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第1章　WIIFM表格：如何潜入对方大脑

在本章中，我将告诉你该如何潜入对方大脑，真正把话说进对方心坎里——无论你的谈话对象有多少。

“只有那些你不太了解的人才是标准的正常人。”

——罗德尼·丹杰菲尔德（Rodney Dangerfield）喜剧大师

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虽然罗德尼·丹杰菲尔德的这句话只是在开玩笑，但其中却蕴藏着许多智慧。它说明了一个我们经常会犯的错误：假设别人。我们总是会假设别人也跟我们一样，我们会按照这种假设跟他们沟通，却从来没有想过去了解他们究竟在想什么。当你拼命试图跟对方建立沟通，却忘记事先了解对方在想什么的时候，结局就只有一个：一无所获。

这就引出了我要讲的第一个步骤：琢磨你的谈话对象。无论你在跟谁谈话，比如说你可能在恳请上司为你加薪，或在主持一场小型会议，甚至是在家长会上介绍自己的情况，无论有多少人在听你讲话，如果你在开口讲话之前不先抽时间了解他们，不弄清他们究竟关心什么，你根本就不可能实现有效的人际沟通。

想想看，换成是你，你会有何感想？一个人喋喋不休地对你说一些跟你毫无关系的事情时，你会关心吗？毫无疑问，你肯定会走神。当对方所说的事情对你根本没有任何帮助时，你会帮助他吗？所以一定要记住实现有效社交的头号法则：千万别忘了，对方关心的事情跟你关心的事情可能根本就是两回事。如果记不住这一条，你的沟通可能毫无意义。

既然如此，为什么不在开始沟通之前，抽出一些时间，认真了解一下你的谈话对象呢？可能你会担心离对方太近，或者你会担心看到真相，担心你发现对方其实根本不关心你要讲的事情，或者发现对方原来是一群“不正常”的人。或者你会像大多数人一样，总是在忙着穿梭于不同的会议，根本没有时间去“琢磨自己的谈话对象”。

实话告诉你，无论多忙，你都要挤出时间琢磨对方。值得高兴的是，琢磨对方通常并不需要花费太多时间，而且你所得到的收获也将大大超过你的投入。考虑到如今我们正生活在一个超级繁忙、超级拥挤的时代，你的确有必要退后一步，在谈话开始之前了解对方的兴趣所在。想想看，如果想要占用对方五分钟、十分钟，或者是三十分钟的时间，你该付给对方怎样的回报？只要抽出时间想一想，你就会发现，几乎每个人都有自己的癖好，都有一些与众不同的地方，一旦在谈话中顾及了对方的这些癖好，你的谈话就会事半功倍。

在本章中，我将告诉你该如何潜入对方大脑，真正把话说进对方心坎里——无论你的谈话对象有多少。

读完本章之后，你将学会：

·　使用听众档案为沟通对象画像；

·　使用WIIFM表格摸清对方的心理活动；

·　分析不同年龄阶段、不同文化背景的人的心理；

·　使用问题清单寻找对方感兴趣的话题。

嘿，请注意！

小细节可能造成大差别。在沟通过程中越是提到跟对方相关的一些细节——比如对方的姓名、居住地、相关事件等——你就越能让对方感觉你是他们当中的一员。

专家提示

每次谈话之前，我都会先写下这次谈话的目的。一定要弄清楚自己的目标，当时的具体情况，以及我希望达成的结果。

比如说我可能希望对方按照我的建议行事，因为我觉得那样才是对的，但从对方所处的环境来看，我的这个想法可能本身就不太现实。

如果我的角色是帮助人们做出对自己最有利的决定，那我就不能一味地只按照我的感受从事，而是要多考虑他们的感受和现实处境。