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展示：重要的是沟通，不需要闲聊
你准备好去社交了吗？还是像赛门铁克公司技术产品经理鲍勃·古德伊尔一样准备好去“忍受一切”？他说：“那（与人交谈）只是工作的一部分。”培训师沙伦·席尔林格（Sharon Schierling）说：“对内向者来说，跟一大群人社交就像拿滚烫的针头去戳他们的眼睛一样，不过大部分内向者都很擅长一对一的交流。”
本部分介绍了一些给顾客和客户留下良好印象的方法。做好以下四件重要的事，你就可以提升自己的展示能力了：（1）倾听；（2）进行实质性谈话，而不是闲聊；（3）互相告知姓名；（4）回答“你是做什么的”这个问题。
1. 倾听
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人际关系学大师戴尔·卡耐基曾经说过：“如果你对别人感兴趣，那么你在两个月内交到的朋友会比总是试图让别人对你感兴趣时的两年时间交到的朋友还要多。”因为内向者注重深度甚于广度，并且擅长倾听，他们可以在这项倾听优势的基础上，展开谈话了解到别人真正的兴趣。事先准备的问题会帮助你更好地倾听。
我的丈夫比尔是一位内向的教授。我经常在城里碰到他以前教过的学生，他们通常会先提到他那奇特的幽默感。接下来，他们会给我讲他真诚地关心学生的故事。一个学生告诉我，比尔如何帮他选择了职业；另一个学生给我讲了比尔如何帮他集中精力解决了个人的难题。虽然从外表很难看清比尔的内心，甚至有时候会让人觉得他很冷淡，但是他的内心其实很温柔和善。他的内向性格有时候会让人产生误解，但是人们会发现他善于聆听和交心。这是一笔巨大的财富，显然这一点给他教过的学生留下了难忘的印象。
2.进行实质性谈话，而不是闲聊
与随意闲聊相反，实质性谈话更能够真正地建立人与人之间的联系。对话刚开始时可能是一些小话题（比如说谈论天气），但是接下来你可以把对话转到双方都感兴趣的话题上。例如，有一次我跟人谈起了我家附近刚刚发生的几次龙卷风。和我谈话的男士接着向我详细描述了这几次灾难事件，我们都对龙卷风给附近地区造成的危害感到难过。接下来我把话题转到了美国有线电视新闻网（CNN），以便跟他分享我的一个客户特纳广播公司（Turner Broadcasting）在这几次龙卷风中遭受的损失。在接下来更深入的谈话中，他讲述了他在那家公司的工作经历，然后我们发现我们竟然有一些共同的朋友。到了这时，我们已经进入了实质性谈话。打破坚冰非常重要。一位技术人才招聘专家，汤姆·博尔芒说：“我总是通过找出双方共同点来开始我们的对话……任何能让对方多谈论自己的话题都可以，因为那些正是你在社交中寻找的东西。话题也许是天气、体育运动、电影，或者他们的家乡。有意思的是，大部分人在这样的场合都很内向，因此我就承担起了打破坚冰的任务。”
3. 互相告知姓名
你知道 97% 的人都说他们记不住别人的名字吗？但是如果别人能叫出我们的名字，就会让我们感觉大不相同。请教别人的名字不再像以前那样简单了，如今名字的读音变得更加复杂，所以一定要问清楚他们的名字到底该怎么念，问他们喜欢让别人怎么称呼他们，他们有没有昵称。
对前面例子中提到的约翰来说，在参加客户招待活动时记住别人的名字，可能要比在大型活动上记住一大群生面孔的名字更容易一些。名字标签可能会有些帮助。成功的销售人士记别人的名字都很有一套。以下是我从他们身上学来的一些技巧：
反复念名字。就算不大声说出来，你也可以在心里重复默念。你真的可以通过重复念一个名字来告诉你的大脑，这个名字很重要，一定要记住。
将一个人的名字与另一个与他重名的人联系起来，并且在跟这个人交谈时将重名者的形象叠加在他的脸上。一位职业演说家吉姆·齐格勒说他用这种方法可以一次记住 100 多个人的名字。
将名字与一个真实物品联系起来。《纽约时报》（New York Times）健康专栏作家简·E·布罗迪（Jane E. Brody）写道：“我总是把新认识的人的名字跟一个真实物品联系起来：柯比和黄瓜……拉夫和意大利饺子；雪莉和雪莉酒。最近我的研讨课上有个男学生叫拉居。我一整个星期都记得他的名字。你猜猜是因为什么？意大利肉酱的名字跟他的名字完全一样！（译者注：这几个名字的英文与食物的英文意思相近）”
教别人念自己的名字就为别人提供了一个记住你名字的机会。使用阿甘原则。（记得吧，在电影里，他说：“福尔斯特，福尔斯特·甘。”）林恩·瓦西姆（Lynn Waymon）和安·巴贝尔(Anne Baber)在《人脉制胜法宝》（Making Contacts Count）中引用了雪莉·亨特（Sherry Hunter）向别人介绍自己名字的原话：“雪莉·亨特。雪莉跟雪莉酒的名字一样。你能记住亨特（译者注：这个名字的英文有猎人的意思）的，因为我会像猎人一样捕获电脑的问题，把它们全部解决掉。”
其他有助于记忆的方法包括记住与名字押韵的词，或者谐音的词。我有时候会强调我的名字的拼写和发音，因为很难记住。我会这么说：“我姓康维勒，字母 K 打头。”然后我会一个字母一个字母地把我的名字拼出来，并且告诉他们我的名字怎么读。一位朋友告诉我，我应该说我的名字跟“罗特韦尔（译者注：一种猎犬的名字）”谐音。一般来说，名字应该避免使别人产生负面的联想，所以我真不知道这个朋友这么说的言外之意是什么！
4. 回答“你是做什么的”这个问题
不可避免地，你总是要回答这个问题：“你是做什么的？”尤其是那些不认识你的人更会问这个问题。不要再想着精心准备一个电梯演讲了，保持真实，人们想听到的是他们能听懂的最简单的介绍。
使用三段式公式：（1）“我是”（你的职位或职业）；（2）“做”（你在工作中做什么）；（3）“举个例子”。最后一部分是最重要的一部分，通过讲你的成就或者一个故事来让听众真正体会到你是做什么的。前面例子中提到的约翰如果能准备好这个问题的回答，就能在客户招待活动上做出很好的展示。以下是对话示范：
托尼娅（一家客户公司的销售代表）：“对了约翰，你是做什么的？”
约翰：我是一名客户主管，托尼娅。我的工作是了解你们公司的需求，并把你们提出的变更要求转达给我们的支持团队。例如，你们在波兰的公司生产任务增加了，我就要和车间经理一起合作，及时给团队进行培训。这样他们就不会耽误进度，并且还可能超额完成生产目标。你之前使用过我们的软件产品吗？
约翰的回答中有些额外的东西值得注意。尤其是他在回答时叫出了托尼娅的名字，这一点很有好处，因为最有可能问这个问题的是刚和你认识的人。另外，他准备的回答还将对话引到了与他的目的相关的一个问题。
