电梯法则

你已经对自己的解决方案（或者产品、企业）了如指掌，可以在30秒内向客户进行准确无误的解释。假如能做到这一点，就证明你对自己的工作充分了解，并足以推销你的解决方案了。

设想现在已经到了为一个大型项目做总结提案的时候了。你的项目组得准备到凌晨2点，把你们的蓝皮书[1]归纳到一起，确定一切都准确无误，然后就整装待发。《财富》50强客户的高管们都在翘首期待你们的智慧之言，他们齐聚在摩天大楼的顶层，围坐在圆桌旁。这时某CEO大步跨入会议室，说道：“对不起，我不能参加这个会了，公司出现了紧急情况，我得去见律师。”然后他转而对你说：“为什么不和我一起乘电梯，在电梯里告诉我你们的新发现呢？”在电梯里仅有30秒，在这段时间里，你能向这位CEO介绍你们的解决方案吗？你能推销出你的解决方案吗？这就是电梯法则。

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许多公司使用电梯法则（或类似的法则），因为电梯法则是一种能保证高管们的时间得以有效利用的方式。宝洁公司要求经理们每次只写篇幅为1页的备忘录。一位好莱坞的制片人通常会告诉剧作家他的新剧本“快被枪毙了”，假如30秒后，制片人对剧作家的发言很满意，剧作家就有机会与其进行更深入的交流，甚至可能做成这桩买卖。詹森・克莱因在担任《田园和小溪》发行人期间创立了电梯法则：

销售队伍那时候不懂得如何向顾客介绍我们的杂志，我们的广告在缩水。之后，我就用电梯法则训练他们，要求他们在30秒内完成对杂志的介绍。电梯法则成了训练他们的重要工具，我们的广告收入连年增长。

如何将6个月的工作浓缩在30秒进行介绍呢？从你的团队最先讨论的问题谈起。客户想知道每个问题的建议和它带来的收益。假如你的建议有很多，那就侧重谈3个最为重要的——能带来最大收益的那3个。可以在时间充裕的情况下谈支撑你论点的数据。

例如，你的分析表明一个制造业客户的装饰品销售不足，是由于它的销售人员本该按照购买者类型来划分，实际上却是按照地域来划分造成的。有大量的数据可以说明这个问题：按购买者不同类型对销售人员进行分析，对购买者进行访谈，对批发和零售渠道进行实地考察，等等。在电梯里，你可以告诉CEO：“我们认为如果您对销售人员按购买者类别进行重新配置的话，3年内，装饰品的销售量将提高50%。我们稍后可以详谈细节。”

[1]麦肯锡的演示文稿叫“蓝皮书”因为它们都有蓝色的硬纸板封面。