将这些原因、投入和付出分为两大类：

• 大部分，影响小。

• 小部分，具有重要影响。

一般情况下，结果、产出和回报只来源于一小部分起作用的原因、投入和付出。

因此，原因、投入、付出和与之对应的结果、产出、回报之间存在着一种典型的不平衡关系。

从数学意义上考虑，这种不平衡较好的基准就是80/20关系——80%的结果、产出和回报仅仅来自20%的原因、投入和付出。例如，大约80%的世界能源被15%的人口消耗；大约25%的世界人口拥有世界上80%的财富；在医疗卫生领域，20%的人口与20%的疾病将消耗80%的医疗资源。

图2–1和图2–2向我们展示了这种80/20模式。假设公司有100种产品，可以发现其中获利最高的20种产品创造了80%的利润。图2–1中，左边的柱状图代表100种商品，每一种平均占1%。

右边的柱状图代表公司100种产品的总利润。假设右边图形自上而下的阴影部分表示收益最大的产品的利润，我们可以看到它占总利润的20%。因此，图2–1说明一种产品，或者占品种总数1%的产品，获得了总利润的20%。图中的阴影部分正显示了这种关系。

图2–1一种产品——占品种总数的1%——占总利润的20%

如果继续计算收益率第二的产品并依次计算下去，直到得出前20种产品的利润，我们就可按照这20种产品的总利润将右图相应部分涂上阴影。通过图2–2（在我们假设的例子中）便可看到这20种产品，或者说是品种总数的20%，占了总利润的80%（见阴影区域）。相反，在白色区域里，我们可以看到这种关系的另一面：80%的产品只占总利润的20%。

图2–2 20种产品——占品种总数的20%——占总利润的80%

这一80/20式的数字关系只是一种基准，真正的关系可能是在80/20上下。但是，80/20法则认为，在大多数情况下，这种关系更接近于80/20而不是50/50。如果我们所举的例子中所有产品的利润相同，那么这种关系将会如图2–3所示。

让人迷惑不解但又非常关键的一点是，在做类似调查时，图2–2呈现的模式将会比图2–3中的模式更有代表性。几乎总是由一小部分产品创造出大部分利润。

当然，准确的关系可能并不一定正好是80/20。80/20不仅是一种恰当的代表形式，更是一种有用的假设，但不是唯一的模式。有时80%的利润源自30%的产品，有时80%的利润仅是由15%甚至10%的产品创造的。这样，做比较的数字之和就未必一定是100，但是它们所代表的关系类型更像图2–2中的失衡模式而非图2–3中罕见的均衡模式。

图2–3罕见的50/50模式

凑巧的是80和20加起来正好是100，这一结果数字固然好看也易记（正如50/50、70/30、99/1或其他类似组合都能给人这种感觉），但同时也让人觉得结果很像是人为拼凑的，人们以为我们只是在处理一组数字之和为100%的数据。事实并非如此。例如，如果80%的人惯用右手而20%的人是左撇子，那就不能称之为80/20模式。要运用80/20法则，我们必须有两组数据，且每一组数据之和都是100%，而其中一组所测量的数值，是由另一组总和为100%的人或事物呈现或导致的变量。

80/20法则意义何在

我所认识的每一位重视80/20法则的人都能从中得到启发，在某些情况下，甚至因此而改变了命运。你必须创造出一套适合自己的运用80/20法则的方法。只有当你以富有创意的视角进行观察时，才能发现这些方法。第三部分（第9章到第15章）将指导你对此进行探索，但是我可以先用自己的亲身经历予以说明。

80/20法则如何帮助了我

当我还是牛津大学的新生时，导师就告诉我不要总去听讲座。“我们可以用更快的速度去读书，”他解释道，“但是，除非为了享受阅读本身的乐趣，否则不要把一本书从头读到尾。当你读书时，找出这本书的主旨比通读一遍要快得多。读一下结尾，再读一下开头，然后再回顾结尾，之后就选你感兴趣的内容稍加浏览。”他实际上是在说，我们可以在一本书20%或更少的页面里读出它所蕴含的80%的内容，而且大多数人用大约20%的时间聚精会神地阅读，就能把这本书通读一遍。

我很喜欢这种读书方法并一直在用。牛津大学没有一个对学生的持续性读书做出评价的体系，某门课所得分数完全取决于这门课结束时的考试成绩。通过分析过去的考卷，我发现，仅把考试要考察的20%甚至更少的相关知识准备好，就能很好地回答这门考试80%（有时是100%）的题目。因此，往往是那些学有专攻的学生而不是那些无所不知却又学无专长的学生给人印象更深。对这一现象的观察和思考使我学习起来更有效率。这样没用多大力气，我就能轻松拿到好成绩。过去，我以为这表明牛津大学的老师们很容易被学生欺骗，而如今，我更愿意这样认为：那些老师其实是在教我们处世之道，虽然我这种想法也许并不恰当。

后来，我去了壳牌公司，在其旗下一家炼油厂工作。这份工作看起来正合我意，但我很快认识到，对我这样毫无社会经验的年轻人来说，最适合的工作是管理咨询。因此，我便去了费城，在沃顿商学院轻松地拿到了工商管理硕士学位（因为我蔑视哈佛大学集中营式的教育）。随后，我加入了一家全美顶级咨询公司，上班第一天我拿到的薪水竟是我离开壳牌时的4倍。毫无疑问，像我这样的年轻人所赚的80%的收入来自于20%的工作。

由于这家咨询公司拥有太多比我更聪明的同事，我很快又去了另一家小型战略咨询公司。之所以做出这一选择，是因为这家公司比我之前加盟的公司发展更快，而真正聪明的员工却少了很多。

为谁工作要比做什么工作更重要

在这儿，我偶然发现了80/20法则的许多自相矛盾之处。那时像现在一样，战略咨询业发展速度非常之快，它所取得的80%的发展业绩主要来自那些仅拥有不到20%业内精英的小公司，而且在少数公司里才会有80%的快速晋升机会。请相信我，这与天才无关。当我离开第一家战略咨询公司加盟第二家时，我已经同时提升了这两家公司员工的平均智力水平。

然而，令人迷惑的是，我的新同事竟比旧同事做事更有效率。这是为什么呢？他们并不像原来的同事那样卖力工作，但是他们在两个关键层面遵循了80/20法则。

第一个关键之处在于，他们认识到，对大多数公司而言，80%的利润来自20%的客户。在咨询业，这意味着两种客户源：大客户和长期客户。大客户有大订单，这就允许我们雇用更多低薪酬的年轻咨询师；而长期客户则能培养相互间的信任关系，且能提高客户转投其他公司的成本，更不必说长期客户相对而言不太计较业务价格的高低了。

对于大多数咨询公司而言，赢得新客户是工作重点。但在我的新公司，真正的精英是那些长期面对大客户的人。他们通过培养与这些大客户公司高层领导的关系做到了这一点。

第二个关键之处在于，对任何客户而言，80%的可用咨询结果集中来自20%最重要的问题。从咨询新手的观点看，这些也许并不是最让人感兴趣的。但是，与竞争对手们仅仅粗略分析所有问题之后就让客户按照咨询建议自行处理的做法相反，我们则专注于解决最重要的问题直到帮助客户取得成功。因此，客户们的利润大多迅速增加，而我们的咨询费也因此水涨船高。

帮人致富还是使人变穷

很快，我就确信，对于咨询人员和他们的客户而言，付出和回报之间充其量只不过存在松散的联系。最好能适得其所而不是耍小聪明或者下大力气。最好变得灵活点儿，更多地关注结果而不是一味付出。遵循一些富有启发性的见解行事会有所收获，而仅靠智慧和勤奋的工作则不能实现。遗憾的是，许多年来，迫于从众压力，我没能完全按照这一法则行事，我工作得太卖力了。

当时，我所工作的咨询公司已经有上百名专职员工以及包括我在内的30位合伙人，但是，公司80%的利润却落进了一个人的腰包，那就是公司创始人。从数量上看他仅拥有不到4%的合股和不到1%的咨询师。

后来我不再继续为创始人赚钱了，和另外两名初级合伙人合作开办了属于我们自己的咨询公司。后来，我们的公司不断发展壮大，拥有了上百名咨询师。不论从哪方面看，尽管我们三人仅经手了公司不到20%的业务，但没用多长时间，我们就拥有了超过80%的利润。然而，这也引起了我的负疚感。6年之后，我辞职了，把我所持的公司股份卖给了另外两个合伙人。这时，公司已经实现年收入和利润翻番，而我所持的股份也因此卖了个好价钱。不久之后，1990年的经济危机严重冲击了咨询业。尽管我会劝你稍后再放弃负疚感，但拥有负疚感的我还是很幸运的。即使那些遵循80/20法则的人有时也需要一些运气，而我所享受的却一直远远多于我所拥有的。

投资获得的财富要比工作赚的钱更胜一筹

我用20%的资金对飞罗传真（Filofax）公司进行了一大笔投资。投资顾问们对我的行为大为吃惊。当时，我持有约20家上市公司的股票，这家公司仅占我所有股票的5%，但它相当于我投资总额的80%。幸运的是，这只股票价格一直在涨，3年之后，我拥有的飞罗传真的股票价值已长了数倍。当1995年我卖出其中一些股票时，其股价已经接近我第一次买进时的18倍。

此外，我还进行了另外两项投资。一项是一家刚开业的饭店叫“Belgo”，另一项是MSI，一家我投资时旗下还没有下属旅店的旅馆公司。上述三项投资总成本占我净资产的20%。但是，它们的经营收入已经占到我后期投资收益的80%还多。目前，它们的资产总值也已构成了我净资产的80%。

正如第14章所提到的，长期投资组合所得到的收益中，80%来自20%的投资。关键在于我们要仔细甄别出这20%的投资项目，并集中在这一部分项目上进行尽可能多的投资。传统观念认为，不要把所有的鸡蛋放在一个篮子里。80/20法则却让我们仔细挑选一个篮子，把所有鸡蛋都放进去，然后像老鹰一样盯紧它。

如何运用80/20法则

运用80/20法则有两种方法，如图2–4所示。

图2–4运用80/20法则的两种方法

传统意义上，80/20法则要求我们运用80/20分析法——一种定量分析法来确定原因、投入、付出与结果、产出、回报间的关系。这一方法首先假设可能存在80/20关系，然后搜集相关事实来揭示真正存在的关系。这是一种实证方法，有可能导致从50/50关系到99.9/0.1关系等任何结果。如果确实能够证明投入与产出间存在明显的不平衡（如65/35关系或者一种更不平衡的关系），那么我们才会采取相应行动。

另一种运用80/20法则的新方法就是我所说的80/20思维法。这一方法要求我们对任何重要问题都进行深入思考并且做出相应判断：80/20法则是否在这一问题领域起作用。之后，我们就可以据此行事。80/20思维法并不需要我们搜集数据或者验证前提假设，因此，80/20思维法可能有时会误导我们。例如，如果你已经辨别出一种关系类型，那么由此认定自己已经知道其中主要的20%是什么，这样做是很危险的。但是，我认为，相对传统思维方式而言，80/20思维法误导我们的可能性还是要小得多。尽管当问题相当重要而我们又发现很难做出恰当评估时，80/20分析法也许很受欢迎，但80/20思维法要比80/20分析法更容易操作，也更快捷。

我们先来了解80/20分析法，再认识80/20思维法。

80/20分析法

80/20分析法考察两组可比较数据间的关系。其中一组数据一般为代表人或事物的一个常数，通常为100或更大的数，它们可以转化成百分数。另一组数据与这些人或事物的典型特征相关，它们均可衡量并转化成百分数。

例如，我们可以考察100位或多或少都能喝点儿啤酒的朋友，比较一下每个人一周分别喝了多少啤酒。

迄今为止，这一分析方法在统计方法中都还是通用的。80/20分析法之所以特别，就在于这一衡量方法将第二组数据按照重要性降序排列，从而比较两组数据的百分比。

在所举例子中，我们将调查所有100位朋友一周饮用啤酒的数量，并在表格中将他们所饮用的啤酒数量降序排列。图2–5显示了饮酒量排前20位和后20位的朋友。

80/20分析法将比较两组数据（朋友和饮酒数量）的百分比。在这个例子中，我们可以说20%的朋友喝了70%的啤酒。因此，这就是一种70/20关系。图2–6是此例的80/20频率分布曲线图（简称80/20曲线图）。

图2–5 100位朋友一周内饮酒情况
图2–6 饮酒者80/20频率分布曲线图
为什么叫作80/20分析法

很早之前（大概是20世纪50年代）比较这些关系时，最常发现的结果是80%的测定量来自20%的人或事物。80/20因此成为这一不平衡关系的类型代表，而不论确切的结果是不是80/20（从统计角度看，确切的80/20关系不是常态）。80/20法则通常强调最前的20%而不是最后的20%。我所采用的80/20法则，也就是我称作80/20分析法的方法。这是一种定量实证分析法，可用来衡量投入和产出间可能存在的关系。

通过对饮酒者的相关数据进行观察，我们同样可以发现，后20%的朋友仅喝了30杯啤酒，即占啤酒总数的3%。因此，我们完全可以称之为3/20关系，尽管很少这么讲。我们强调的重点历来是那些比重更大的人或原因。如果一家啤酒厂正在进行产品推广，或者想了解喝啤酒的人对所饮啤酒的评价，那么最好去找前20位朋友进行调查。

我们可能还想知道占多少比例的朋友喝了80%的啤酒。在这个例子中，通过考察图中未显示部分（中间部分）可以发现，到迈克（排在第28位喝了10杯酒的朋友）为止，前面的28位朋友一共喝了800杯。因此，我们可以将这一关系表示为80/28，即28%的朋友喝了80%的啤酒。

从这个例子中可以清楚地发现，运用80/20分析法可以得出任意组合的结果。很明显，个别结果很有趣，当出现不平衡问题时也很有价值。但是，如果我们发现所有朋友每人都喝同样的8杯酒，那么啤酒厂就不愿找我们的朋友做产品推广或市场调查了。这种情况下，就呈现出一种20/20关系（“前”20%的朋友喝了20%的啤酒），或者80/80关系（80%的朋友喝了80%的啤酒）。

柱状图显示80/20关系最佳

80/20分析法可以通过两个柱状图得到很好的展示，柱状图也特别适合我们所举的这个例子（图2–1到图2–3即为柱状图）。图2–7中的第一个柱状图表示100位喝啤酒的朋友，每一位仅占1%，顶部是饮酒量最多的朋友，底部是饮酒量最少的朋友。第二个柱状图表示每一位（和所有）朋友所喝的啤酒总数。在柱状图任何一个位置，我们都可以看出给定比例的朋友喝了多少啤酒。

图2–7展示了我们从前表中发现的关系（从图2–6中也可以发现这一关系），即前20%的朋友喝了70%的啤酒。图2–7中的柱状图借用了图2–6中的数据并将它们从上到下而不是从左到右进行排列。你更喜欢哪个图并不重要。

如果我们要说明共有多少朋友喝了80%的啤酒，我们需要对上述柱状图稍加修改，以表达80/28关系：28%的朋友喝了80%的啤酒，如图2–8所示。

图2–7 饮酒状况展示了一种70/20法则
图2–8 饮酒状况展示了一种80/28法则
80/20分析法的妙用

通常来讲，80/20分析法的主要用途是改变它所描绘的关系或者更好地运用这一关系。

其用途之一就是关注引发这一关系的关键性原因，即产出80%产量（或者是任何数量的产出）的20%的投入。如果前20%的消费者所喝啤酒占到啤酒消费量的70%，那酒厂就应当重点关注这一部分消费者，吸引他们消费更多的啤酒，从而从这20%的消费者身上获取更多的利润。而且，酒厂也有充足的理由忽略仅消费30%啤酒的另外80%的消费者，这就极大简化了酒厂的工作。

同理，一家公司如果发现其80%的利润来自20%的客户，那么它就应当尽力投其所好，增加其业务量。这比平均关注整个客户群要容易得多，也能获取更丰厚的回报。再则，如果这家公司发现80%的利润来自20%的产品，那么它就应当花大力气推销这部分产品。

同样的观点也适用于80/20分析法的非商业性用途。如果我们分析了从所有娱乐活动中得到的乐趣，并且发现80%的乐趣源自20%的活动，而这些活动仅占娱乐时间的20%，那么就有必要将这一时间增加到至少80%。

再举个交通问题的例子。80%的交通堵塞常常发生在20%的路段上。如果我们每天走同样的路线去上班，就会发现大约80%的延误发生在20%的十字路口。在这种情况下，交管当局明智的做法应当是特别关注发生交通拥堵的20%路口的交通状况。虽然与用全部时间来关注所有路口的交通状况相比，这么做的确在某些路口花了较多时间，但用一天20%的时间治理处于关键位置的20%的路口还是相当划算的。

80/20分析法的第二种主要用途在于适时改变表现不佳的另外80%的投入——它们仅仅贡献了20%的产量。例如，如果提供一种口味清淡的啤酒，那些很少喝啤酒的人也许就会多喝一些。或者，我们可以想办法从原本索然无味的娱乐活动中得到更多的乐趣。在教育领域，交互式教学体系借鉴了大学教授随机提问的方法来改变教学中的80/20法则，这一法则显示80%的课堂参与往往只来自20%的学生。在商场，我们发现女性（大约占购物者的50%）的消费额占总消费额的70%。我们要增加针对男性的30%消费额，就应当开设专为他们设计的商场。尽管80/20分析法的第二种用途很有效，而且也已经在提高企业生产力方面发挥了积极作用，但一般而言，这一用途的代价较高，且相对于第一种用途来讲，回报也更少。

不要以线性方式运用80/20分析法

在讨论80/20分析法的用途时，我们有必要简要说明这一分析法可能存在的滥用情况。像任何简单而实用的方法一样，80/20分析法也有可能被误解、误用，甚至有时不是用来启迪人们的思维，而是为常犯的错误做辩解。如果以线性方式不当地运用这一方法，80/20分析法也能使人误入歧途。因此，我们必须高度警惕这种错误的思维逻辑。

我将以自己从事的图书贸易为例进行说明。我们很容易发现，在大多数时间和地点，大约20%的书籍占总销售量的80%。熟悉80/20法则的人对此并不感到惊讶。我们可能很容易就会得出结论：书店应当精减书目，或者说应重点关注畅销书。然而，引起我们注意的是，大多数情况下，精减书目、专卖畅销书不仅没有提高利润反而使利润有所下降。

这并未背离80/20法则。有两个原因。其一，重点不是所售图书的种类，而是读者的需求。如果读者特地跑来书店，那么他们是想要找到某些他们想买的书（而不是去报刊亭或超市，他们并不指望在那儿能找到各种图书）。书店应当关注这20%的读者，迎合他们的需求，因为正是这些读者的购书消费额占了书店利润的80%。

其二，即使我们考虑书（而不是读者）时，重要的也不是销量的分布——20%的书占了80%的销量，而是利润的分布——20%的书赚取了80%的利润。然而，这些书并不是所谓的畅销书，或者知名作家所写的书。事实上，美国一项研究显示，畅销书仅占图书总销量的5%。真正畅销的是那些从来没有进入排行榜但常年旺销的书。这项研究还表明，常年旺销书是核心，是80/20法则中的“80”，经常占到某个领域总销量的绝大部分。

做上述说明是很有益的。由于关键问题一直都是哪一部分消费者或产品创造了80%的利润，所以，这根本就没有背离80/20分析法。但是，它也确实表明，如不认真思考就随意运用这一分析法存在着风险。我们运用80/20法则时，必须具有针对性和创造性，而不要人云亦云。比如，像所有人一样关注最新畅销书单里的书，这实际上是一种线性思维方式。80/20分析法带给我们最有价值的启发永远来自于对那些常被人们忽略的非线性关系的思考。此外，由于80/20分析法关注的是某一时刻的某种情形而未考虑因时间而发生的各种变化，因此，如果无意间锁定了错误的或者不完整的场景，那么我们难免会得出错误的结论。

80/20思维法及其必要性

80/20分析法非常有用，但是大多数人都不是分析家，即使是分析家也不可能每次做决定时都先调查核实相关数据——这样做会打乱原有的生活规律。不管电脑技术已经多么先进，人们从来没有也不会运用分析法做出重大决定。因此，如果在日常生活中运用80/20法则，我们需要的不是80/20分析法，而是能随时运用的方法，即80/20思维法。

80/20思维法是我对80/20法则在日常生活中运用方式的称呼，这是一种非定量方法。像运用80/20分析法一样，我们先做出一个投入和产出间失衡关系的假定，但是我们并不对此进行数据搜集和分析，而是进行估算。在实践中，80/20思维法要求我们发现极少数真正重要的事物而忽略大部分不重要的事物，它要求我们做到既见树木又见森林。

80/20思维法具有极大的价值。运用80/20思维法不能仅局限于那些具有充足数据和恰当分析法的问题领域。对于每一点理性分析所产生的思维之光，都会有许多由感性激发的创造性想法对应。这就是为什么得益于数据分析的80/20思维法不能囿于数据的原因。

要进行80/20思维，我们必须不断地问自己：导致80%结果的20%的原因是什么？我们绝不能认为自己已经知道答案，而是要下功夫去进行创造性思考。与“次要多数”相对的“关键少数”投入或者原因是什么？关键部分在什么地方受到了干扰？

80/20思维法和80/20分析法的用途相同，二者都是为了改变人们的行为方式，自然，二者也都关注最重要的20%的因素。当效果倍增时，我们就能知道80/20思维法开始发挥作用了。遵循80/20思维法，我们就能够从少数中获益良多。

当我们运用80/20法则时，不要假设它的结果是好还是坏，或者认定我们所观察到的某种强大力量必然有益。我们要从自身观点出发判断它们是否有益，而且也要自行决定是继续推动少数有利因素的发展还是阻碍它们继续发挥作用。

80/20法则颠覆传统思维

对80/20法则的运用意味着我们要做如下事情：

• 多做高效率的工作，而不是平均用力；

• 寻求捷径而不是循规蹈矩；

• 用最小的努力掌控我们的生活；

• 有所选择而非事无巨细；

• 精益求精而非贪多求全；

• 在生活中尽可能多地寻求别人的帮助，主动去做而不是只为了避税（最大限度地借助园丁、汽车修理工、装修工和其他领域专家的帮助，而无须事必躬亲）；

• 谨慎选择我们的工作和老板，如果有可能，自己做老板而不是给别人打工；

• 只做我们最拿手的活儿，并尽享其乐；

• 透过生活中的表象去揭示看起来可笑和怪异的事物的本质；

• 在每个重要领域，付出20%的努力来争取80%的回报；

• 冷静下来，少工作会儿，确定少数能够借助80/20法则实现的有价值的目标而不是追寻每一个可能出现的机会；

• 当我们的创造状态极佳且有幸运女神眷顾时，务必把握好这些极少出现的“幸运时刻”。

80/20法则没有界限

没有哪个领域的活动不受80/20法则的影响。就像盲人摸象一样，大多数80/20法则的实践者仅仅接触到这一法则局部的作用和运用范围。要想具备80/20思维，就必须积极参与并开展创造性活动。换句话说，如果你想从80/20思维中受益，就必须实践它。

现在是开始的好时候了。如果你想在自己的公司或社团中开始实践80/20法则，就请直接进入第二部分，该部分记录了大多数80/20法则的重要商业实践。如果你对运用这一法则改善自己的生活更感兴趣，那就请直接跳到第三部分，这一部分正是将80/20法则与我们日常生活相联系的创造性尝试。