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准备：知己知彼方能无往不胜
为建立关系做准备意味着你应该：（1）了解你的目的；（2）计划你能提供什么；（3）计划你需要得到什么；（4）利用社交网络做好准备；（5）战胜消极自我暗示。
1. 了解你的目的
如果你不知道要去哪里，就只能随波逐流，无所适从。在我们的例子中，约翰本应该很清楚自己通过参加这次活动想要得到什么样的结果。也许他想了解客户马里奥的需求，或者了解凯瑟琳对他的服务领域回复时间的具体问题。
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你应该把谁当作社交对象？应关注那些在会议中有影响力的人。找机会跟他们聊一下，一起吃顿饭，并在鸡尾酒会上找出他们当中的关键人物。这些人能够决定如何评价你的表现，并且影响他人。
社交场合也可以成为你了解其他人个人风格的一扇窗口。例如，打高尔夫球的人告诉过我，比起工作场合，在高尔夫球场这样的轻松场合更能了解一个人的价值观。我曾经听说过有人因为没打中球就乱挥球棒或者做出其他失礼行为，从而搞砸了他的商业合同。我的同事汤姆告诉我，每次公司开招待酒会，有位客户就会喝得烂醉。汤姆后来发现，要谈新生意就要绕开这位客户。汤姆是个内向者，同时又擅长观察别人的行为，他学会了在这种情况下不要把哪些人当成目标客户。
如果之前例子中提到的约翰能够提前写下这次招待活动的目标，他的经历可能就会大不相同。他的动机和注意力就会更多地花在倾听和了解客户具体需求上。考虑到大部分人都会去打高尔夫球，他也许会选择参与打高尔夫球，或者在他们打完球后与他们碰面。他可以借此机会收集有用信息，帮他的公司解决客户担忧的问题。
内向者告诉我，在为酒吧、会议室或电梯的临时会谈做准备时，提前写下自己的安排和问题至关重要。如果脑子里已经准备好了问题，约翰就可以将社交应酬谈话转变为获得重要问题的答复的谈话。
2. 计划你能提供什么
联系是一个互相交流的过程，因此你首先要了解你能在互动中给别人提供什么。考虑工作相关和工作之外的所有资源、信息、经验、专业知识和想法。你是否发现了一种类似 Skype 那样很酷的新科技工具，可以分享给别人？你是否曾经花一天时间去参观一个孩子们都很喜欢的新开的儿童博物馆？你是否尝试过瑜伽，并且发现了一些可以与别人分享的乐趣？最近你学到的新东西有哪些让你很着迷？最近看了什么让你着迷的书或电影吗？就算别人这次没有采纳你的建议，他们也会知道如果以后需要这方面的信息或资源，可以来找你。所以你要讲出来。当你谈到自己的兴趣爱好时，可能会生机勃勃、充满热情，你也可能会遇见更真实、更有深度的人。表现自己最好的一面会让别人愿意跟你继续聊下去，而不是尽快结束对话。
3. 计划你需要得到什么
考虑好要为别人提供什么之后，再想一想你自己需要什么。此刻在你的生活中，你需要哪些资源、信息或专业知识？在脑子中想出一系列具有弹性的需求，并且准备好随着谈话进展提出相关的问题。就像约翰本可以准备好在高尔夫球场上向客户提出的具体问题一样，你也应该针对你的目标准备相应的问题。
你想了解什么？我的一位内向同事向我诉说了他在工作中遇到的障碍。他通过分析发现，障碍的根源在于他自己总是回避冲突，他请我推荐一些课程和书籍，以便增强他果断沟通的能力。我很高兴他能告诉我具体怎么帮助他。
工作之外的生活呢？假设你和伴侣都从事全职工作，而且你们两个工作都很忙。你了解到你的客户也是同样的情况，那么你就可以问问他们是怎么挤出时间来准备三餐的。
即使你没有找到解决问题的确切答案，通过展示自己的需求，你们之间的联系上升了一个新的水平。对方不再只是你的用户和客户，你们都是在繁忙生活的起起落落中辛苦谋生的普通人。当然，你需要试探对方是否愿意讨论工作之外的事务，不过我发现大部分人都很乐意与人探讨该如何解决在根本上影响到自己的问题。
4. 利用社交网络做好准备
科技的好处在于，它可以让初次拜访显得不那么冒昧和冷冰冰。社区经理丹尼尔·马丁发现社交网站是内向者可以在与客户见面之前做准备很好的工具。他说：“我的团队有两个特别内向的员工。其中一个的销售额总是位居前列。他们会利用在线社交网络与客户营造一种‘熟络的’关系，尽管他们还没有进行任何私人联系。他们会给客户寄送一份活动邀请或报告，然后跟着发送一封电子邮件，这样你就有了一个不带有任何威胁意味的借口来介绍自己，你可以说：‘你收到……的邀请函了吗？’，或者‘史密斯先生，我想确认一下您是否收到了……’这份邀请或报告本身应该具有一定的价值，不过通常情况下更重要的是，这样做会打破内向者对与人联系的恐惧或犹豫。”一位内向型主管格里·曼分享说：“既要准备好提问（‘你的工作最有意思的部分是什么？’），也要准备好谈论自己（‘我喜欢用巧克力包裹的莓果。’）和你的兴趣爱好（‘我喜欢收集外语地图。’）。找到你们的共同兴趣，然后就此展开谈话；或者找到你们的不同之处（‘我从来没有潜过水，最难学的部分是什么？’），并且学到一些新东西。”在本书的写作过程中，脸谱（Facebook）、领英（LinkedIn）等社交网站正在逐渐流行。将这些纳入你的社交策略，但是别让它们替代了面对面的接触。
5. 战胜消极自我暗示
通常情况下，阻挡我们勇敢前行的是我们脑子里自暴自弃的想法（参见表 9-1）。我们每个人都要找到方法来战胜这些恐惧，不然它们可能会阻碍我们建立社交关系。首先我们要清楚这些想法是什么，然后需要审视这些想法是否真的正确，接下来的过程就是用积极正面的想法替代这些消极负面的想法。
让我们看看之前例子中提到的约翰脑子中的消极想法，以及可以替代这些的积极想法。
诀窍在于当你被脑子里的消极思想劫持时，你要及时意识到这一点。可以问自己：“关于这个，我是怎么跟自己说的？”然后试着用积极的声音来反驳这些消极的想法。
如果你在准备阶段就完成了这种思想转变，大部分工作就已经完成了。总的来说，花时间搞清楚你的目的，计划你能提供给别人什么和自己需要从别人那里得到什么，提前利用社交网络等科技手段暖场，并且用积极的想法替代消极的自我暗示。另外别忘了在参加社交为主的活动之前，花些时间给自己充满电。跟那些通过人际互动可以充电的外向型同事不同，你的电池需要独处的时间来重新充满电。
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消极的自我暗示 |
替换想法 |
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我不会打高尔夫。 |
我可以去学。或者有的人跟我一样，不擅长打高尔夫球。或者不试怎么知道行不行。 |
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跟别人闲聊会让我觉得不自在。 |
要是提前准备一些问题，我会感觉更自在。或者 我可以提前做些调查，了解我的高尔夫球队友。（例如：他们有孩子吗？如果有，孩子多大了？他们养宠物吗？他们住在哪里？他们打高尔夫球有多长时间了？） |
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没有一起去打高尔夫，我觉得很不安。 |
我不一定非要打球。我可以先去跑步。 |
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可我不喜欢高尔夫。我为什么要因为大家都去就也一起去呢？ |
然后再找他们一起喝一杯，听听有什么最新消息。我可以在那找机会跟马里奥或者凯瑟琳聊一聊。 |
