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眼球的运动有助于激活五大感官
在关干记忆技巧的书里，我们经常会读到这样的内容：
通过阅读得来的信息，大脑大约能记住10%；
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听来的信息，大约能记往20%；
从图片或表格中获取的信息，大约能记住30%；
边听边看的话，大约能记住50%；
如果在被动接收以后，又向其他人主动讲述过一遍，大约可以记住70%；
如果经过实际应用，大约能记住90%。
第三阶段03章图3- 1图3-1“记忆百分比”视觉卡片
图3-1“记忆百分比”视觉卡片
在我看来，这些量化的数字是完全没有意义的，但从其中总结出未的理念却值得参考。
一个人在接收与处理信息时调用的感官渠道越多，最终牢固记忆的内容也就越多。从根本上来说，这是因为毎一类信息在大脑中存储的位置不同。
由此可见，当我们用多个感官来认知同一个事物时，就相当于在大脑的不同分区重复存储了同一条信息。
具体到阅读，就是把阅读到的文字信息储存在视觉区域，还在听觉、触觉、嗅觉和味觉区域都有了一套备份。等到需要提取信息的时候，我们就有了5个不同却又相通的渠道，回忆起来自然容易多了。
很多人都不知道，自己大脑中的这些分区，其实是可以借助眼球的不同运动來激活的。
20世纪70年代的一项大规模调查研究发现，当被问及自己家沙发的样子时，被调查者往往都会不自觉的往左上方看，这是因为人可以通过这样一个不起眼的眼球运动来激活自己大脑里储存的图像信息，而且几乎所有人都从未意识到自己有这种习惯。
如果研究人员继续请实验对象想象着给自己家的沙发换个颜色，比如变成带有粉红圆点、薄荷绿底色的会不会好看，他们多数都会稍微往右上方看。
这说明，眼球向右上方运动能够激活大脑的想象力，改变大脑中既有的图像信息。如果某个实验对象在听到这个问题时不是往右上方看，而是往左上方看，那说明他家的沙发很可能就是薄荷绿底色，而且还带有粉红色圆点。
如果要回忆某个朋友的声咅，眼球就会向左转动，高度与耳朵齐平，因为这个位置与听觉记忆相关。
同样的道理，如來要想象某个朋友有米老鼠的声音，那眼睛就会向右转，高度也与耳朵齐平，因为正右方的眼球运动能够刺激大脑想象有关听觉的信息。同样属于听觉范畴的部位还有左下方，毎当我们自言自语或是打电话的时候，眼睛经常会不自觉地往这个方向望去。
此外，如果事情涉及某些特定的感觉，人往往会朝右下方看，因为这个力向与触觉有关。
大家可以回想一下，每当我们遇到学习问题或是情绪低落时，都会习惯性地低头往下看。但越是摆出这么一副消沉的架势，我们越是打不起精神来。
其实，只要我们抬起头，有意思地将眼球向上转动，同时回想一些积极的经历，就能很快摆脱消极情绪的影响，跳出郁闷的氛围。
在学习流程的笫四阶段，训练重点是从大脑存储的信息中调出所需的信息，因此这种通过眼球运动来刺激思维的方法，能在无形中给我们提供帮助。
比如，当你要回忆某张视觉卡片时，往左上方看会比往正下方看要有用些。不过在深入讨论这方面的话题之前，我还想向大家介绍一下这项研究发现在其他领域的应用。
第三阶段03章图3- 2
图3-2眼球朝不同方向运动所触发的人体感官渠道
首先，这一新奇有趣的发现揭示了拼写障碍的一个原因。
研究人员发现，有拼写障碍人在试图写出某个单词时都会下意识地朝右下方望去。
也就是说，他们总是试图把拼写单词与手部书写时的机械运动联系在一起。可想而知，这种记忆是十分不可靠的，所以这样的人才会经常拼错单词或是无法识别出书写正确的文字。
在刚开始学写字的小朋友身上，我们有时也观察到类似的错误做法。
他们在潜意识里过于依赖听觉渠道，一边听写一边朝左右两边看。根据上面的分祈，这两个方向恰恰是与听觉紧密相连的。
但大家都知道，并不是每个单词的拼写方法都是与其读音一一对应的，这就解释了为什么学龄前儿童在拼写时经常出错。
那么，正确的做法究竟是什么样的呢？
这个问题的答案同样可以在听写考试中找到。通常來说，越是倾向于视觉渠道获取信息的孩子，听写考试的成绩越好。
因为他们会在大脑里储存整个单词的“样子”，在他们的记忆中，毎一个单词都对应一幅独一无二的图像。
根据这个原理，我们不难想象，只要让有拼写障碍的人在阅读或书写时有意地将眼球向左上方转动，这一问题就会得到显著改善。
除了心理学上的临床应用，眼球的运动与感官渠道之间的密切联系也在商业领域得到了广泛应用。
营销人员可以在与客户沟通的过程中有选择地引导对方的视线，神不知鬼不觉地影响对方的消费决策。
比如你正在一家4S店里挑选新车，而且正沉浸在听觉或触觉的想象之中。如果销售员不知道你正在想什么，只顾卖力地宣传，那你肯定会觉得他的话没有说服力，再动听的言语也只会左耳进右耳出。
可是如果这位营销员察觉到了你的心不在焉，他就可以有意地作出一些抬手的动作。
正如我们在前文提到的那样，人的视线总是会跟随着移动的物体。那么，只要他随意地抬一抬手，就能将你的眼球引导到左上方或右上方这两个与视觉渠道相连的方向上去，这样一來，你会不知不觉地进入视觉模式，跟随他的描述去想象那辆汽车的各种画面。
他还可以用同样的方法将你的视线引导到与耳朵齐高的位置，开始进行下一步关于听觉信息的讲解，例如发动机启动的声音、关门的声音等。
最后，他再把手稍微往左下方移动一下，站在他对面的你就会跟着他的手势朝右下方看去，激活你的触觉渠道。
随后，不管他怎么描述这辆汽车带给你的感觉，你都有可能照单全收。你会跟着他的描述想象自己开着这辆新车行驶在乡间的小路上，微风拂过你的发间，阳光照在你扶着方向盘的手上……这一切关于触觉的描述都会给你留下深刻的印象。
最重要的是，我们根本意识不到这些微不足道的小动作对自己产生的巨大影响。
那么，你会大方地掏出信用卡付首付吗？
还没那么快！每个人在购买一件新物品时都有一套特定的决策模式，而且这种决策模式往往是无意识中作出的。
比如，有些人会首先想起自己曾经拥有过的类似物件，在脑海里浮现出具体的图像；然后回忆一下自己当时的心理感受，或许还会自言自语；最后，再看几眼手上的新物件，并根据现在的感觉决定是否购买。
当然，这只是我举的一个例子而已。
每个人作出购买决策时的具体策略都会不同，但是其中必定涉及一种以上的感官渠道。
如果销售人员懂得这个道理，就可以有意地提出一些关于以往购买经历的问题，观察你在回答问题时的眼球运动，然后根据你在回忆的过程中激活的不同感官，排列出具体的前后顺序，从而选择最合适的推销策略。
现在市面上已经有不少类似的营销策略培训班和教科书。如果你懂得了这些知识，就可以看透他们的小把戏，将购买的决策权掌握在自己手中。
