用“科技+”做正和游戏

欢迎来参加高瓴CTO（首席技术官）峰会的同学们！大家可能很好奇我们为什么要办这个CTO峰会。首先，谈一谈我们办CTO峰会的初心。我们发现很多时候，做技术的一方，不管是采购方，还是提供方，并不一定全面了解对方的需求。我们希望创造一个比较友好的环境，大家能在这里真诚地分享。我们做了很多的“speed dating one on one”，像快速撮合伴侣的婚姻介绍所一样，把大家撮合在一起，让彼此之间做一下交流。

高瓴投了很多互联网企业，其中“to C”（面向终端客户提供产品和服务）的创业公司也投了很多。那么“to B”（面向企业提供产品和服务）和“to C”的公司之间的最大区别是什么？我一直在想这个问题。以前我讲，“to C”的生意本质是连接，比如百度、谷歌连接人与信息，腾讯连接人与人，阿里、京东连接人与商品，美团连接人与服务，都是在技术和人之间做连接，“to B”的公司则连接了另外一面。“to C”的公司最大的特点就是“赢家通吃”，搜索领域做得最大的是谷歌，人与人连接方面做得最好的是微信，竞争者很难双赢，这样就很容易造成在每一个领域里都是“你死我活”的局面。而我认为“to B”和“to C”的公司最大的区别在于，“to B”端是正和游戏，不是零和游戏，不是“你死我活”，“to B”的公司更多的是大家一起拓展边界、培育市场，一起把蛋糕做大。

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今天我们在这里聚会，无论是技术赋能的提供商也好，还是技术赋能的采购方也好，在座的有一半是CTO、CIO（首席信息官）以及各个行业的技术领袖，大家实际上是在用“科技+”来做正和游戏，所以我们要创造一个平台，让玩正和游戏的人一起把蛋糕做大。为什么？因为大家要一起培育“科技”这个市场，一起去孵化适合“科技+”的人才，这样我们才有机会长远地发展。

其次，谈一谈为什么是高瓴在做这件事。任何一个科技大厂都可以自己做这件事，那么投资机构与科技大厂做这件事的区别是什么呢？区别在于高瓴是中立的，我们是一个投资机构，不管是做技术的采购方，还是做技术的提供方，我们希望帮助大家取得共赢。只有中立的平台，才有机会把技术双方都聚集在一起。

投资机构这么多，为什么是高瓴来做？因为高瓴是覆盖全产业链、全生命周期的投资机构，我们从风险投资（VC）、私募股权投资（PE）到二级市场全都涉猎。目前，高瓴在中国管理着4000多亿元的资金，投资了800多家公司。我们投资的传统行业企业有一个共同特点，就是都在各自的行业里做到了技术领先、科技领先，否则高瓴不会投。这些传统行业企业，不管是卖鞋的百丽、卖空调的格力、做眼科诊疗的爱尔，还是给猫狗看病的、中国最大的猫狗医院瑞鹏，都是科技赋能、技术驱动，在用技术的手段，更好地打造一个敏捷性的组织。

高瓴的特点是什么呢？第一，我们是超长期投资人，主张做时间的朋友；第二，我们是全产业链投资；第三，我们是全天候投资，不管明天是冬天还是夏天，即使是再寒冷的经济寒冬、技术寒冬，我们都坚持做长期投资。这些是高瓴的特点。

所以我们把大家聚在一起，希望大家能互相交流，关起门来，在这样的气氛里真诚地去讲“我在做什么”“我的挑战是什么”“我的需求是什么”，以及“希望大家能一起来做什么”。因为只有这样，我们一起做的才是一个正和游戏，是抱着共同把蛋糕做大的心态，这就是我们做“to B”生意的人、做科技人的骄傲，“让我们共同创造一个更美好的世界，更重要的是，我们不必自相残杀”（Let us work together to make our world a better place，and more importantly，we don’t have to kill each other）。最好的情况是，我们和所有的竞争对手一起去打造这个生态，我们希望没有两个产品是一模一样的，即使是一模一样的，大家也可以一起培育这个市场。现在还有95%的企业没有使用科技，不用“科技+”，我们共同的目标是把更好的技术带到一些没有使用科技，或者是科技落后的企业里面去，用“科技+”去赋能它。

我刚才和一位去年我们刚刚投资的、特别喜欢的新锐创业者在一起交流，他有澎湃的激情，希望全世界都能很快、很好地使用他的技术，他特别希望与人分享。我今天要与他分享两个建议，分别借助好市多和药明康德的案例。

首先，我要讲好市多的案例。2009年，好市多希望我做它的独立董事，我跟创始人一起参加了好几次董事会，每次都交流得非常好。好市多创始人给我讲的就是，零售这个生意太大了，但最重要的是先做减法，即想办法把它最想要的那些客户带进来，而不是让所有人都来享受它的产品。刚开始做的时候，好市多就在想如何减少客户、如何聚焦它真正要服务的客户。那时好市多一半的客户是企业、餐厅、酒店客户，他们进去以后一车一车地采购，好市多的创始人就说“我受不了，客户服务也不好，一堆人在那等结账，我得做减法”。所以说在刚开始的时候，好市多的创始人就努力用最好的科技做减法。想来想去，他决定干脆“在门口收钱”，让客户先交65美元的会员费才能进门。当然，我并不是让大家回去以后对所有的客户都赶紧涨价，我的意思是，你要聚焦。初创公司要思考，谁是我的核心客户、什么是我的核心产业，虽然你的产品是全中国、全世界、全人类都能用的，但是你要聚焦。做减法比做加法更难。

其次，我要用药明康德的案例讲如何用科技的手段来重振产业链。药明康德是我投了十几年的一家企业，前前后后投了许多轮次。其实我对制药一点都不懂，但是我懂得要跟对最好的人，我们的核心就是投人。当时最打动我的就是创始人以及他的理念。人从来不是虚无存在的，他背后一定有一个理念。今天大家想想，20年前的半导体行业是怎么来的？那时候所有的半导体公司全是集成元件制造商（Integrated Device Manufacturing，IDM），每一家公司都是以英特尔为基础，自己从研究、开发、设计、测试再到制造全都做。今天台积电起来了，各种设计公司起来了，所有的事情都变成大家分层来做，每一层都做得非常好。今天的制药行业就像二三十年前的半导体行业，这是我的看法。10年前我开始有这样一个观点，即全球最大的行业是医疗行业，美国的医疗行业已经占全美GDP的23%，医疗行业里最大的是制药产业，其次是医疗服务产业，其中有市值达几千亿美元的公司。药明康德所做的事情，就是把整个制药产业，用科技的手段重新切分，把整个产业进行重组。以前的辉瑞、礼来等公司都是“集成元件制造商”，都是“英特尔”，自己养很多研发人员，搞很多实验室，自己设计、开发、制造、销售、管理品牌。

但是创新越来越快，人们对科学的理解越来越深。最初人类被“创造”时，就已经被“编码”了很多的东西，可能到50多岁会得心脏病，到六七十岁会开始得癌症，如果没有被癌症杀死，那么到八十几岁可能会得阿尔茨海默病……生命在被设计每一条路径的时候，都留下了一些痕迹，就看人们是否找得到。随着科技的发展，我们在逐渐破解生命的密码，并且破解的速度越来越快。我们很早就已经把整个心脑血管循环领域研究透了。现在，在三期以前发现的癌症中，有2/3以上可以转化为慢性病，即使已经发生转移的，也有1/3能被治愈。因为我们发现了分子靶向，用新的方式去治疗癌症。我们对阿尔茨海默病还没有完全攻破，但是我们对帕金森病越来越了解，对肠道菌群的问题也越来越了解。

实际上，药明康德就在用科技的手段做产业的重组。它把所有科学家解放出来，不用再在一个跨国公司里做一群人中的一个。药明康德如今自己管理2万多名科学家，比任何一家公司的科学家之和都多，然后把科学家、实验室、实验人员全都外包出去。如果你有了药物研发的想法，可以自己先画一张图，放在药明康德的App里试一下是否靠谱，然后就直接找高瓴要投资，这是在重新构造整个行业，让我非常惊喜。今天药明康德这家市值2000多亿元的公司，销售收入的50%以上已经来自小公司，而非大厂了。药明康德在成立最初的一二十年里，都只是给大厂做研发外包、生产外包的，但现在有50%以上的小公司通过借力风险投资、通过科技人员做出创新，改变了整个行业。这些小公司具有最大的创新活力，比大厂的效率更高。

今天，有很多高科技企业的CTO、制药公司的CTO在这里，大家各司其职，更专业地去改变各自的领域，我讲以上两个例子是想表达两个观点：第一，聚焦，不管是聚焦产品本身，还是聚焦客户或产业，都是在聚焦；第二，大家做正和游戏，一起去把这个蛋糕做大，一起去培育这个市场。

最后，谈一谈我们到底需要什么样的人才。新时代CTO应具有四个特质。

第一，真正地理解趋势。这个很简单，做到这个不难，经常参加高瓴的峰会就可以了。

第二个比较难，即真正理解和做到拥有同理心。同理心不只是理解你的客户，还包括理解你的竞争对手、理解你的员工、理解行业生态中的所有人，甚至还要理解你客户的客户，我觉得这是最难的。

我8岁的儿子告诉我，他看了一幅漫画，这幅漫画讲到了同理心（Empathy）和同情心（Sympathy）的区别：你看见一个人掉到井下面，你在上面喊人救他，那叫同情心，是对他人关心，为别人的遭遇感到心里难受；如果你立即跳到井里，那叫同理心。真正让自己跳到“井”里的人不多，新时代的CTO对客户、对客户的客户、对竞争对手、对员工，都要有同理心。

第三，对这个世界保持好奇，对围绕这个生态的所有东西，甚至超出这个行业的东西保持好奇。我之前在未来论坛上讲，“人类生而好奇”，如果说我们生来就有一个特质的话，那就是好奇。

第四，做全面的通才。因为科技不断在变，你自己也要变，变得更加全面。总是在进化的人，未来才有机会。

理解趋势，拥有同理心，保持好奇，做全面的通才，这就是新时代CTO的四个特质，谢谢大家！

2019年11月23日，在高瓴2019年度CTO峰会上的演讲。