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第五章
奶昔被雇来做什么
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许多产品之所以会失败，是因为公司从错误的角度来开发产品。这些公司更多地关注于能卖给客户什么，而不是去考虑客户需要什么。真正的缺失就是没有去了解客户面临的和试图解决的问题。
人际关系也是一样：我们总是考虑自己需要什么，而没有考虑对他人而言什么是重要的。改变看问题的角度，对于改善你的人际关系是非常有效的。
需要完成的工作理论——的产品被雇来做什么
很多人都知道宜家家居，这是一家非常成功的家居用品连锁店。它是一家瑞典公司，在过去40年里，它店开到了世界各地，全球总收入超过250亿欧元，公司老板一英格瓦•坎普拉德也成为了世界最富有的人之一。对一个以便宜价格销售自己组装的家具的公司而言，做到这个规模真的很不容易。
在过去的几十年里，宜家家居获得了巨额的利润，然而奇妙的是，没有人仿造过宜家家居的产品。宜家并没有什么商业秘密——任何可能成为它竞争对手的人都可以走进它的店里，还原它的产品设计或是仿制它的产品目录……但却没人这样做。
为什么会这样呢？
宜家家居的整个经营模式——购物体验、店面布置、产品设计及包装式样一都与标准的家具店不一样。大部分零售商都是围绕一个划分出来的特定客户群体，或是一类产品来经营，他们对客户圈进行统计分析，把各种目标客户进行分类，比如按年龄、性别、教育背景、收入层次等来分类。多年来，在家具零售业，有以销售低成本家具给低收入人群而闻名的利维茨家具公司，也有以销售殖民地风格家具给富人闻名的伊森•艾伦公司。还有很多其他例子一有为城市居民提供现代家具的店，也有专门卖办公家具的店。
宜家家居采取了一种完全不同的方式，它不是围绕特殊消费群体或特殊产品的特征来组织销售，而是根据客户的阶段性需求来帮助客户完成一项任务。
1.译者注：这里的“工作”可以理解成我们需要完成的任务。
一项任务？这是什么意思呢？
在过去20年里，我做了有关创新方面的研究。现在，我和同事已经开发出了一套理论，专门讲解市场销售和产品开发的方法，我们把这个理论称为“需要完成的工作”lo在这个思维模式背后，我们洞察到：我们之所以要购买产品和服务，是因为我们其实需要购买产品来完成某项特定的任务。这样说是什么意思呢？我们不用为了与某个特殊人群保持一致来安排生活——没有人是因为属于“18~35岁、有大学文凭的白人男子”这个人群而购买某种产品。这些条件也许与购买这种产品而非那种产品的决定有一定的关系，但是不足以促使我们去买东西。相反，我们发现，生活中有些任务会定期出现，需要我们去完成。于是，我们就会找到一些方法帮助自己来完成。如果某个公司开发了一种产品或服务刚好可以很好地完成这些任务，我们就会去购买，或是“雇用”这个产品来帮助我们完成。这种导致我们购买某种产品的机制就是：“我需要完成一项任务，这个产品能帮助我达成这个目的.”
我儿子迈克尔最近请宜家家居为他完成了一件生活中出现的新任务~它让我明白了为什么这家公司会如此成功。
迈克尔毕业后过了几年，在另一个城市找到了一份新的工作，并且他带着一个问题给我打了电话，他说：“我明天会搬到新公寓住，需要配上家具。”当然，他是用自己毕业后积蓄的钱来完成这项任务。
这时，一个名字跳入我们的脑海里一宜家家居。
宜家家居没有专注于销售某种家具给任何具体的、按统计来分的客户群，而是专注于做一项消费者自己和他们的家庭在新环境下经常会遇到的工作一~按时、按需完成顾客的需要。“我明天必须把这里配上家具，因为后天我就得上班了。”竞争对手可以仿造宜家家居的产品，甚至也可以模仿宜家家居的布局，但是没有人能模仿宜家家居将产品和布局结合起来的做法。这种周到的结合使得购物者可以迅速地一次性完成所有的事情。
宜家家居在每半小时远的地方就设有一家店，这似乎与我们的直觉刚好相反，但是这个决定会让人们更容易一站式完成所有要做的事情。为此，宜家家居建了一个更大的店，确保库存的家具足够多。它在每一个店里还留有一个空间，建成游戏监护区，让跟父母来购物的孩子有事可做——这点很重要，因为如果你带着孩子来购物，由于孩子拽着你的袖子，你或许就会忘记一些事情，或许会匆匆忙忙做决定。如果你饿了，不用离开店里就可以享用美食。店里所有的产品都是平装的，这样就能很快搬回家，也容易放进你的车里。如果恰巧你买了太多家具，车子装不下，宜家家居还有当天送货到家的服务，等等。
事实上，由于宜家家居的工作做得如此出色，以至于许多客户已经成了宜家这个品牌和产品的忠实客户。例如，我儿子迈克尔就是最忠实的宜家客户，因为他已经知道宜家能把工作做得非常完美，所以每当他需要给一个新公寓或是房间配家具时，或是每当朋友需要做同样的任务时，迈克尔就会把宜家推荐给他们。
当一个公司了解到人们在日常生活中需要完成某项工作，因此开发了相应的产品，使得客户购买和使用这种产品可以帮助自己很好地完成这项工作，那么客户无论什么时候需要完成这项工作，就会很自然地想起该产品。但是当某企业只是生产其他企业也能生产的产品，尽管这种产品能做很多工作，也很少会有客户忠实于这种产品。这样，每当有其他产品打特价时，客户马上就会心动，换成其他产品。
再便宜点？再多点巧克力味？还是再大块点
“需要完成的工作”这个理论，在开始时是与一个项目相结合的，当时我与一些朋友在为一家大型速食快餐店做一个项目。这家公司正试着增加奶昔的销量，并且花了数月研究这个专题，他们把顾客带进来填写最典型的奶昔消费者情况调査表，接二连三地向顾客提问：“能告诉我们要怎样改进奶昔，你才会买再多些呢？你想要这款奶昔再便宜点吗？再多点巧克力味吗？还是要再大块点呢？”这家公司收回所有的反馈信息，然后着手对奶昔进行改进工作。结果奶昔是越做越好了，但是销量和利润都没有得到增长，这下可把这家公司难倒了。
当我参与到这个项目之后，我提出要从一个完全不同的角度来看待奶昔问题：“我想知道在人们生活中出现什么样的任务需要完成时，才会促使他们来这家餐馆‘雇用’奶昔？”
用这种方式思考问题是很有意思的。这家餐馆接受了我的建议，于是我们开始进行调査研究。我们首先进行了观察研究，我们所关注的问题是：人们什么时候来买奶昔？他们穿什么样的服装进来的？是一个人来的吗？买奶昔时有没有买其他的食物？他们是在餐馆吃，还是开着车打包带走？
通过观察、记录，我们得到了一些令人吃惊的数据：几乎有一半的奶昔是早上卖掉的，来买奶昔的几乎都是一个人，他们只买了奶昔，并且几乎所有的人都是开车打包带走的。为了弄明白他们买奶昔做什么用，我们又进行了进一步的访谈研究。我们站在餐馆外面，每当顾客手拿奶昔离开时，就用直白的话问他们：“打扰一下，你能告诉我打算拿这些奶昔干什么用吗？”当他们努力要回答这个问题时，我们又通过提问帮助他们回答：“嗯，想想你最后一次需要完成同样的事情时，你不是来这里‘雇用’奶昔，那你‘雇用’了什么呢？”他们的回答非常有启发性一香蕉、面包圈、糖果棒，但很显然奶昔是他们的最爱。
当我们把所有的问题放在一起时，就搞清楚了，原来所有顾客每天一大早都有同样的事情要做：他们要开很久的车去上班，路上很无聊，开车时就需要做些事情让路程变得有意思点儿；他们当时还没有真的饿，但是他们知道大约2个小时后，也就是上午和中午的中间时段，肚子就会咕咕叫了。
“我还‘雇用’什么别的东西在这项事情中能帮到我呢？”有个人沉思道，“有时我也会‘雇用’香蕉，但是请相信我，千万不要‘雇用’香蕉。香蕉消化得太快了，还没到半上午时你就又会饿的。”另一个人抱怨说，面包圈太脆，害得他边吃边开车时，弄得满手黏糊糊的，把衣服和方向盘都搞得一团糟。普遍有人抱怨说“雇用”的百吉饼又干又不好吃，迫使他们一边用膝盖开车，一边把奶酪和果酱铺在百吉饼上。还有个人用直白的语言坦诚道：“有一次，我‘雇用’了士力架巧克力，但是早餐吃巧克力让我感到很不安，所以我再也没有做了。”
奶昔呢？当然是它们当中最好的，用那细细的吸管吸厚厚的奶昔要花很长时间，并且基本上能抵挡住一上午阵阵来袭的饥饿。有个人脱口而出：“这些奶昔真稠！我要花去20分钟才能把奶昔从那细细的吸管里吸干净。谁会在乎里面的成分呢，我就不在乎。我就知道整个上午都饱了，而且刚好能与我的茶杯座配套。”他一边举着空空的左手一边说着。
到后来我们才发现，奶昔做这项工作比任何其他竞争对手都要合适一因为在顾客的观念里，不仅仅只有奶昔在做这个工作，还有香蕉、百吉饼、面包圈、士力架巧克力、咖啡等。
对于这个快餐连锁店而言，这可是个突破性的领悟，但是突破性领悟不是仅止于此~我们发现，中午和晚上，奶昔还被“雇用”去做完全不同的工作，这次的雇主不再是那些上下班往返的人。下午或晚上来买奶昔的都是典型的爸爸，即整周都不得不对孩子的很多事情说“不”的爸爸。他们经常得说：不许吃甜食！不许睡懒觉！不能晚睡！不能玩游戏！不能养小狗！
我意识到我也曾经与这些父亲为伍，而且次数之多连自己也数不清了。那时，我处在和这些“典型爸爸”类似的情况一工作很忙，没有太多时间管理家里的事情。当时，我会尽量找一些无关痛痒的事情，这样就可以跟孩子说：“是的，可以。”如此，才会让自己感觉是个慈爱的父亲。
最典型也是最常出现的场景是：我与儿子斯宾斯站在同一排，我们各自点了自己想吃的东西，这时，儿子停下来抬头看了我一眼，用似乎只有儿子看爸爸时才有的神情问我：“爸爸，我还能再要个奶昔吗？”于是，这个能让我自我感觉良好的时候就到了，我伸出手来，拍了拍他的肩膀，说••“当然可以，斯宾斯，你可以再要杯奶昔。”我们发现，这次奶昔并没有做好这项特别的工作一那些父亲就像我一样，只顾着吃完自己的饭，儿子也是吃完自己的饭，然后就拿起那杯稠稠的奶昔——似乎要吸上一辈子才能从那小小的吸管里把奶昔吸干净。
但是，问题是父亲们可不想“雇用”奶昔让他们的儿子玩很久，他们只是“雇用”奶昔来显示他们当爸爸的好。当他们的儿子在努力地吸奶昔时，一开始他们会很耐心地等着，但是过了一会儿，他们就变得不耐烦了。他们会说：“儿子，你看，真是抱歉，我们不能整晚都……”于是，他们就会把桌子清理掉，把还剩半杯的奶昔扔掉。
如果快餐连锁店问我：“克莱，我们要怎样改进奶昔，你觉得才会卖得更多呢？是再稠些吗？还是再甜些？还是再大些呢？”那么我会不知道怎么回答，因为我要“雇用”奶昔做两种完全不同的工作。
如果根据当初他们自己设计的调査方法去进行调査一他们先假设最有可能买奶昔的人群是45〜65岁，然后再设计调査问卷，获取这些人希望将奶昔做成怎样的信息——则会指引他们开发出一种“放之四海皆不准”的产品。
如果我们事先清楚奶昔是被“雇用”去做两种不同工作的，那么要对奶昔改进就很容易了。早上“工作”的奶昔需要更黏稠些，这样需要花更多的时间才能吸完。也许还能加些块状的水果进去，但是不用做得太保健，因为这不是奶昔被“雇用”的原因，反而是意外的水果片会使得吸奶昔的经历变得更有意思。还可以把分售机从柜台后面推出来摆到前面，再安装上预付费磁卡，这样就可以节省上班族的时间了他们可以跑进来买完就走，而不用夹在人群中排队。
对于那个下午“工作”的奶昔来说，它是那些“典型爸爸”用来让自己觉得“做父亲真好”的，而这些父亲又没有太多的耐心等待孩子没完没了地吃奶昔，因此下午的奶昔处理起来就要和上午的完全不样。也许它应该做成一半大小，没那么稠，这样就可以让孩子们快些吃掉它。
只有真正明白客户要完成什么工作的时候，即真正明白需要帮助客户完成什么任务时，项目才能开始启动。
找到顾客最需要的东西
不久前，一位发明者带着与纸牌游戏有关的点子，走进一家位于新罕布什尔州名为大构想集团（简称BIG)的公司。BIG公司总裁迈克•科林斯认为这个游戏没有市场，但是他并没立刻请这位发明者走，而是问他：“你开发这个游戏的原因是什么？”
发明者回答道：“我有三个年幼的孩子和一份对个人要求很高的工作，等我结束一天的工作回到家里吃完晚饭时，就已经是晚上8点了，孩子们也该上床睡觉了，但我还没和他们玩一会儿呢！那我该怎么办呢？我需要一种我们能一起玩的有趣的游戏，这样就能吸引住他们，让孩子们推迟15分钟再睡觉。”于是，这个游戏每周至少有5天出现在他的生活中。 尽管科林斯觉得这位父亲想出的游戏平庸无奇，但是他从这项工作中领悟到了有价值的东西，每天晚上有数以百万的父母都在思考这个问题。这位发明者的工作引出了一个非常成功的产品，叫“12分钟游戏”0
每个成功的产品或服务，不论明确的还是暗含的，都是为完成某项工作而设的。设法解决消费者某个面对的问题，帮助他们完成这项工作是一种购买行为背后的因果关系机制在起作用，因此要了解消费者购买行为背后真正的动机。如果有人开发了一项有趣的产品，但是直觉上没有与消费者头脑里想要做的工作对上，那么要成功就会很艰难——除非这个产品被调整了，重新定位到能帮助消费者完成一项他们需要面对的重要的工作。
“V8蔬菜汁”的制造者用这个理论扩大了他的生意，干得非常漂亮。他们一位高管参加了我们一项高管培训课程，讲述了四年前的情况。多年来，V8承诺含8种不同蔬菜营养，在广告中运用了叠句押韵：“哇哦，我有了V8!”它被作为一种提神饮料——就像苹果汁、软饮料、开特力等给顾客多一项选择，但是当时与其他产品相比，只有少数顾客喜欢V8多一些。
当时，他们读到了我和同事合写的一篇论文（这篇论文是关于“需要完成的工作”这个理论在产品定位和细分市场中的应用），从而意识到，在他们的领域里还有另外一项工作可以做——提供蔬菜营养品，此方面，V8的竞争力要强得多。绝大多数人离家时都会向妈妈保证：为了维持身体健康我会吃蔬菜的，但是要“雇用”新鲜蔬菜来完成这项工作，就要剥皮、切片、切块、切丝，还要用煮、烤或其他方式制作蔬菜，如此一番折腾才能吃到大部分人都不爱吃的东西。
“或者，”这位高管继续道，“顾客可以这样说：‘我喝了V8就能得到我跟妈妈保证的营养，而且只要花一点儿时间和力气就能做到！’”一旦V8的制造者意识到了这点，产品的广告宣传就改成重点宣扬V8是怎样给人们提供每日必需的营养了。这个方法真的很奏效，这位高管告诉我们，自从决定把V8定位在不同的工作上之后，一年内收入就翻了四番，同时打败了携带不方便的竞争者——蔬菜。
学校是被雇来做什么工作的
虽然没有意识到，但我们始终把“需要完成的工作”运用到人与人的互动中。为了说明这个问题，我会列举一项我们做过的研究，用来说明为什么在美国进行学校改革非常艰难——此项研究收录在我们已经出版的《干扰课堂》一书中。在做这项研究的过程中，最让我迷惑的地方就是，为什么这么多学生似乎都缺乏学习的动力。为了改进教学方式，学校引进了科技、特殊教育、娱乐活动、户外旅游等许多方法，但仍是不见成效。
这是怎么回事呢？答案就在于：要明白学生生活中有什么工作需要他们雇用学校来解决。我们与奶昔项目的带头人鲍勃•默斯塔讨论了如何用“需要完成的工作”理论来找出答案。
我们得出的结论是：去上学不是孩子们想要完成的事。孩子们需要做的基本工作有两项，其一是要获得成功的感觉，其二是每天都会有朋友。当然，他们可以“雇用”学校来完成这些工作——有些孩子在班上、乐队、数学社或是篮球队获得成就感，并交到朋友。但另一方面，为了有成就感和交到朋友，他们也可以辍学，加入一个团伙，或者买辆车上街去玩。从这个角度看待这项工作就一目了然了：学校并没有把这项工作做好。事实上，学校往往是为帮助学生产生失败感而设立的。
据我们了解，正如快餐连锁店曾经在与顾客不相干的方面改进奶昔一样，我们的学校试着做的工作也是在不相干的方面进行自我改进。老师们通过说孩子要好好学习来促使他们在班上努力，这显然是行不通的。我们要多为孩子们提供一些学校经历，这些经历能给他们找到和朋友们一起“工作”的成功感觉。
那些设计了每天能让学生有成就感课程的学校，辍学率和缺课率都降至为零。在学校里按照“需要完成的工作”这一理论设计学校的相关课程和活动后，学生都渴望掌握平时认为很难的学习内容，因为这样才能帮助他们完成需要做的“工作”一获得成功的感觉。
你是被雇来做什么的
如果你能够明白自己被雇用来做什么工作，不论是在专业上还是个人生活上，回报都将是巨大的。事实上，让我领悟最多的就是这个理论，因为你终生都将被雇用去做一项最重要的工作，就是做别人的配偶。我相信，做好这项工作，对维持幸福生活是非常关键的。
就像我们从研究中知道了学生试图去做的工作那样，我在这里讲讲这个理论是怎样影响我们的婚姻关系和夫妻关系的。为了做到言简意赅，我把男性代词赋予第一人称，配偶用女性语言。但是你也可以完全对调过来，丝毫不影响其中包含的意思——这个概念对每个人都适用。
就像那些买奶昔的顾客一样，你和你妻子不可能总是说出你们各自试图去做的基本工作是什么，更不用说让你说出妻子要做的基本工作是什么。要明白这一点的关键是：直觉和共鸣。你要设身处地站在她的角度为她着想，重要的是，你的配偶正试图去做的工作通常与你认为她应该想做的事不同。
然而，极具讽剌的是，许多建立在无私奉献基础上的婚姻之所以不幸，通常都是因为这种“无私奉献”——只是给对方自己想给的东西，他们通常会自认为这个东西应该是对方想要的，正如“亲爱的，相信我，你会爱上这个无线铱星电话”那样，以为这个电话是她想要的。其实对方真正想要的不一定是你给予的，你给予的也不一定是对方真正想要的。我们应该给予的其实应该是对方真正想要的，而不是自己认为的。“人之所欲，施之于人”才是正确的方法。
任何人都会猜想配偶也许想要什么，而不是努力去理解配偶生活中需要什么。
我有一个朋友叫斯科特，他有三个不到5岁的孩子。有一天，斯科特下班后回到家里，发现家里的现象很异常：早餐盘还在桌子上，晚餐还没开始做。他的第一反应就是，妻子芭芭拉这一天过得很艰难，需要他的帮忙。他一句抱怨都没有，卷起袖子，清理千净早餐盘接着开始做晚饭。做饭途中，芭芭拉不见了。但是斯科特继续给孩子们做饭。他刚刚给孩子们喂完饭，突然想到“芭芭拉去哪了？”
斯科特虽然很累了，但是对自己的表现感觉良好，他朝楼上走去，想弄清楚芭芭拉在哪里。他发现她一个人在卧室。原本期望芭芭拉会谢谢他辛苦工作了一天，回家还做了这么多事，.但是，芭芭拉表现得很不安。
他震惊了。他刚刚做的一切可都是为了她！他做错什么了吗？“我今天这么难过，你怎么还这样忽略我？”芭芭拉委屈地说。
“你认为我忽略了你？”斯科特说：“我把早餐盘子收拾了，清洗了厨房，做好了晚饭，还给孩子们喂了饭。你怎么会认为我忽略了你呢？”
事实上，他做的并不是妻子需要完成的工作，尽管他试着无私奉献他认为芭芭拉需要的东西，但是芭芭拉解释说，不是家务事让她难过，而是因为孩子小，要时刻照顾他们，而她一整天都没能和一个大人说句话，她在这种时候最需要的是和在乎她的人有真正的交谈。但是斯科特所做的一切，只会令她感到内疚，让她对自己的挫折感到生气。
每天，斯科特和芭芭拉之间都会有数千次的互动。我们总是把我们想要的和以为的情况强加给配偶，认为那是配偶想要的。斯科特或许希望在他工作艰难时有人帮忙，所以他回到家后就帮芭苗拉做了那些事。我们很容易“好心办坏事”。
我的这位朋友可能坚信自己是无私的，同时他认为妻子太以自我为中心，连他为她做了这么多事都没注意到。许多公司或客户之间的互动也是如此。
是的，我们可以为配偶做一切事情，但是，在我们寻找幸福的夫妻关系时，如果没有关注到对方最需要我们做的工作是什么，只会收获挫折感和困惑。因为我们的努力错位了一就像奶昔案例一样，我们只是把奶昔改进得多些巧克力味。这或许就是婚姻中最难做的一件事。即使夫妻两人都是从好意出发，彼此相爱，但还是会从根本上误解对方。我们每天的生活都是杂务缠身，相互之间的交流最后就变成关注对方正在做的事情了，我们是在自以为是地看待事情。
如果我们都以“需要完成的工作”这个透镜来研究婚姻，就会发现，那些彼此最忠贞的夫妻，通常能弄清楚伴侣需要完成什么工作，并且能协助对方完成这项工作，而且做得很出色。根据这一点一真正明白伴侣需要完成什么工作，并把这项工作干好这个方法一我变得更爱我的妻子了，希望她也和我一样。此外，我认为离婚通常也能用这个原理去解释当一方对婚姻的概念仅限于看对方是否给了自己想要的东西，如果对方没有给他，他就会抛弃她，去找能给他这些东西的人。
牺牲和付出能使承诺关系更牢固
我深信，通向幸福婚姻的道路不只是找到你认为将会让你幸福的人，其实反过来说才是真理：通向幸福婚姻的道路是找到你想让她幸福的那个人，她的幸福值得你付出！我观察到如果是因为相互理解，做彼此要完成的工作而深深爱上对方，那么让关系变得牢不可破的途径就是为对方付出的程度。
这个原则一做出牺牲（付出）能使承诺的关系更牢固——不仅对婚姻有作用，也同样适用于家人、密友、组织，甚至文化和国家。
举例来说，在海军陆战队，同事之间相互忠诚，对组织、对国家都有非常深的归属感一海军陆战队的训练是许多年轻队员迄今为止遇到过的最艰难的挑战，这个工作差点要了他们的命，他们为陆战队及队友牺牲了很多，但是你还是会一如既往地看到“永远忠诚”这个标语贴遍了美国各地的海军陆战队的车上。
我们的女儿安妮也经历过这些。那时，她在蒙古的教堂里做传教士。当她首次知道要去那里时，她的弟弟斯宾斯给了她一张蒙古的旅行图。地图上的字写得很模糊：“这是一个伟大的国家，但是我们认为你不用冬天过去，因为现在那里是零下65华氏度；我们认为你也不用夏天过去，因为那里夏天气温高达125华氏度；尤其不要在春天去，沙尘暴会席卷整个戈壁沙漠。如果你遇到以上任何一种情况，车漆都会脱落，你也会掉层皮；但除了这些之外，你还是会爱上在这个美国家度过的美好时光。”
听起来似乎不是那么有前景，但是我们还是把她送到了蒙古。正如那本书里预测的，那里的情况确实很严峻，是个很艰苦的地方。那里只有少数地区能产粮食和蔬菜，这就意味着，她的日常饮食几乎全都是畜产品，如马、绵羊、牦牛、山羊做出来的产品。但是整整18个月，安妮都能坚持完成她在那里的任务：讲学、帮助每一个她遇到的人。这是她一生中最艰苦的一段生活。
但你知道吗？安妮有半颗心永远留在了蒙古人民那里，这更加深了她对教会的承诺。
同样，当年韩国是亚洲最穷的国家之一，我年轻时在韩国做传教士，从韩国归来时，我对韩国以及杰出的韩国人民也有了同安妮一样的感受。如果我们的工作很容易，安妮和我都不会那么依恋这些国家的人民，恰恰相反，我们之所以会有这样的感受正是因为我们付出了很多。
这种牺牲和付出进一步加深了我们的承诺，确定我们为之做出的牺牲是值得的，这点很重要，就像教堂对我和安妮的意义一样。也许除了家庭没有什么值得我们牺牲的一不是只有别人为你做牺牲，而是你也该为他人做牺牲。我相信为彼此做出牺牲也是加深友谊，建立幸福家庭和美满婚姻的根本基础。
作为证明，我们看下我的岳父母爱德华和琼•奎因的家庭。我的妻子克丽丝汀在12个孩子中排行老大，她是在家里很穷的时候长大的。她很有爱心，总是迫切地要为了对方的成功而给予帮助。我认识很多家庭，但从未见过哪个家庭成员之间的忠诚度超过克丽丝汀家。如果这个家庭（现在这个家庭更大）任何一个成员出了什么事情，每个人——真的是每一个人——第二天都会到场，不仅仅是提供帮助，还实实在在地出谋划策、想办法帮忙。
我自己的生活中也有过这样的经历。那时我还在英国读书，我父亲知道他自己得了癌症，而且是只剩两个月的时间里知道的，显然，他不会好起来了。我回到家中帮助母亲和兄弟姐妹照顾父亲。我父亲一生中大部分时间都在ZCMI百货商店工作。当我们还是孩子的时候，每周六都要去商店帮父亲一起工作一至少他会让我们感觉好像帮了他似的，即使我们会拖慢他的工作，他也会让我们帮忙清点货架，仔细地把标签翻过来，称一称小袋的干果、调料之类的。当父亲病得非常严重、不能继续工作时，我就替他去那里工作了。那时，我—周在牛津大学当学生，陶醉在学术氛围中；另一周就会回家，去百货公司清点装圣诞节商品的货架。那时，我不觉得这是一种牺牲，只是觉得必须这么做。
你可能会认为，事后我也许会抱怨曾经发生过的事情，但是至今我都认为这段时间是自己人生中最幸福的时光。回头看原因时，发现是因为我全身心地支撑了父亲和这个家。
希望你爱的人过得幸福，这是自然的事情，但往往难就难在我们不知道应该在其中扮演什么角色。要了解对你最在乎的人而言什么东西最重要，最好的方法就是从“需要完成的工作”角度去考虑，它能使你发展出真正的同情。问问自己：“我的伴侣最需要我做的是什么？”这会给你提供从正确角度分析问题的能力。当你从这种角度处理人际关系时，答案会更清晰，比只是推测怎么做才对要清晰得多。
正如公司要保持客户的忠诚度，就要在客户需要完成的工作上比别人都干得出色一样，正确处理人与人的关系将会令你对合作伙伴感情更深，也会让合作伙伴对你的感情更深。
最重要的是，对于伴侣需要你做的工作不能仅停留在理解的层面上，而是要去做那项工作。要把时间和精力都投入进去，并且愿意先放开自己的想法，专注于做让另一半幸福的事。我们也不应该害怕孩子和伴侣为别人做这些事。你可能会认为这种方法在现实中会导致抱怨，因为显然一个人会为另一个人放弃了一些东西，但我发现这样做恰恰相反，因为为值得的东西做牺牲’你会变得更加狀。
