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云实现框架
为了衡量CSP使用云可在多大程度上影响价值主张和价值链，我们创建了“云实现框架”，确定了三个组织原型：优化者、创新者和颠覆者（图8.7）。这些原型表示出云对CSP业务战略的影响。它们基于CSP增强、扩展或创造客户价值主张的程度，以及CSP改进、转变或创建行业价值链中的角色的程度。
资料来源：IBM商业价值研究院，2012年。
图8.7 云实现框架帮助企业确定使用云影响价值主张和价值链的程度
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该框架不是成熟度模型。我们不期望或者建议CSP首先从优化者开始，然后变为创新者和颠覆者。相反，CSP应根据公司战略、风险特征和竞争形势确定其在云实现框架中的位置。
优化者
优化者利用云以更高功效和效率执行当前的业务，并逐渐增强其客户价值主张。由于CSP对接入网拥有控制权，它们有能力优化客户的网络连接，以及第三方云提供商和最终用户之间的网络连接。通过将注意力集中于云，它们可以采用基于网络的技术使连接“更智能”，例如缓存、优化和数据加速。CSP可以根据客户的需求定制连接方式，并且通过达到商定的服务质量等级而收取费用。
此外，CSP可以利用其数据中心以及在通信技术领域的关键优势，提供包含语音电话、SMS、即时消息、视频会议、协同等基于云的集成通信服务。基于最新虚拟化技术的云通信极具吸引力，因为语音、数据和视频平台与基于软件的平台同样高效，但成本要低得多。由于CSP控制着网络，并拥有大量的上下文数据——例如位置和存在状态信息——CSP云通信比OTT提供商的服务更具吸引力。
案例研究 Telefonica O2爱尔兰云通信20
O2实施了新的托管IP电话服务，该服务的对象是那些希望将电信基础设施管理外包给云提供商的大型企业和公共领域的组织。
这个新的服务叫O2统一通信，旨在使企业能够将其固定和移动电话、语音邮件、即时消息和视频会议结合到单个基于云的代管服务中，而不必投入前期费用。
该服务允许用户实时地交互，无论他们身在何处，或者使用什么设备。这可以通过当前的大量设备实现，包括固定电话和智能手机、台式机和笔记本电脑，以及平板电脑。这样将把位于办公室和家中的员工整合起来，而不会增加投资或提高复杂性。
服务费用根据月租费和用户数量收取。该服务针对爱尔兰共和国境内的大型机构——包括企业客户和公共领域的机构。PBX和固定线缆的消除意味着员工的部署可以更加灵活。
优化者坚持深化客户关系，而不会面临全新业务模式最终失败的潜在风险。尽管优化者可以通过更优秀的产品和服务、增强的客户体验以及更全面的渠道交付选项而提供更多的价值，但与创新者和颠覆者相比，它们的收入和市场份额有可能较少。
创新者
创新者利用云显著增加客户价值，它们借助CSP的独特资产交付当前服务，最终通过新的业务模式获得新的收入流。CSP应当在价值链中最大限度地增强其作为供应商或合作伙伴的角色，向大型企业、垂直行业以及中小型企业（SMB）提供基于云的水平或垂直应用。
水平应用包括通信/协同服务、销售人员自动化、工作流管理、企业资源管理和客户关系管理；在许多情况下，这些服务通过与第三方的关系提供。CSP已经向许多企业提供了带宽，它们已经抢占了先机，因此，它们提供额外的业务服务是一个自然的选择，尤其是针对整个企业的关键任务应用。
垂直应用涉及针对行业垂直领域的完整的端到端云服务，尤其是在高度安全、对隐私敏感的行业，例如医疗、政府机构和金融服务。然后，CSP提供最能满足行业规范的专业应用和选项。相比其他云厂商，CSP在数据完整性、安全性以及可信度方面具有差异化优势。
案例研究 SingTel向新加坡政府部门提供云21
SingTel已经赢得了通信发展局（IDA）的两个主要合同，负责加快新加坡政府部门对云计算的采用。
第一个合同包括G-Cloud的部署，这是基于“一个政府”的私有云计算基础设施。G-Cloud于2012年底部署完毕，是涵盖新加坡所有政府机构的第一个大规模私有云基础设施项目。这是一个多租户项目，能满足政府的安全保障要求。G-Cloud重新定义了政府行业在内部以及向公众交付电子化服务的方式。
第二个合同涉及向政府提供公共云服务。这是IDA利用云服务支持新加坡各行业实现增长和提高竞争力的计划的一部分。公共云服务包括计算、存储和软件服务，旨在使政府机构能够在云中简单地部署应用和项目，并根据使用量付费，而不必拥有IT基础设施。
另一种做法是通过互联网向中小型企业提供云解决方案，包括“一体化办公室”、销售人员自动化、开票和计费等应用。中小型企业市场尚未充分开发，但CSP可利用现有巨大的中小型企业客户群。据AMI Partners的研究指出，美国的中小型企业云市场预计到2015年将翻番，达到或超过490亿美元，而CSP有望通过客户急需的捆绑托管服务大大获益。22
通过扩展和转型，创新者有机会将以前不相关的价值链和价值主张要素结合起来，从而获得竞争优势。
颠覆者
颠覆者依赖云部署截然不同的价值主张，并且通过增强最终客户体验而创造新的客户需求和细分。这样，它们可以创造全新的业务。
在CSP拥有却未充分利用的资源中，最宝贵的资源也许是它们关于客户的海量的独特信息。通过将这些知识与其他独特资产相结合，CSP可以加快普及它们或其他厂商所开发的颠覆性的创新服务。
事实上，采用“双面”业务模式的CSP可以针对被选的OTT云应用提供优先服务或者受保障的服务，而非尽最大能力提供服务，然后从客户和第三方（包括OTT）获得收入。这种模式也有可能增加广告收入和效果。
通过开发截然不同的基于云的应用或服务，CSP可以创造新的需求，或者吸引新的客户细分。例如，许多CSP已经开始推出基于云的游戏。它们通过允许更方便地接入大量游戏，为新的游戏玩家群体提供了截然不同的价值主张。
案例研究 SFR向电视客户推出基于云的游戏24
法国服务提供商SFR推出了基于云的游戏点播服务，允许用户通过Neufbox TV服务接入游戏。游戏可以通过游戏点播图标或者电视频道接入。用户可以立即开始游戏，而无需下载。由于该服务基于云，用户不需要购买控制器、PC或额外的软件。
用户可以使用Neufbox Evolution遥控器、SFR专用游戏控制器或者其他多个PC游戏控制器之一玩游戏。用户还可以在游戏过程中将游戏从电视传输到PC, SFR还提供了在智能手机或平板电脑上玩游戏的能力。
对于SFR来说，这意味着从订阅费或者按次付费的形式获得新的直接收入，并且从广告中获得间接收入。它还支持SFR的收购/保留战略。CSP控制点使得OTT提供商很难以相同的质量提供相同类型的服务。
当前另一个核心领域是“第二屏幕交互”，即通过基于云的信号处理提供附属屏幕，例如平板电脑和智能手机：
·与主电视屏幕交互；
·集成社交媒体，分享观看习惯并与其他人聊天；
·参与实时测验，提交建议，或者查找与节目相关的信息；
·将电视广告作为潜在的商业搭售的方式。
Orange TV Check iPhone应用就是这样的一个例子。23颠覆者的特点是经常向客户提供他们不想要或者需要的东西。通过冒险的举措，颠覆者可以获得先发优势。我们的调研指出，大量颠覆者希望在未来三年内超越创新者和优化者。尽管他们面临着更大的风险，但颠覆者预计会获得更高的回报。
