占座

销售人员说客户和他们交易,靠的是他们出色的能力、魅力和努力。他们凭着这种没有根据的理由得到了高薪、签约奖金和好工作。他们走到哪,客户就跟到哪。这是衍生品行业中的哈梅林花衣魔笛手理论。

但现实和理论大相径庭。当我在一家投资银行工作时,一个负责大客户的销售人员出了事故。他休了差不多三个月的假。由于人手不够,公司就把这个客户交给销售团队中一个级别较低的员工(也就是工资较低的员工)。这期间,和客户的交易次数和收入都没有发生显著的变化。

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我们许多的收入来自“席位价值”。客户和公司进行交易,而不是和某个人,所以占据交易柜台就可以从客户身上赚钱。尼禄很好奇,他和客户交谈到这一点;他们间接地承认了这一点。一个公司的资金部经理唯一关心的是:“如果由一名低级别的销售人员和我联系,你们还会邀请我去银行的包厢里观看美国网球公开赛的决赛吗?”

几年之后,在我为买方工作时,我又一次看到了这个现象。你和银行做买卖是因为你公司一直和他们做买卖。你决定和他们做生意是因为他们借了一大笔钱给你,还给你交易限额。通常你可以选择的余地并不大,因为你交易的品种和以前交易的历史,你可以选择的交易商就那么几个。

我有一次想和一家大银行开展业务。公司的首席执行官请我到他的办公室,并坚定地向我解释了一些事实。尽管决定权在我,但是如果和这家银行开展业务,我的前途将会磕磕绊绊。原来34年前,这家银行拒绝了他的贷款申请。毫无疑问,我没有再往下开展工作。

管理学专业毕业的尼禄很好地利用了这个发现:他慢慢地淘汰了那些销售明星(薪水高的销售人员)。他换上了一批职位较低的员工,结果收入也没有受到什么影响。成本降低意味着利润增加。尼禄的奖金立马就增加了。

你要想办法让客户和你交易。交易所的交易商向客户收取固定的佣金。交易商组成了卡特尔,客户除了通过交易商做交易,别无他法。交易商大力鼓吹竞争,除非损害到他们自己利益的时候。

在OTC市场上,交易商更有创造力。他们想尽办法不让客户知道交易的真实价格。降低透明度是衍生品交易赚钱的根本。你不让客户接触到最新的价格,使用复杂的模型让客户很难了解价格,有时还要利用客户自己的错觉。