如何与客户团队中的“讨债鬼”打交道

你会发现客户团队里不是每个人都与你有共同的能力和目标。尽量让“讨债鬼”成员离开你们的团队；不然，就避开他们。

在客户团队中，有两种类型的“讨债鬼”：一种是毫无用处型，另一种是敌意型。理想的情况是，哪种类型都不在你的团队里。然而，事实并非如人所愿，这两种人你都会遇到。

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在纽约一家大型银行的项目中，我们的项目组与客户的一支由各部门（有信贷部、投资部，后台运营部，等等）高级经理组成的团队合作。其中，有一个叫汉克的成员，来自后台运营部。

应该说，汉克是块“璞玉”。他身高一米九三，看起来就像一位不修边幅的足球运动员——事实上也的确如此。他的领带从来都与衬衫不搭，西装上常常有食物留下的污渍。同时，汉克对他所在银行区域的里里外外都很熟悉，他和麦肯锡人一样聪明。

汉克不想与麦肯锡人一起工作。他认为麦肯锡爱向轻信的客户兜售一派胡言，然后让客户的员工来收拾残局。他不愿意在客户团队工作——他认为自己有真正的工作要做。上司把他派到团队里，虽然他每天都露面，但却顽固地拒绝合作。简言之，汉克对我们来说是没用的人。

如何处理汉克这样的人？或者其他一些太笨而不能胜任工作的人？第一个策略是，把他从团队里调走，换成更合适的人。

但换人这个办法不一定有效，或许没有合适的人选，或许又招来个新汉克。在这种情况下，你就不得不对付汉克了。要在工作中避开他，给他一块他能独立完成的工作。这块工作对项目来说不太重要，但也必须有人去做。你需要依靠其他成员来训练这个懒散的家伙。

汉克有如此多的缺点，但却比卡洛斯强很多。卡洛斯是来自阿根廷的超级滑头的操作员（他在牛津大学读本科，是哈佛的MBA），他是客户团队的领导，也是我们和客户大多数高管联系的主要渠道。他也是个破坏者。卡洛斯得到客户公司里几个排斥麦肯锡的高层派系的支持，这些高层知道麦肯锡所提建议的方向，他们不喜欢这样的建议。

卡洛斯“巧妙而积极”地阻止我们完成工作：他把我们带到死胡同，在背后对管理层说我们的坏话，在我们做汇报时搞破坏。我们很快意识到卡洛斯不是朋友。

对付卡洛斯，或者任何有敌意的客户团队成员，要比对付汉克更棘手。同样，最好的策略还是把这个破坏者从团队里换走，但这个办法通常不可行。要知道，卡洛斯当权，那是因为组织中某位有权的人希望他在那个位置上。还有一个解决方案就是避开这些间谍和破坏者，在可能的地方利用他们的天赋，在必要的时候避免他们接触到敏感的信息。如果你知道谁是这个间谍背后的操纵者，揣摩出这个操纵者的意图——或许你可以利用它，在推介解决方案时把它变成你的优势。

在我们的案例中，我们不得不把卡洛斯留给我们的项目经理，他有对付卡洛斯的政治技巧和政治力量。即使是这样，卡洛斯在我们整个项目中始终是一个眼中钉。

没必要让“讨债鬼”成员成为一场灾难。有时候，你可以雕琢那些璞玉。在汉克的项目中，工作几周之后，我们设法把他带到团队中来，让他理解（至少是部分理解）麦肯锡解决问题的方法。最后，他肯为我们的解决方案效劳了。