别具一格的销售说辞

交易当中,买方和卖方走到一起,跳一段求偶舞来决定谁赢谁输。要赚钱,你要从别人身上赚。想要听懂卖方的话,你需要配一个翻译,如表3-2所示。那要听懂买方的话呢?他们只会嘀嘀咕咕,骂骂咧咧。

表3-2 独特的销售说辞

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尼禄曾经和我合作开拓市场。我负责技术细节,他负责忽悠客户。我们约了一家重要海外基金的组合基金经理,在吃晚餐时我们向他推荐新设计的产品。其实就靠三瓶马提尼、两瓶红葡萄酒,加上雪茄和白兰地就能搞定。我一直想找机会插嘴,向他解释产品的模型和好处,但我没有机会。在晚餐快结束的时候,这个基金经理对尼禄说:“会有女孩来我房间,是吧?”我惊讶地看着尼禄。“你记得那玩意儿吧?它能让她们变得很嗨。”尼禄口中念念有词,并小心地转向其他话题。吃完饭后,我和尼禄离开了酒店。尼禄停下来,做了一个割喉的手势。“记住,我完了,你也没好果子吃。明白了?”一星期后,这个基金经理打来电话,说:“一直想着你们的产品。很合我意。给我寄一份合同。我觉得我们可以做生意。”这样我们就赢得了一笔2亿美元的单子,利润相当可观,超过了200万美元。

在伦敦,我们向几家保险公司推销复杂的产品。这次我终于逮到机会介绍产品了。吃完晚饭后,尼禄把我拉到一边,说:“我要借用一下你的房间,就1小时。”“为什么?”我问。“别多问了。”他命令道。我把他们带上去,进了我的房间。正当我准备离开的时候,外面传来敲门声。我打开门,外面站着两个女的,穿着非常短的皮裙和细高跟鞋。我觉得这种打扮的人不像是酒店的服务人员。

一个小时后,当我回到酒店时,尼禄正在酒店大堂,手里拿着我的房门钥匙。“谢了,小子。”我很不情愿地回到了我的房间。床上一塌糊涂。我从迷你吧拿了一瓶汽水,把其中的半瓶倒在了床上。然后打电话给客房部。“我不小心把汽水打翻在床上了。”不一会儿,一个上了岁数的西班牙阿姨上来把我的被褥都换了。“小心点,年轻人,不要在床上喝汽水啦。”她劝我说。

次日早上,我把这件事告诉了尼禄。“你真是个天才。我算服了。”后来大家都知道了我的可乐把戏。“尽管有点惹人讨厌,不太合群,但他还算个不错的小伙子。”尼禄跟我老板说。我在公司里的人气又增加了。

几年以后,尼禄的一个下属正在向一个客户推销产品。碰巧的是,我就是这个客户的投资顾问。在宣讲过程中,我问了几个问题。我只是尽我的职责,丝毫没有掺杂个人恩怨在里头。宣讲并没有按计划进行下去。那个销售人员后来站起来,说:“这款产品并不适合你们。它是为业余的投资者开发的。”我打电话给尼禄,把情况告诉了他。他笑得喘不过气来。一切的一切都是真实的谎言。