14.4.2　如何提高谈判技巧

有效谈判的精髓可以归结为以下六点建议：[1]

考虑对方的情况　尽可能多地获得更多关于对手的利益和目标的信息。他要让哪些关键的群体或个人满意？他的战略是什么？这些信息将会帮助你理解对手的行为，帮助你预测对手对你提议的反应，并且能够根据对手的利益构造解决方法。另外，当你能够预计对手的立场时，你就能够找到更好的事实和数字支持自己的立场，反击对手的论点。

有明确的战略　请将谈判看成一盘棋局。老练的棋手都会有一个战略，他们提前计划如何应对任何可能出现的情形。你的态势有多强，问题有多重要？你是否愿意搁置差异早点达成解决方案？如果问题对你十分重要，你的态势是否足够有利于让你表现强硬，让人知道你几乎没有妥协的意愿？这些是你在谈判之前应该回答的问题。

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以正面的建议开始　关于谈判的研究表明，让步会得到回报并有利于达成一致。因此，你应该以积极的建议开始谈判，有可能一个小的让步就可能收获对手的让步。

针对问题而不是个人　集中在谈判问题上，不要集中在对手的个人特点上。当谈判僵化时，避免攻击对手。你不同意的是对手的观点或者立场，而不是他个人。把人从问题中分离出来，避免将差异人格化。

进一步思考

给我一条毛巾

就像许多起义都是从一些小事开始的一样[2]，这个发生在微软的故事起源于一条消失的毛巾。对于很多骑车上班的员工来说，在西雅图常年雾蒙蒙的天气中骑行之后，经常满头大汗，获得公司提供的毛巾成为了他们的一种权利。然而，有一天员工们到达公司地下车库的时候发现，原本更衣室里提供的毛巾没了，而且公司事先没有任何通知。公司的人力资源经理认为，不提供毛巾可以缩减开支，并且这根本算不上什么要紧的事。但是他错了。愤怒的员工在公司留言板和博客上发动了一场“战争”。有一个人写道：这是微软总部最黑暗凄凉的一天，为了你们（管理层）好，别做这种蠢事。事情的严重性震动了公司高管。毛巾事件甚至略微影响了公司的股价，引起了一些员工的“羡慕谷歌”的情绪，这是相当严重的问题，甚至达到了需要更换人力部门人员的地步。丽莎·布鲁梅尔（Lisa Brummel）是一位成功的产品开发经理，她没有任何人力管理方面经验，在这件事之后被调到人力部门担任主管。她的任务是：改变员工现有的糟糕情绪。丽莎一直以来是一位很有才干的领导者，她开始了这项任务。

除了恢复毛巾供给这个无须思考的措施之外，丽莎还找到了其他几个改善人力部门形象的办法。在这些工作中，她也对人的行为有了自己独到的见解。她的贡献之一就是引入了一种新颖的办公室布局设计，员工们可以根据当前任务需要随时组合、拆分其办公场所。这种个性化的工作环境包括：可滑动的门，可移动的墙，以及各种看起来更像是阁楼而不是办公室的设计元素。在开始这项办公室改造的时候，“所有员工被分成四类：提供者（工作组的领导），旅行者（切换于不同的工作组的员工），专注者（永远低头工作的员工），协调者（公司中外交官式的员工）”。他们基于各自的“类型”去选择最适合自己的座位。通过允许这些富有创造力、机灵而多才的员工设计他们自己的工作环境，公司就可以让他们自己管理自己那忙碌而略带混乱的工作环境了。

在丽莎掌管人力部门的期间，公司还在其人力政策上进行了一些变革。在此之前，微软总部有时候会做出一些让人百思不得其解的决策。最近的一次是：微软由于工作失误，给25个近期被解雇的员工多发了一些解雇补偿金，公司让他们交回这些多发的钱。这笔钱总数其实不多，每个人5000美元而已，但是要回这笔钱却给这家市值几十亿的大公司带来了一些负面影响。这件事一发生，就更难以让员工们保持乐观积极的工作情绪了。而最近，类似的情况又一次发生了，但这一次丽莎打电话给了涉及此事的员工，告诉他们是公司在此事上处理不当，钱自己留着就好。如每一位成功的管理者一样，丽莎相当懂得人际关系技能的重要性。

对此你是怎么看的？微软是否应该继续坚持缩减开支，即使影响到公司文化也在所不惜？在此事中，员工是否具有讨价还价的能力？最开始的毛巾事件的解决方法是一种整合性谈判还是分配式谈判？而丽莎的解决方法又是哪一种？给出答案并说明理由。这样的冲突会产生创造性的结果吗？为什么会或为什么不会？

不要过于关注最初提议　将最初提议仅看成一个起点。每一个人必须要有一个最初的立场，这些最初的立场都是极端和理想化的。就这样看待它们。

解决方法强调双赢　谈判者通常会假定他们的收获必然来自于对方的代价。正如在整合性谈判中提到的那样，这并不一定对，因为通常会有双赢方案。如果你假定是零和游戏，可能会错过对双方都有利的取舍的机会。所以，如果条件允许，请尽量寻求整合性解决方案。参照你对手的利益构造选项，并寻找可以使对手和你同时获利的解决方法。

小测验14-2

5.在组织中影响优、劣势分配的行动称为：

a.权利

b.影响

c.政治活动

d.以上都是

6.组织员工接受并理解的一系列非书面的规

范是：

a.道德准则

b.文化

c.影响

d.监督

7.一个人在组织中影响的等级是一个人的：

a.位置

b.影响

c.权威

d.地位

8.处分程序的第一个正式步骤是：

a.停职

b.书面警告

c.口头警告

d.以上都不是

a.提前警示

b.灵活性

9.下面哪一个不属于“热炉”原则：

c.公正

d.直接

[1]基于R.Fisher and W.Ury, Getting to Yes：Negotiation Agreement without Giving in（Boston, MA：Houghton Mifflin，1981）；J.A.Wall, Jr.，and M.W.Blum，“Negotiations”，Journal of Management，17，no.2（June 1991），295-296；and M.H.Bazerman and M.A.Neale, Negotiation Rationally（New York；Free Press，1992）.

[2]M. Conlin，“Making the Case for Unequal Pay and Perks，”Business Week Online, March 12，2009；“Good Job, Microsoft，”The Bing Blog, http：//stanleybing.blogs.fortune.cnn.com（February 24，2009）；M.Conlin and J.Greene，“How to Make a Microsoft Smile，”Business Week, September 10，2007，56-59；M.Conlin，“Online Extra：Microsoft's Meet-My-Mood Offices，”Business Week Online, September 10，2007；and M.Conlin and J.Greene，“Online Extra：Reshaping Microsoft's HR Agenda，”Business Week Online, September 10，2007.