8 培养敏锐的洞察力

当重大自然灾害事故发生时，汤姆的公司负责提供相关的服务，如应急部门、应急设施等。如果遇到洪水、暴雪和飓风，汤姆和员工们就要去提供应援。可在之前，由于公司内部斗争严重，救援任务经常被耽误，原因在于员工们过于计较自我得失，将救援任务抛之脑后。克里夫顿·唐纳德·O是我的导师也是朋友，他强调过个人任务和目的的概念性，并教导我们要身体力行。他在《利用优势高飞：商业管理理念——简单，又不简单》中写道：“有了任务，就有了目标，任务赋予了做事的意义，解释了人做事的理由和内容。”[1]

汤姆对自己和他人进行观察后，无论是对自身的还是公司的任务都有了更清晰的理解。观察力是指对人或物的准确、深入的直观性理解。要经营人际关系，就要有敏锐的洞察力，编织或维系人际关系。

广告：个人专属 VPN，独立 IP，无限流量，多机房切换，还可以屏蔽广告和恶意软件，每月最低仅 5 美元

要培养洞察力，就要仔细观察周围的人，看看他们的行事方式，并联系到自己要了解的地方。

行动#4：观察

关系关节点：观察他人的长处和特点
范·布朗是我的朋友，他是一位牧师，极富洞察力。他和一群人坐在教堂里，问他们：“如果给你一次机会让一件事重新开始，你会怎么选择？”结果，每个人脱口而出的都是在家庭生活、教堂事务和其他方面没能成为领衔人物的遗憾，并举出具体事件。
“我当时很吃惊，”范说，“也很失望，他们的得失心丝毫未减，要知道，我已经花了几周的时间做‘生命的意义’系列课程，他们没有掌握到课程的核心，即上帝赋予了你生活的目的，无论你有怎样的过去。但我不想放弃他们，所以我又问了他们一个问题。”
“‘那又是什么导致了你们失败呢？’我问他们，他们便向我说了各种各样的原因。我又问他们：‘是不是你们的愿望太大，连上帝都帮不了你们呢？’”
大家聊了两个小时，时而喧闹，时而静默。最后大家得出了结论——因为我得出了结论：其实大家并不害怕失败，人的一生大部分时间都会面临失败。他们有的进过监狱，有的酗酒，有的吸毒，几个月到几年的都有。
“但是，对于所有人来说，失败并不可怕，成功才是。成功保住工作或是保持镇定，意味着他们不得不牺牲情感、调整作息、减少闲暇时光。他们没想过要这种变动。想到这，我就开始考虑该怎么帮他们成功了。我知道，他们一旦开始思考每个人的梦想有几分实现的可能性时，他们也会明白这个道理。他们一个接一个地也得出相同的结论——凭借自己的力量。通过这场交流，他们收获了更多，明白了：要得到，就要付出。”

要想帮助别人，就要去了解他们，或者说努力地去了解他们。研究他们，洞察他们——就像范做的那样，这样，双方都能获得最大的收获。根据观察到的内容进行判断，有时你需要更努力地加强彼此的关系；而有时，则需要终止这段关系。

每当关系关节点来临，我们都要换上一双慧眼。然而，只有花心思去研究，也就是仔细洞察他人，才能和他人建立良好的人际关系。就像例子中的丈夫，他以全新的眼光看待和欣赏自己的妻子。通过研究他人，可以使人际关系得到改善。

身处社交圈，夫妻、亲子、手足、上下级、同事和朋友之间应该相互观察彼此，帮助对方逐渐成熟、走向成功。

还记得第六章提到的性格特点的发挥吗？在那一章，我们讨论了如何发挥性格特点去成就对方，章节最后还介绍了三种情况：首先是一般能力的展现，这些能力所有人都具备，体现不出你的长处和优势，占据你全部能力的85%；第二是技巧性能力的发挥，占据你全部能力的10%，别人只能通过学习和训练达到与你同样的水平；第三是发挥时如鱼得水的能力，这些能力占到5%，是专属于你个人的个性标签。

“心流理论”已经不是新鲜概念了。心理学家米哈里·契克森米哈将其解释为一种人们过于沉浸在一项活动中而忽略身边一切事物的状态。这并不是有意地进入这种状态，而是全身心地投入。我们就如何进入心流状态对汤姆和其他管理者进行了指导。

根据这三种情况，我们指导他们从六个角度来认识自己。同时，还指导他们利用学到的内容去提升员工的工作表现：

·观察与评价

·鼓舞与激励

·吸收和借鉴

·知识与积累

·应急能力

·优势与长处

观察与评价

通过这个角度加强或修复个人“品牌”形象，所谓“品牌”就是人的代表性举止，记录了人们的成功。要想知道蕴含在个人或企业形象、标语（品牌）中的内涵，得向销售专家支付几百万美元作咨询费才行。同事和朋友也会根据你的“个人品牌”判断能否和你长期相处。因此，你的形象对你个人和周围人都十分重要，得好好巩固和提升这一形象才行。你可以主动邀请家人、朋友、上司和同事来观察你、了解你，将那5%的潜能完全发挥出来。同时也要了解他们的潜能并给予支持。除此之外，还要抓住机会，丰富观察的结果和评价的内容。

鼓舞与激励

明确并培养前进的动力，激发干劲。这种动力可以是有偿的，也可以是无偿的，即使是有偿的，你也宁愿无偿付出。它可能会让你血脉贲张，浑身上下充满能量；也可能会泼你冷水，让你为之号哭，或是让你拍案而起、手舞足蹈。你无法对它移开目光，因为它是你用之不竭的动力。

无论作为管理者、配偶或是朋友，你都会激情四溢地邀请他们分享你的干劲，或是直接用这份干劲去点亮他人的生活。你还会观察到周围人的力量来源，鼓励他们继续保持这种热情，让他们尽力去拼搏，他们这种热情同样也会感染你。

吸收与借鉴

回首过去的经历，看看自己一路是怎样走来的。在人生路上前进时，我们收获了阅历，有激动人心的，也有不堪回首的，有经验，也有教训，毕竟吃一堑长一智。这一幕幕都融入我们的生命中，塑成我们现在的模样。

观察周围人的经历，注意自己的阅历对观察方式的影响。要吸收对自己有利的阅历，排除那些影响判断能力和社交能力的消极阅历。要有同情心，充满激情。

知识与积累

掌握最佳的学习方法。其实，当我们还在母亲肚子里尚未呱呱坠地时，我们就已经开始学习了。随着年龄慢慢增长，老师、经历、书籍、旅行、指导和学历等成就了现在的我们。学无止境，学习的能力也没有止境。

总有些学习经历是“黏人”的，它们与你形影不离，融入你骨子里。知识就是特有的记忆，就是信息的定向使用。

运用脑海里的知识，吸取周围人的经验，将学习的过程转变为关系关节点吧！

应急能力

应急技能蕴藏着巨大潜能，应该与其他技能加以区分。如果有意外发生，我们会有能力处理好它，这种能力就是“应急能力”。需要强调的是，应急能力是与生俱来的，是自发性质的，一触即发，也是我们的个性标签。

要锻炼应急能力，就要在生活和工作上寻找机会。当然，也要给别人留有余地。就像“鼓舞与激励”那样，应急能力同样需要新对策、新环境。

优势与长处

深入了解自己的想法观点、言行举止和喜恶。每个人都是独一无二的，思维、感受、举止都是不同的。你会用自己特有的方式去处理信息、对待感情、解决问题和与人沟通。你就是你！那些正确的思维、情感和行为，它们是自发而稳定的，这就是你的优势和长处。找出自己的优势，做更好的自己。

通过以上六种角度去看待他人，有两点好处：第一，洞察他人性格差异的能力越来越强；第二，可以借鉴他人的成功经历，并加以发挥。

了解意向差异会帮助你树立目标，从而明确人生方向，汤姆就是个例子。他学习了这六个角度的洞察力对行为和结果的影响，对自己有了深刻的认识：他发现自己大部分时间里都是不悦或愤怒的——因为他的工作与人生目标不符，这就造成了他与董事会、领导团队的爱恨交织。后果就是大部分时间里，他的行为举止都是消极的，对关系关节点漠不关心，更没想过要抓住它。最终，他承认自己确实很讨厌这份工作。

对于进步，人们都“垂涎三尺”，这种渴望是本能的。只有直接与他人交往，才能有所改变。汤姆发现自己不再进步了——他待在这个职位上的时间太长了，这份工作早已不适合他了。决定离开公司时，他又构想出新点子和新产品。这就是汤姆的自我认知，以及对自己工作的认知——他的影响，是在企业垂危时力挽狂澜，而不是守着一个蓬勃、成熟的企业，这样他会觉得无聊，甚至失望。汤姆最终辞职了，为了自己，也为了公司。

科维·斯蒂芬·R在《高效能人士的七个习惯》中提到成功人士的习惯之一就是洞察，“先去了解他人，然后再被他人了解”。[2]高效能人士乐于洞察一切。要洞察一个人，首先得注意他的一言一行，然后再去仔细研究——把注意力集中在他身上。

朱迪斯·马丁是“甜食控”的创新与研发部门经理，他在博客中解释了柯维的观点：

柯维强调要用心聆听对方，这比任何沟通技巧都要有用。
如果你全身心投入到聆听对方的行动中去，恋人、下属或他人都会觉得你很有趣。
真诚聆听，你会捕捉到朋友和同事的真实感受。[3]

深入地洞察他人，我们会对他们产生深层次的新看法。以马克思·特罗茨为例，作为沃尔格林的一位年轻经理，他观察一位工作表现不佳的员工。他注意到，那位员工表面上工作卖力，却不会在合适的地方做合适的事。他甚至怀疑是不是她超重的身材和较大的年龄让她的反应慢半拍，因为她跟不上其他员工的节奏。

直到继续观察后这位年轻经理才发现，这位员工看上去对新人十分友好，喜欢和大家谈天说地，但其实，她工作效率太差，已经难以在这种环境中继续待下去了，她确定顾客需求的时间花费太长了，摆放产品的速度也是很慢。在分秒必争的药品、日用品行业中，她的工作能力太差了。当时，特罗茨刚刚上任，对于员工是否工作高效还不能准确地区分。因此，他决定再观察一个礼拜。一天，他突然灵光一现，把这位员工调到了收银员的岗位。

我在沃尔格林年会上作了演讲，提到了特罗茨的事，那场会议有七千个领导人在场，他们认为，一个经验丰富的管理者是不会让业绩较差的员工直接接触客户的。然而，一个别具慧眼的管理者会这样做。在特罗茨这样调度之后，成效显而易见。在收银时，顾客无须四处走动，这时这位员工的社交能力就派上用场了。她会很自然地询问顾客有没有其他需求，并给出建议。几个月之后，她就成了该地区最棒的员工之一。

观察这名员工，考量她的能力，对她进行重新定位。在特罗茨的提拔下，她从业绩不良的员工跃升至出类拔萃。特罗茨目光长远，善于利用关系关节点。同样地，汤姆和员工们通过考量彼此的能力，也可以促进公司的发展。

你的洞察力如何呢？你有没有要深入观察的人际关系呢？通过洞察，会给双方都带来益处。以下三个问题，希望帮助你思考：

1.你和交往的对象性格磨合得如何？
2.你有没有仔细观察过对方？
3.自我审视和这六种洞察角度是否在你决定关系走向时发挥作用？

再想想本章开头的例子。夫妻双方都明确了妻子蜕变、大胆表达内心情感和想法的原因。他们对事态都有着清晰深入的理解。

如何用这种洞察力加深人际关系？如果你对自身和他人有了深刻的了解，你会对自己的行为做出怎样的调整？

 

 

弗雷迪不仅仅是我的弟弟，他还是我的好搭档、决策时的好参谋。他虽没上过大学，但经验十足。身为他的哥哥，我以他为傲。我们家兄弟姐妹有十个，他是把每个人连接起来的纽带。

——哥哥

 

 

前一阵子，我突然发现哥哥很看重我的想法。当初他要结婚时，跑来问我的想法，询问怎么降低婚礼成本；他犹豫要跳槽时，向我询问要不要回学校继续学习。最终，他同意了我的建议，继续深造，并拿到了硕士学位，有了今天的成就。他是我最好的朋友，我愿意为他付出一切。

——弟弟

 

 

观点的交流反映出交往双方相互关心的程度，对想法的重视程度是衡量关系亲密度的标尺，关系是否亲近，从观念想法能否得到重视就能看出。

[1] 克里夫顿·唐纳德·O，宝拉·尼尔森，《利用优势高飞：商业管理理念——简单，又不简单》，纽约：Dell Publishing，1992.Pg.121

[2] 科维·斯蒂芬·R，《高效能人士的七个习惯：改变自己的有力一课》，纽约：Free Press，2004.Pg.255.

[3] 马丁·朱迪斯，“柯维#5——要他人理解我们，先要理解他人”，Behavior-Change.net，2013.7.16 http://www.behavior-change.net/covey-5-seek-first-tounderstand-then-to-be-understood/.