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第六章
如何提高你的收入

我们并非根据自身价值获得收入，

而是根据我们认为自己值得多少。

我们的收入随着自信的增加而增加。

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——博多·舍费尔

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如果需要很多钱，大多数人会怎么做？一些人向别人借钱，导致债务增加。而另一些人则勒紧裤腰带，让自己的需求控制在现有范围之内，通常是用微薄的收入尽量满足自己的需求。

大多数人不是勇敢地接受挑战，而是限制了自己的梦想。他们主观上体验到的界限与极限，约束着自己的梦想。他们屈服于环境，被动地保持一种“等一等，看看会发生什么事”的态度。但是，他们在等什么呢？等一个奇迹吗？大多数时候，奇迹不会出现。

当然，奇迹是存在的。但是，只有当我们有所准备，并且为创造奇迹而做出贡献时，奇迹才会出现。要么得到你自己所爱的东西，要么就必须“爱”你自己拥有的东西。能够快速实现你心中梦想的途径，就是你的收入。

在本章中，我想邀请你来实现自己的收入奇迹——通过为自己设定目标，即在3个月之内使你的收入增加20%，此后每年再增加20%。这只是最低要求。

许多女性已经做到了。我并不是说所有相同条件的人都获得了高收入。也许有些女性比你更有天赋，有更好的起步条件。但可以肯定的是，也有很多女性的情况更糟，没有什么天赋。然而，她们都获得了很高的收入。为什么会这样呢？因为这些女性专注于获得高收入，这才是真正重要的。她们的起步条件、所接受的教育，以及所处的环境，都是次要的。

我的要求：希望你认真对待这些方法。只要你还没有进行尝试，就永远不要说：“这对我来说行不通。”因为，现代社会早就应该消除我在第一章中描述过的不良现象了，女性的收入不应该再低于男性的收入了。

第一步

如果阅读本章并且按照其中的方法去做，你将会实现这些目标。你将在3个月之内增加20%的收入，并且每年额外增加20%的收入。我向你保证。

或者，你也许想赚得更多。那么，请现在确定，你希望在3个月之内多赚多少钱。

如果我们希望实现一个目标，这永远是第一步：先定义目标，记录下来。因为在生活中，我们总是会获得我们所期待的东西，不多也不少。

此时此刻，请不要考虑目标是否现实。

现在开始，好好想想你的愿望。

请你记录下来：

我希望在3个月内收入增加_____%，届时我的月收入会达到_____欧元。

为什么女性赚得比较少

男性赚得比女性多，这样一种不良现象，不应该再继续存在了。

然而，想要纠正这种情况，并非易事。因为，职场很大程度上仍由男性掌控。到处都有男性礼节、男性等级、男性解决方案和男性规则。这个世界的标准似乎都是男性化的，这其中暗藏了他们对自我的要求，以及对女性潜力的贬低。

一些女性尝试模仿男性的成功方式，但这样做只会加强男权体系，同时使许多以女性为敌的男性感到不安。在斗争面前，男性很大程度上往往会弱化感知。男性是斗士，决定着规则，因为男性将世界视为自己的世界。男性从一开始，就将闯入男性领地的女性视为敌人。

女性面临的最大危险，在于面对男性，以及由此产生的与男性的比较。因为谁将自己与他人进行比较，都注定会失败，至少在某些时候是这样的。自卑感源于与他人的比较。实际上，我们进行比较，是为了“获胜”。但遗憾的是，我们经常在比较中失败，因而感到自卑。在与男性的比较中，许多女性感到自卑。因为，女性尝试按照男性的规则进行比赛，在这样的条件下，女性注定是要失败的。

越早停止与他人进行比较，越能更早认识到自己的独特之处，也就能更早地提高我们的自信。我们会知道这样做的重要性。

男性会在某种程度上过于自信。他们缺少自我批评的能力——因此他们能将自己保护得很好。许多女性因为没有展现自己较强的真正实力，常常在出色之处也处于劣势。女性在等待被人发现，而男性正在发现自我。

男性乐观的自我形象，正是他们成功的工具。即使是某个偶然出现的结果，也会被男性拿来说成是计划中的成功。这种幸运带来的成功，被男性像一枚勋章一样，别在自己的胸前，进一步证明他自己的实力。对于他来说，失败只是巧合，或者仅仅因为运气不好。

女性在这方面表现得完全不一样。女性将失败归咎于自己，将成功视为运气，因此认为成功并不重要。她们这样做“更实际”吗？并没有。因为从爱因斯坦时代起，我们就知道，世上并不存在客观现实，观者创造了自己的现实。从工作角度说，这意味着：无论我们相信自己是好是坏，我们都有一定的道理。因为我们都会为这两种情况寻找证据，证明我们的观点是正确的。在选择性感知的作用下，我们可以找到相应的证据。

男性在工作上绝不是做得更好，但他们相信自己做得更好——正是这样，他们最终确实变得更好。遗憾的是，恰恰是这一点造就了男女工资的不同。我们并非根据自身价值而获得收入，而是根据我们认为自己值得多少。

男性具有很强的自信，因此更有可能成功。相反，女性缺乏自信，更有可能失败。男性本身对自己的性别有高度赞赏，这也是男性能以男性规则作为衡量万物的标准的原因。这是男性对自己的性别评价过高了。

一切始于童年

这一切早在童年时期就初见端倪。男孩儿会更喜欢冒险，更加引人注意，并且喜欢自我表现。他们懂得如何发挥自己的优势。他们对一些理所当然的事情，也要弄出很大阵仗，帮别人做了一点儿小事，也会成为他们自我表现的好机会。总而言之，他们成功吸引了培养他们的人的更多重视。尽管他们不总是被表扬，他们也常常受到责备，但无论如何，他们都受到了重视。由于受到重视——无论是得到表扬，还是受到责备——男孩儿对自己说：“我很重要。”

女孩儿则更加谦虚。她们无论做什么，都被视为理所当然，因为女孩儿自己就认为这是理所当然的。这样一来，她们希望获得的和应得的赞美就不存在了。同样地，因为女孩儿很少表现反抗，所以得到的关注就更少了。但是，女孩儿并没有改变策略，而是进一步加强了这种做法。她们更多地帮助别人，希望通过这种方法获得应有的赞赏和关注。但是，这种做法加剧了她们成为牺牲者的角色。

当然，这种牺牲不会让一切变得更好。相反，现在女性很明显受到不平等的对待。

当男性通过吹牛和雄性激情前进的时候，女性正在等待别人发现自己的优良品行。男性的活动范围看起来像是一个陌生的舞台，女性根本没有资格进入。她们缺少男性的服装和男性的策略。

男性能够快速从工作中获得自尊。他们所做的事情很重要，因为他们认为自己做什么都很重要。而且很重要的一点是，女性不打算与男性竞争，因此，她们不得不按照男性的游戏规则工作，注定会失败。

其实，女性应该更关注自己的优点。女性拥有如今经济环境下已经缺失的优点：倾听。首先倾听，然后发表意见，再进行交流，做出决定，根据直觉行动，进行全盘思考、计划和实施。整体服务文化包括形象管理以及与客户沟通，与客户建立并且保持联系。

女性在展示女性的一面时，在重视自己的优势和独特性时，最为强大。在任何情况下，女性都不应该进行相互比较，必须学会重视自己、尊重自己。只有这样，女性才能得到他人的重视和尊重。

获得更多收入的最重要的条件

增加收入的最重要的条件是什么？当我们这样问自己，我们就会想到许多特质：毅力、守纪、想象力、勤奋、热情和雄心……这些当然都非常重要，很多甚至是必不可少的。但是，有一样特质极其突出，因为那是其他特质的基础条件。

我们从前面的内容可以清楚地知道，这一特质就是自信。你的收入随着自信的变化而同步提高（或者减少）。为什么会是这样呢？现在，对于金钱的渴望通常是自信的问题：你是否认为自己的时间和成就有价值，取决于你对于自己价值的评估。如果认为自己应该加薪，你就要开始寻找机会帮助自己获得加薪。

为了识别机会、利用机会，你必须充满信心。拉姆·达斯（Ram Dass）说过：“大雨倾盆而至，但是，如果只拿一个碟子去接，你得到的终究只是一个完整的碟子。”

问题不在于你的真实价值，而在于你认为的价值。你所得到的并非你应该得到的，而是你认为自己应该得到的，不多也不少。

天生的自信是神话

研究人员大多达成一致看法，认为所有人出生时自信都是一样的。因此，自信是无法遗传的，我们必须自己建立自信。在童年时期以及成年后的每一天，我们都要有自信。小时候，我们只能在周围环境中随意地成长，但不知什么时候，我们成大了，可以根据自己的责任确定自己的生活环境。最重要的是，我们可以自己决定如何解释生活中发生的事情，自己决定加强我们的失败或成功的经历。

在这里，自我意识会决定自信。首先，我们需要了解自己，了解自己的真实看法。我们只能相信我们熟知的人——这当然也适用于我们自己。如果一个人不了解自己，就不会喜欢自己。

我们越是更好地了解自己，就越能深刻地认识自我行为的机制。我们越是清晰地了解这种机制，就越能掌控自己的生活。大多数人的问题在于，他们不了解自己不知道的东西。他们不了解决定其生活的机制。因此，他们无法控制自己的命运。

与动物不同的是，我们有选择的可能性。因此，我们有机会自由选择自己的行为和反应，但前提条件是我们已经意识到了自己的这一选择（自信）。

自信是相信自己的一种能力。我们是否有理由相信自己，很大程度上取决于我们在过去是否为自己找到了恰当的证据。我们越是努力地相信自己，我们的自信就会越强。我们越是专注于我们所能控制的领域，就越能感受到自己更强大。

你要知道，生活中所有重要的因素都是完全由你控制的：你可以决定与谁打交道；你可以决定如何看待自己和这个世界；你可以决定如何解释自己所处的这种境况，以及自己对这种境况做出怎样的反应。你越是自信，你的机会就越多，你的世界观中的可塑空间就更大。那么，你就更可能成为实施者，而非牺牲者。

这里说的并不意味着“正向思考”。单单“正向思考”这一说法就引起了人们的一些困惑，因为它常常代替了自信。在缺少证据的情况下，自我暗示的程式会降低自信。生命的交响曲并不仅仅是一系列高音的组合，也有一些低音和令人生厌的音符。

“正向思考”意味着，从整体上讲，生活是一场庆祝活动——如果你对生活的看法正确的话。有自信的人知道，生活中存在着艰难的时刻和真正的问题，但他们有信心去解决这些问题。

在这里，我们不应该反对“正向思考”。相反，没有什么比悲观主义更不负责任的了。但是，仅仅“正向思考”是很危险的，必须辅之以证据。这些证据必须来自你的内心。暗示程式和外部动机都不足以使你信赖。自信是指对自己充满信心的能力。

我们是否有理由相信自己，取决于4个因素：

1.我们在过去积累了哪些经验。

2.我们自己是否感知（自我感知）到哪些经验。

3.我们如何评价这些经验。

4.我们通过哪一种记忆管理方式提醒自己，也就是说，这些经验在多大程度上可以供我们借鉴，警醒我们。

没有人可以总是很强，也没有人永远都是失败者。有时，我们每个人的成长表现都远远超出自己的平均水平；有时，我们的表现却远远低于自己的能力。关键在于我们是否了解到是哪些经验，我们如何评价这些经验，这些经验在多大程度上可以为我们使用。换句话说，这取决于你面对新状况时使用的“记忆芯片”——你使用哪个参考经验与当前状况联系起来，你又如何将这些经验引入内心的对话中。

我们都接受了消极教育

现在，大多数人都在说：“我知道我做不到。”因为与我们真正能够做到的相比，我们所有人都太没有自信了。

遗憾的是，我们接受的教育通常并没有帮助我们建立自信。据统计，一个孩子到12岁为止，平均每听到1次“是”，就会听到17次“不”。其他孩子也没起到什么好作用。我们常常听到这样的话：“你不能和我们一起玩，你太小了。”

学校也是一样——因为学校就是要挑毛病。在3张纸的听写练习中就有3～5处错误。为了清楚地强调错误的重要性，老师用红色笔标出。由此，我们学会了专注于自己的弱点。

媒体也是一样——超过80%的媒体报道都是消极的。

电影和电视连续剧也是一样。我们在当中看到一个又一个吸引人的酷角色，他吃个早餐的工夫所做的英雄事迹，就比两个普通人一辈子做的都多。

我们的大脑也是一样。我们的大脑要记住那些充满小坎坷的消极经历和时刻，比记住我们的成功要容易11倍。

广告也是一样。它们告诉我们，一个女人要穿什么，开什么样的车，使用什么东西。它们潜移默化地传达出这样的信息：“如果你没有这个东西，你就不‘时尚’”。然而，女性不可能拥有一切。

教堂也是一样。因为它向人们解释，人首先是一个罪人，即便没有做任何坏事，仍然有“原罪”——这直接使人成为一个坏人。不断经历坏的“认识”，并不能使人建立起自信。

这一切意味着，我们几乎没有什么机会。大多数14岁的少年，对自我的形象都产生了如此消极的认知，以至于讨厌自己的身体。他们觉得自己不安全，觉得自己没用。

没有自信的人忍受着痛苦的煎熬，低估自我潜力、机会和尊严。这种痛苦最终导致他们屈服于命运。对于许多人来说，忍受痛苦似乎比采取行动更容易。因此，他们放弃了我们在任何时候都有的自由的选择——选择保持自信或者建立自信。

成功日志

因此，我们必须迅速“更正”我们对自己的印象。如何建立你的自信？有一个简单而非常有效的方法：在一个空白的笔记本上，每天记录你做得很成功的5件事。这5件事不一定仅限于工作上的成功，也可以是你得到了伴侣的称赞，你让某人感到高兴，或者你最终完成了很长时间计划要做的事。

你关注过自己的健康吗？你宠爱过自己吗？你想过什么好点子吗？你让某人发笑过吗？请你回忆一下那些“理所当然”的事情，遗憾的是，这些事情，通常只会在我们缺少了，或者无法再做的时候，变得尤为重要。我们经常轻轻松松地说：“但是我只是在做其他人会做的事。”但重要的是：“你就是做过了。”

这与事情的重要性无关，而是取决于你记录的数量。通过记得自己做得好的事情，你将学会专注于自己的优势。你会进行积极的记忆管理。

通过有选择地记录——也就是只记录我们的成功——我们可以决定希望在将来遇到怎样的自己。我们通过记录，从某种程度上延长了我们的经历。我们专注于成功，会孕育出新的成功。如果我们意识到过去取得的成功，新的成功会更容易出现，因为我们期待这样的成功。当我们期待成功，我们就会去寻找成功，这样，我们就会发现新的机会，并且相信自己可以抓住机会。

个体经营者要怎么做

作为个体经营者，你完全可以照着做。从明天起，要求多收入20%。

虽然你会因此失去几个客户，但不会超过3%～4%，他们也极有可能并不是你最好的客户。

如果你从剩下的96%的客户中，多获得20%的收入，那么，你获得的利润不仅仅提高了20%。实际上，你的利润还会高得多。

为了算出准确的数额，你需要知道你公司平常的利润。假设你公司平常的利润是10%，如果现在你将营业额提高到20%——因为你要求多收入20%——那么，你的利润就会提高。再举一个例子，如果公司平常的利润是20%，营业额又增加20%，甚至会给你带来更多的利润。

如你所见，在市场上坚持价格竞争，是行不通的。如果你存在这种情况，你应该抓住时机审问自己，从长远来看，这种情况是否令人满意。在许多情况下，以低价参与竞争的人，由于缺乏资金而无法提供他们想要提供的服务，也无法扩大规模和进行投资。总体而言，这样经营状况往往会形成一种恶性循环。

还可以选择哪一种方法呢？其实很简单：成为专家。开始吧，让自己变得专业。不是让你尝试做更好或者更廉价的事情，而是要“有所不同”。

要成为独一无二的、与众不同的人，要找到从人群中自己脱颖而出的方法。寻找和留住客户的方法，不是要广泛地进入市场，而是精准地切入市场。你越专业，就越能精准切入。占领一个空缺的利基市场，如果找不到这样的利基市场，那就发明一个新的范畴。企业家必须自己去招揽和寻找他们的客户，只有专家才会接到客户的电话。

因此，你要为成为专家而工作。要阅读有关定位的营销书籍，至少每个月读一本。要至少每天抽出一个小时思考如何定位自己。要和工作伙伴举行头脑风暴会议。要与其他企业家会面。

时常向自己提出下面列出的问题：

●是什么使你与众不同？

●你“独特的销售主张”（USP，Unique Selling Proposition）是什么？

●你的使命是什么，也就是说，要让潜在客户一眼就看出你可以为他提供哪些好处。

●是什么让你和其他人有所区别？你如何阐释这一点？

●客户使用你独特的产品或提供的特别服务，可以获得什么好处？不要试图描述你的产品或服务能做什么。相反，你要更直接地问自己：“我的客户可以从中获得什么？”只描述好处。你还要发现好处还有什么好处。你确定之后，进一步问自己：“客户又可以从中得到什么？”

你要确定理想的客户群，确定他们的年龄、收入、爱好、住址——所有你能设法找到的信息。

问问自己，谁有了你希望得到的那些客户。你可以与他合作吗？

专家还可以决定价格。因为专家是唯一能提供这类服务的人。只要价格与服务相符，那么作为专家，你就可以自己决定价格。

只有少数企业家能够一跃成为专家。因为企业家往往犯这样的错误：观察客户，然后为了让客户满意而按照他们的需求设计业务。

然而，很少有人思考过他们是否真的希望拥有这些客户。我们应该问自己希望拥有哪些客户，然后开展业务去吸引这些客户，而不是围绕拥有的客户来发展业务。

成功女性的思考与提示

下面是一些成功女性的思考与提示。请记住那些对你有所启发的部分。

●展示你的优势。除了你自己，没有人能让你自卑。

●每天做一些有助于提高你的收入的事情。

●在没有人关注时，坚强、优秀的女性也会保持风度，就像所有人都在注视着她。

●学会储蓄，通过储蓄证明自己有强大的雄心。

●在为加薪谈判时，要总是提出超出自己期待的金额。

●如果你的（薪水）状况不可接受，请做好准备离开这家公司，这是你最后的谈判手段。

●培养自己的创造性，坚持寻找更好、更快、更新和更有效的方法，去完成工作或解决问题。

●不要回避问题。总是用一个新的更大的问题替换已经解决的问题。能够解决问题的人常常因此获得发展。

●人们常常觉得能够迅速完成项目的女性，更优秀、更有能力。

●在每次面试后给对方寄一封简短的感谢信。这样的小细节往往是决定性因素。

●投入比其他人更多的时间和精力，付出比其他人所期待的更多的东西。要记住，公司的关键人物在观察着你。

●如果你所做的事永远不会超过你所得到的报酬，那么，你永远不会获得比现在还多的报酬。

●你的老板是你最最重要的顾客。要经常问自己：我如何才能让老板满意呢？

●为了自己希望拥有的工作而打扮，而不是为了你现有的工作而打扮。老板倾向于提拔和自己打扮相似的人。

●永远不要把性别当作借口，以免造成不良后果。不对别人这样做，也不对自己这样做。

●对老板、对同事、对公司、对自己的作品，永远保持忠诚。因为总是有人在注意着你。

●当然，只有热爱工作时，才能做到上面所说的这些要求，所以，找一份你热爱的工作吧。

请记住，如果你在自己所做的事情上低估了自己，那么，世界也将低估你这个人。

注解：

[1]　交易所交易基金，即交易型开放式指数基金，是一种在交易所上市交易的、基金份额可变的开放式基金。（译者注）

[2]　直接银行是没有分支机构的金融机构（银行）。业务主要通过电话、传真、邮件或在网上开展。（译者注）