海外业务

拉丁美洲、亚洲和东欧市场开放之后,银行和交易商就大举开进这些市场。他们来到印度尼西亚等国家,那里有我们的面条公司那样的客户。他们追逐的是业务的增长和更高的利润率;新市场需要新的员工,但了解当地情况,尤其是能讲当地语言、人情熟络的员工很少。能说流利韩语和英语的衍生产品交易员属于稀缺商品,他们签约就能拿到100万美元的奖金。能讲当地语言并且和客户毕业于同一所学校,符合这两点就足以胜任衍生产品从业人员的职位。

卡洛斯大约二十五六岁。他出生于阿根廷一个富裕的家庭。他的舅舅曾当过短暂的内阁部长。卡洛斯在美国接受教育,能说一口漂亮的英语和流利的西班牙语。他穿着讲究,对美食和美酒深有研究,对金融市场却知之甚少。他经常和我们提到他在阿根廷认识许多头面人物。公司的高层认为卡洛斯是“合适的”人选,于是就让他负责拉丁美洲的衍生产品市场。

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这样的卡洛斯还有很多;许许多多的卡尔、米盖尔和弗拉基米尔负责东欧的市场;许多布迪负责印度尼西亚市场。他们带我们去见目标客户:我们介绍产品,强调主打的卖点。他们和客户沟通。如果客户有意向,我们就和当地负责人一起完成交易。

这是另一种形式的“微笑,然后拨号”。在东欧做买卖,需要在早上10点送去一瓶伏特加酒。在亚洲,有时候需要一个装着“佣金”的牛皮纸信封。当我们质问负责印度尼西亚的员工时,他觉得受到了侮辱。他争辩说:“那怎么解释你们送给客户一张篮球赛入场券,这难道不是行贿?”我们就默许了。我们觉得没必要再纠缠下去。

交易员希望当地员工能够帮助他们解读该国拜占庭式的政治阴谋,以便搞清楚它对价格和利率的影响程度。1998年7月,一家投资银行在俄罗斯有业务,当地的销售部门主管是个地道的俄罗斯人。他宣称一切都很好。他刚刚和他在财政部的表兄弟聊过。现在市场疲软,正是买入的大好时机。1998年8月,俄罗斯政府就违约了。

在这前一年,我还和负责印度尼西亚的同事联系紧密,当时泰铢刚刚贬值。我问对方,印度尼西亚情况怎么样,回答也是一切都好得很。他的亲戚是个政府高官,告诉他说一切都在掌控之中。印度尼西亚中央银行不会像泰国央行那么做,从泰国出逃的资金会流向印度尼西亚。不出一星期,印度尼西亚的央行就扩大了交易区间,这是贬值的前奏。卢比的汇率从2000跌到了10000。面条公司已无力回天。这个同事还宣称苏哈托政权十分稳固,印度尼西亚国内不可能出现暴动:“印度尼西亚人不是那样的。”说完这话还不到一年,苏哈托政权就垮台了,雅加达街头出现暴动。他的公司包了专机,撤走了外籍员工。我们原以为他们知道。这又是一个美丽的谎言。

20世纪80年代,我问一个同事,银行为何把钱大量借给拉丁美洲国家,他们根本还不了。他就描绘了他的拉美之行。他发现那里的官员很有魅力,而且很有智慧。对方在一个宜人的乡村俱乐部招待他,用的都是从法国进口的食物和美酒。经过长达48小时的考察后,他对这个国家产生了非常好的印象。这就是他建议银行借钱给对方的原因。