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提升内向者的竞争力，只需 4 步
Wins from Using the 4 P’s Process

4P 法，让你赢得个人成功

准备：哪怕是一点点准备，都可以缓解紧张情绪

拉杰盯着面前的电话。他知道他得拿起话筒。现在他所在的咨询公司给每位理财顾问下达了销售指标，必须得打这个电话。他决定给以前的客户米歇尔打电话，问候一下，同时了解她目前的商务需求。在按下电话号码的同时，他回顾了事先准备的问题以及他希望从这场谈话得到的结果：预约见面。拉杰闭上眼睛，用 2 分钟时间想象了在一场成功的电话交谈中，他们平静专注地进行交流的画面。电话打通时，他深吸气然后站了起来（他在一次销售培训中学到的方法，这样可以让声音听起来更加悦耳）。米歇尔接起了电话。10 分钟的交流之后，拉杰总结了她描述的问题，然后两人定好了下周的见面时间。拉杰感到精力充沛，对与米歇尔及其公司的未来合作机会非常乐观，下午，他甚至在座位上吹起了口哨。

你是否像拉杰一样，发现哪怕是一点点的准备都能增强你的信心，减少焦虑？当然，我们都会拖延那些不符合我们本性的任务，但是拉杰推动他自己去实践了。通过思考你的目的，你的对话会更有成果。拉杰还参加了一个销售培训课程，这帮助他提高了展示能力。哪怕是一点点的准备工作都可以让他克服打电话时的紧张问题，专注地跟米歇尔交流。他并不担心接下来要说什么，只是倾听她说的话，参与这场富有成效的谈话，得到了他想要的结果：预约见面。关键是准备！内向的高管希德·米尔斯坦说，通过准备问题，你比那些未做准备的人了解得更多，而且你还能给对方留下正面的印象。

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接下来我们看看具有展示能力的一些额外收获。

展示：关注当下，给人留下正面印象

关注当下能够帮你缓解紧张情绪，消除认知差异。如果第 1 章提到的超负荷工作的马迪能够花几分钟时间理清思路，甚至是花一天时间来保持大脑清醒，她可能就会更清楚她的疲惫程度。这可能还会帮她更加清晰理性地看清自己的现状，并采取后续行动。

练习瑜伽和其他东方运动方式有一个好处，就是你会开始关注自己的身体。你现在没精打采吗？你还记得呼吸吗？察觉自己的紧张可以帮助你放松和关注当下。当你放松时，身体的紧张症状会消失，这会给你带来莫大的好处，让你可以头脑清醒、全神贯注地应对工作和其他人。

你如何约束和管理自己也会影响到别人对你的印象。我记得我读研究生时有一位教授非常有学问，但是提到他，我就会想到歌手乔·库克（Joe Cocker），身体松松垮垮，胳膊和腿不断挥动。我所记得的就是他对自己身体的那种奇异的不安的感觉，而不是他试图传授给我们的信息。

当把关注当下的姿态展现给对方时，对方会觉得你是个很好的倾听者，并且乐意与你分享宝贵的信息。在劳丽·尼克尔斯刚上任的 90 天里，她见了每一位直接下属。她真的很想了解员工的需求和挑战。这对内向的人来说很费力，但是她做到了。后来她评论说：“也许内向者必须更加努力，因为所有这些一对一的交流都需要付出大量的精力。我的意思是说，要想找到让你感觉更舒服自在的方式，来投入时间和精力去建立这些联系，那需要更多的付出。不要觉得自己是被迫这么做，应该认识到，真正的价值在于完成所有这一切，你就会收获到外向者无法得到的那种更深层的信任，这样做起来会更轻松一些。”劳丽推了自己一把，然后得到的回报是更深层的信任。这正是所有领导者梦寐以求的。

提高展示能力，你也会创建一个强大的人脉关系网，让你可以通过其他人来取得成就。我所在公司的首席运营官（具有高超的聆听技能）曾经凭借她以前建立的信任，成功完成了一个震撼整个公司的变革项目。也为她赢得了巨大的声望，大家都希望进入她的团队。

推动：迈出第一步，你就成功了 90%

推动的回报是什么？推着你自己走出黑暗角落的一个重要好处，就是让你能够受到更多人的注意。克劳乔·马克斯说，只要你出现在现场，就已经成功了 90%。通过推动自己更多地参与工作，你会获得更多个人能力和影响力。它还会对你的职业发展有帮助，因为你成了人们在需要一个特别人才时会想到的人。销售人员把这个称为“第一备选”。你会成为“专业人士”。

做好准备工作能够帮助你把自己推往新的方向。不一定每次都需要一个完备的计划才能取得成果，只要一些准备工作就能起到帮助作用。接下来的例子将会诠释一句古老的谚语：“机会总是留给有准备的人。”在马丁·施米德勒负责筹备的社交活动中，他决定在鸡尾酒会上主动跟别人聊天。机缘巧合，跟他聊天的一个人刚好来自他希望能够更深入了解的公司。他之前已经详细了解了这家公司，并且让这位客人把他引荐给公司的首席执行官。马丁事先了解到这位首席执行官非常关注社区服务。活动之后，马丁再次联系这位首席执行官，很容易就得到了会面的机会。他对这个结果感到很自豪，并且确信，如果他没有推自己一把的话，这个结果永远也不会发生。

几年前，我采访过希瑟·舒尔茨（Heather Schulz），她是一名管理咨询师，并且与奇普·贝尔（Chip Bell）合著了《舞蹈课程：六步打造商业与人生的完美伙伴关系》（Dance Lessons: Six Steps to Great Partnerships in Business and Life）一书。她解释了自我推动的另外一个好处。她说，在寻找导师时，你应该寻找你想学习的领域内的顶尖人物。希瑟说，我们中的很多人在咨询时都很犹豫，不敢冒险。她自己也正是这么做的。当希瑟打算将管理咨询作为职业发展方向时，就联系了这个领域的世界级权威人物汤姆·彼得斯（Tom Peters）。几年后，希瑟成了汤姆公司的首席执行官和董事长！

练习：内向者只有不断练习，才能适应这个社会

练习这一步能够处理内向型领导者面对的所有挑战：压力；你眼中的自己远逊于别人眼中的你；不懂经营“关系”，职业发展将受阻；成为职场隐形人。有些内向者给我讲过他们童年时期因为缺乏社交积极性而经历的痛苦遭遇。有一位在小学一年级时差点被留级，因为她从不开口说话，老师们以为她很“迟钝”。还有一个内向者告诉我：“如果你能平安地熬过青春期，那么你就没什么好怕的了。”另外一位学会依靠约女孩子来克服他的社交恐惧。内向者从小就要不断练习来适应这个外向者占主导的社会。当他们长大成人之后，工作场合也是一样的场景。

跟我谈话的每位内向者都提到了练习的价值。当别人要求他给出答复时，马丁·施米德勒需要破除别人认为他思维缓慢的想法。马丁说一切都在于他怎么“组织语言”。他希望别人对他的印象是考虑周到、深思熟虑，而不是拖延迟缓或者优柔寡断。他通过下面的话来消除双方的认知差异：“这些想法很不错。我需要时间来思考和消化一下，然后明天上午或者今天下午给你答复。”他给出了具体的答复时间，并且严格遵守承诺。他通过练习才学会了这样的处理方式。

我最喜欢的一位很有趣的时尚专家是蒂姆·冈恩（Tim Gunn）。他出演了收视率很高的真人秀节目《天桥骄子》（Project Runway），同时担任丽诗卡邦公司（Liz Claiborne Inc.）的创意总监。在该节目每周进行的设计比赛中，他会用一句非常简单的指导语来鼓励设计师们：“加油干。”这句话清晰地表达了适度的激励和实践的哲学。他这句话的意思是你知道你能做到的，但是达到这一点还需要付出努力。在一次采访中，冈恩先生谈到了聊天的艺术。他说刚开始在帕森设计学院任教时，他非常胆怯，必须靠着墙才能站稳。他还说，他是通过成为一名优秀的演员和坚持不断地练习，才战胜了内心的恐惧。他建议他的学生也照着他的方法去做。现在他不费吹灰之力就可以表现得淡定自如。

练习可以采取各种非常有趣的形式。保罗·奥特说每当要上台演讲时，“我经常会穿上一套得体的西装，并且把它想象成一套盔甲，或者像美国前总统罗纳德·里根一样穿着一套覆有特氟龙涂层的西装，不管听众扔什么样的鸡蛋和西红柿，我都毫发无损。我猜这是另外一种应对机制。”练习才能形成习惯，一旦你已经掌握了一项技能，接下来就可以练习其他领域的技能了。练习和成长是一个持续不断的过程。

作为一个内向型领导者，一旦你能跨越第 4 章到第 9 章概括的那些障碍，你将会迎来职业发展的机遇，创造存在感，并且获得极强的自信心。

本章至此探讨了实践 4P 法能够为个人带来的多种好处。除此之外，它还有其他好处。当你采用 4P 法时，受益的并非你一个人。当你将你的精神、才智和潜力与他人分享时，你所在的组织也会从中受益。让我们拓宽视野，看看当你积蓄起安静的力量之后，你的组织会得到哪些具体的收获。