让客户参与工作

如果客户不支持你，你的计划就要搁浅。让客户加入你们的项目，做一名真正的参与者。

要想成为一名成功的管理咨询顾问或企业诊断专家，必须要让你的客户（你的上司或者雇用你的公司管理层）参与到解决问题的过程中来。他们的参与意味着支持你的工作，提供你所需的资源，或者关心你的成果。这样来定义的话，很难想象离开客户的参与，有哪个项目是能成功的。

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想要客户参与你的工作，第一件事就是要理解他们的打算和意图。客户只有认为你的工作对他们来说有意义时才会支持你。要记住他们的利益是随时变化的。频繁的接触和定期地更新（哪怕只是通过备忘录）都有助于你和客户的联系，要让你的项目成为他们工作的重要内容。要与客户预定时间，按照项目进程安排好和客户的定期会议，如果后期需要调整也无妨。

早期的“胜利”（见第3章）会为大家的工作带来更多的热情和信心——胜利越多，热情就越多。客户们觉得自己处在解决问题的工作过程中，就会更加积极地参与项目。假如你的解决方案有了客户的参与，有了他们的理解，而不是仅仅将解决方案作为礼物送给他们，你的长期收益就会更多。

如果你是个外部咨询顾问，很少会因为工作做得好而受到好评，这是咨询业中颇有讽刺意味的事。假如你的解决方案真的奏效，客户会认为那是他们自己的功劳。苏珊娜・托思尼还是一名顾问时就有这样的感觉：

我设计了一种客户用来评估不动产购置的巨大现金流模型。我花了几个月在这个项目上，我们的确付出了巨大的努力。客户团队的成员在这项工作上也的确有所贡献，但实质上这是我的模型。等到推出该模型时，在为采购部的高级主管进行的培训项目上，客户团队的成员站起来讲起了这个他们开发的模型。我坐在后面想：“嘿，这是我的模型！”不过后来我意识到让他们觉得这是他们自己的更好。这不是麦肯锡的模型，不是苏珊娜・托思尼的模型——这就是他们自己的模型。

实际上，这也并不是坏事。