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第19章
你和你的人脉网络
培养你的商业人际关系
提前思考
如果你在生活中遇到了困难，会向谁寻求建议？为什么？列出至少5个人的姓名。当前，谁会寻求你的帮助？为什么？列出至少5个人的姓名。
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加入某个人脉网络的想法听起来有点吓人。原因很多，而且所有的原因都很合理。对大多数人来说，建立人脉关系感觉就必须变得长袖善舞，甚至巧言令色，和那些志不同道不合，又不确定是否真正能帮到你的人搭讪毕竟有些尴尬。建立人际关系真的那么重要吗？有什么意义吗？
当世界数字化后，这种感觉越来越深刻。如今，社交网络意味着信息超负荷。我们的在线生活似乎永不间断，你可能需要在查看微信及午餐时的自拍之间，忙着阅览一堆工作上可能相关的好资料及信息，同时必须挤出时间完成手上的工作。即使你接受建立人脉的观念，你也不知道如何建立良好的人际关系网络，或自己的努力能否得到回报。也许你讨厌向他人索求，比如请人帮忙，抑或你真的不善于交际。人类是极富挑战性的，这一点我们同意。
强大的人脉网络是指引你完成今天复杂工作的宝贵资源。
在这本书里，我们聊了很多基于人类努力而成就、值得付出的领导力。我们向你保证：你会发现人脉网络为你的领导职业生涯带来更多的好处。而且，显然你已经拥有一个了。在你的组织及生活中的所有人都能与你分享如何让你在工作上表现卓越，成为更快乐、更从容的领导者。当然你也是他人的资源！只要用心培养，这些人脉就会升级成让你可信赖的伙伴，甚至对你在最困难的工作环境时有所助力。强大的人脉网络是指引你完成今天复杂工作的宝贵资源。
今天，没有人可以像一座孤岛般独自工作，这就是我们所说的复杂性。你依赖人们完成工作，他们可能会或不会向你报告情况，他们的工作地点也许不在你附近，你对他们的生活也许知之甚少。他们在组织中的职位可能比你高，也可能相反。一切信息不再仅仅来自办公室里，而可能从四面八方朝你轰炸——从客户需求和产品变化，到公司发展和你领域内的最佳实践。你甚至可能都不能常见到你的老板。在网上你搜索不到真正重要的东西，像如何与一些特定人物相处和消除情境式障碍等。
能否更快、更高效地完成工作，完全取决于你认识谁。但是和社交网络不同，这看的不是谁会关注你，而是谁会给你回应。所以，你需要拓展人脉网络，即使你是个不善交际的人。
并非所有的关系网都是一样的。你想达到的目标将决定你要触碰哪张网。每个领导者都需要这五种人脉。1
• 激发创意，并以全新方式建议如何解决问题的创意人脉。
• 投资助你成长的个人发展人脉。
• 关系密切的社交人脉，以寻求意见和支持。
• 能够帮助你利用资源和信息把事情做好的有影响力的同事关系网。
• 能在你的公司内外给予你职业建议的职业关系网。
我认为建立人脉和找到能协助捍卫你的人，是事业成功的关键——无论那人是你的老板、高管或是导师。新上任者要尽量和一起工作的同事共进午餐，和他们交流以培养感情。要想取得成功，你在今后会需要这些关系网。在某时某刻，可能你正应聘某个职位，或在进行一次重组，有人会问你的老板或其他与你共事的人：“凯西是怎样的一个人？她能胜任这份工作吗？”这时你的社交网络就大起作用了！
——美国一家化工企业的销售总监
在本章中，我们放弃在鸡尾酒会上建立人际关系的刻板概念，而接受一个全新的定义。
目的性的社交网络：积极建立以交换有用信息为目的的主要商业关系，以襄助你的工作。
身为单独个人能做的事很少；而当我们联合起来，就能做许多事。
——海伦·凯勒
我们会分享一些小贴士，帮你建立一个多样化的人脉网络，有些人与你的工作职能、工作经验、上班时间，甚至未来目标都完全不同，这将为你在思考自己的工作时增添一些有趣的角度，并拓宽你对组织运作的理解。不仅如此，它还能让生活变得更生动有趣！打造目的明确的人脉网络是一种技能，会很好地服务于你的领导生涯。而且，将有更多人出席你的公司生日派对，这可是相当棒的额外好处。
你站在价值阶梯的什么位置
就像我们所定义的，人际关系只有在双方都获得价值时才有效。当你被视为乐于付出的人，这些关系就会蓬勃发展。人脉网络不会一夜开花，人们需要时间了解你和信任你。即便你是新人，你也可以为公司做出很多贡献。想想你在“提前思考”练习中列出的名单：谁找你寻求帮助。你已经成为别人会选择依赖的人，现在是时候成为人们想要合作的伙伴了。
还记得玛丽安吗？我们曾在第2章介绍的大学沟通交流专家。她那个非常不受欢迎的上级突然遭到解雇后，她被推上了领导层。但大学的政策不好驾驭，6个月后，行政部门才会正式宣布她的新职位。在此期间，产生的信息真空让每个人都神经紧绷。谁来负责？她解释：“我们为学校的每个部门提供信息服务：年度报告、网络更新、新闻。这不仅仅关系到我们，所有的人都会受影响。”
玛丽安迈出了勇敢的一步，她向各个部门的负责人引荐自己，并在行业运作中崭露头角，不再是以前常被忽略的不起眼儿的团队成员。她以一种非正式的方式让大家知道，她将在自己的部门发挥领导者的作用。这时候，玛丽安已经打开了门路，她还在各种生产活动中找到几个关键人物，比如印刷工和网络专业人士，这些人比她更了解她的新角色。
“我想给他们一个了解我的机会，但我同样需要了解他们的工作过程。”
她变得创意无限：“我完成工作后就四处闲逛，随意加入正在召开的会议。”她开始向需要交流的人提供有用的建议，虽然这不在她当前的项目范围内。
“没人介意我留下来，大家其实很高兴！”
她交了一些新的朋友，并以各种新的方法保持联系，就像大学里非正式指导其他工作的妈妈们一样。
她的新人脉网络真正起了作用：大家帮她找出了有能力的成员，还有他们的怪癖。玛丽安说：“我知道谁既冒失又脾气暴躁，也就不往心里去了。”并且，在每个部门她都遇到和她的前任存在相处不和的人。她表示，“我会在问题再次发生前解决它。”她也同样要处理所有导致不断延期的基本生产问题。当她正式接管团队时，全部成员已能较之前更快更顺利地处理自己的任务。
“如果我没有接触过那些人，这一切根本不可能发生。”
三种方式思考你现有的人脉
你希望建立一张人际关系网，帮助自己更出色地完成日常工作，并且在领导方面得到更好的发展。但你也想收集更深刻的见解，帮助自己发现即将到来的改变，或是寻找让团队变得更富创造力的方法。或是集思广益，以便你的员工保持高度投入和快乐。我们必须充分强调的一点是：人脉网络就是用于分享信息和价值。所以，你也要能在人际关系网里贡献自己。
想想如何在图19.1所示的人脉网络的三个领域中扮演好自己的角色。请记住，建立人脉网络的目标是在你需要寻求帮助之前，就建立有价值的联系。
图19.1 三个领域
人际交往的四项实践
要构建一个涉及这三大领域的交际网，你需要一个策略。我们把这个策略称为“四项实践”，因为它们能够提供实用的方法来处理你发展的人脉网络。
图19.2 四项实践
为了帮助发现你在建立人脉技能中的强项和弱点，请登录网站，围绕四项实践做一个自我评估。这将为你的下一步骤提供便利的路径。
想获得建立人脉额外的入门要点吗？和你的新关系网中的最佳沟通者联系——他可能是你想深入了解的人（甚或是你的新老板）。向他展示你的自我评估结果，解释你想不断发展人脉的目标。如果对方正如你想的那么好，他会很乐意帮你的忙。
现在我们来探讨如何通过四项实践构建和维持意义深远的商业人脉网络。
1.确定需要的信息/专业知识，以及能够提供它们的人员
这个行动通常是有意义的社交网络的起点，并确定能够让你的工作更有效率的信息、知识、技能或支持，以及能够帮助你获得它们的人。例如：
• 技术和其他工作具体的信息和专业知识。
• 对如何处理某个具有挑战性的情况或任务进行指导。
• 对组织功能、流程或程序的认知。
• 组织文化视角或不成文的规定。
• 坦诚的绩效反馈。
• 对职业机会的建议。
• 对新出现的问题和机会、决策的理论依据以及决策的影响给予警告和提示。
• 某个角色、责任或任务的目标/期望。
• 如何与新老板或高级领导人有效合作的建议。
2.对外开展构建网络联系
许多人担心自己建立人脉网络关系的努力遭到拒绝。这种恐惧扎根在人性里，但有经验的人际沟通者知道其实无须担忧。但对很多人来说，最初的接触仍然需要勇气。大多数人比你想象中的更容易接触，很少有人会挂断寻求帮助的电话。例如：“我刚接手了某某项目，很想了解某人……”
着手建立人脉网络的目标是，以一种良好的方式令他人对你印象深刻。在首次通常短暂的接触中，你要给对方营造一种感觉，即你值得他人认识和定期分享信息。能够有效建立人脉交往的人惯用三个P。它们是：
• 正面印象（Positive impression）。
• 个人化的联系（Personal connection）。
• 有针对性地加强联络（Purposeful case for making a follow-up contact）。
让我们正视一点：大多数人会承认自己不愿意在一个陌生的新环境里与他人沟通，比如讨论会。但是有些个性风格能让你驾轻就熟地建立社交网络。具体而言，外向的人认为交流很容易，在各种活动或项目中都能轻松自如，从而为建立人际关系提供了更多机会。
这并不是说内向的人无法成为十分有效的沟通者，他们肯定可以！他们可能需要练习人脉网络的社会层面，但谈业务和获取信息时他们往往变得越来越自然。以我们的经验判断，内向的人更有可能提出揭示有用信息的问题。
不管性格类型如何，倘若并非面对面的交流，大多数人在进行人际交往时会感到更加自在。人际交往对于一般人来说从来都不是件容易的事。所以说，这是一种技能，像其他技能一样，你要不断地练习才能做得更好。
反思点
你的性格如何推进或阻碍你的人际交往能力？
3.向人脉网络寻求帮助
研究证实，寻求帮助是一种与成功相联系的行为。实际上，很难得出另外的结论。如果你不寻求帮助，你可能无法获得需要的全部信息。你可能会冒出一个你认为很合理的想法，却不知道已经有人尝试过并且失败了。
但寻求帮助并不容易。首先，你要确定你真正需要什么帮助，比如应对某位表现不佳的员工或者处理一个具有挑战性的项目。然后，寻找你已经建立好关系并拥有你所需见解的人。此外，选择很可能做出回应的人。他之前是否回应过？他是否乐意你向她征求专业知识？
向你的人际网络寻求帮助时，一个控制焦虑情绪的好办法是：把为他人提供支持当作你领导力品牌的一部分（详见第5章）。当你寻找机会帮助别人时，人们会为你做宣传。你的联系人也会认为他们值得为你花费时间，因为作为回报，你能提供一些有价值的信息，帮助他们更好地工作或让他们重拾激情。
DDI专业提示：
如果你在想方设法从他人那里获取专业技术或见解，请用开放性的提问：我想知道关于……最重要的是什么？或者，你经常处理这类情况吗？又或者，这就是我的处境。它为什么会发生？我应该怎么回应？
4.维持关系
维持关系是建立人脉网络的真正价值所在。能有效做到这一点的人会与他们的同伴保持融洽的互惠回应——寻找信息的同时也回馈信息和支持。他们还会主动积极提供和传递对合作伙伴有价值的支持与信息。
领英上的我问你答
问题：建立关系网最好的建议是什么？
苏珊·麦克弗森：在我的第一份领导工作中，我收获了一份非常成功的社交网络经验。我们在世界各地有35个办事处，在建立社交网络前，我们主要在网上沟通。我养成了用电子邮件向角色与我相似的人做自我介绍的习惯，学习他人如何工作以及寻找我的部门对他们有何价值。我向你保证，当你找不到方向时，没有什么比收到这类电子邮件更管用了！我广交朋友并结成联盟。但必须声明：只是商业关系上的友好互助。
我还养成了另一个习惯：定期交流与对方的工作或公司相关的信息，分享我在做的事情，更重要的是分享他人优秀工作的资讯。最后，我们成为彼此的拥护者。这是人际网络很重要的一个方面——你希望你圈子以外的人都能谈论你和你所做的工作。我肯定自己因此才得到了下一份工作。
如今，以这种方式建立关系会容易得多，现在一周在人际网络上花几个小时是不可避免的。
联系每个点
我们相信，领导力以及人际关系网的力量，存在于你和周围人们的谈话中。可最讽刺的是，谈话却是大家经常摔跤的地方。开启一个谈话都够困难了，如果你还想着建立人脉的目标，可能就会觉得很勉强和有交易性质，仿佛你和某人谈话只是为了从他那里得到什么。
现在正是时候运用我们最喜欢的试金石——基本原则。建立人脉就是与人交谈，是使用富有善意、同理心和尊重他人的基本原则的绝佳机会。倘若你把基本原则贯穿于同他人的谈话，就不会有不自在的感觉了。你可以真实地把自己呈现于人前，同时欣赏对方。
当今五种简易的开始方式
1.从10个人开始
确定10个能够对你当前的工作给予帮助的人作为新人脉。以电子邮件或面谈形式做自我介绍，让他们知道你希望更多地了解他们的工作以及能给予他们什么帮助。你们有共通点吗？提出来！之后，在领英上联系以供谈话参考，并在微信上关注他们。
2.运用人脉的力量
深化你的人际关系，并利用人脉作为枢纽或连接点。有些人似乎总是知道从哪里开始，即使他们不知道，也能帮你联系到那些知道的人。运用这些沟通达人查找信息或其他战略性的联系人。此外，借用高价值的联系人帮助你在他的人脉网络里传播你的想法和信息。
技术提示！!
你的人脉是你的净资产。在数字世界中，你的联系人和关系圈比你的名片更为重要。在你按下Enter键（输入键）前先要好好想清楚，今天你放在网上的一切都能被你的潜在雇主或客户搜索到。你想留下哪种持久的电子记忆或印象呢？
在分享文章或视频等这类信息时，要挑剔一些。对于像领英这样的开放源或类似Yammer的内部写作平台，要分享对你的人脉最有帮助或能让他们惊讶的东西，并且是与他们相关的东西。（思考行业发展趋势、新闻、领导技巧或是影响到你自身领域的创新。）每天限制自己仅发1~2篇帖子，除非你的部分工作是为他人提供资讯。
如果你发现某样东西也许能给特定的人提供即时帮助，比如竞争对手的信息或关系到他们正在执行的项目的发展，通过短信或邮件私下告诉他们。请简短地说明你为什么认为它有帮助。
跳过有争议的话题！这是商业人脉，并非个人发泄交流平台。如果对他人的工作无益，请杜绝共享。
——卢克·威科夫，社交媒体源评估总监
3.尽可能做5分钟谈话
亲自出面（无论是见面还是打电话）是建立关系的关键。但又有几个人有时间呢？寻找机会，以一种微小却有意义的方式帮助你身边的人。当你发现某个能够帮助他人的机会时，考虑安排一个5分钟的谈话。对，只需要5分钟！你可以发送这样的一封邮件：我知道下周你和萨米尔有个会议，我得到一些信息，应该对你有帮助。你是否可以在最后准备前花5分钟和我碰碰面？
4.适当的鼓励
你社交网络的成员实现了新的目标，比如获得奖励或完成某个大项目，花几分钟向他们致意，一些真诚、友善的话语总是帮助很大。而且，好的人际网络伙伴也会在你困难时伸出援手，比如：在你出现意外、疾病或是不幸被解雇时。
5.把你的人脉放到日程当中
安排时间思考如何发展你的人脉是十分重要的。你的人脉是否能满足你的需要？使用四项实践为指导，制作每周待办事项列表，譬如要会面的人、信息收集和分享、会议安排等。
想加入我们的人脉网络吗？
在你的职业生涯发展中，与DDI开启一次常规谈话，通过这些网络加入我们：
