第77页 | Ibm中国商业价值报告-Ibm中国商业价值研究院

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5　创建新价值网络的核心能力

在新价值网络中，参与者、产品与生产互联互通，实现跨行业跨地域的协同，最终达到共生共赢。这是一个全新的生态系统，“参与者”、“产品”、“生产”均被赋予了“智慧”的新内涵。本节我们针对每个角色的战略重点，以及它们之间的协同互联关系，甄别出企业需要具备的相关核心能力，并运用国内外案例对其进行深入解读。

智慧的参与者：实现客户需求的精准洞察以及产业链协同合作

创建智慧的参与者的核心能力包括挖掘消费者需求、进行客户关系管理、实现产业链资源协同。

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挖掘消费者需求：实时收集和监测消费者数据和产品数据，并构建以“大数据平台”和“大数据分析”为主的大数据价值体系，进行高效的大数据管理和精准的大数据分析，实现需求挖掘。

进行客户关系管理：识别目标人群，在实时洞察客户需求的基础上，设计特定的个性化产品，并通过端到端的客户关系管理、客户数据分析进行商业模式的调整，实现发展和保留客户的目的。

实现产业链资源协同：以客户需求为核心组织各类资源，将产品设计、研发、原材料供应、生产、物流、销售、维护、保险、金融等各个环节搭建成一个可视化平台，通过数字化管理和协同合作为客户提供产品或服务。

智慧的参与者战略重点

智慧的参与者战略重点体现在两个方面，需求洞察和全球化协同合作。其中，需求洞察是指通过对数字化全渠道以及智能终端所采集的数据进行分析，了解客户需求，从而指导产品的设计、研发、生产、销售等。全球化协同合作是指在全球范围内进行产业链上下游资源的优化配置，打通供应商、经销商、客户及其他参与者之间的关系，建立协同合作的运作机制。

案例：华帝通过数字化全渠道，深入洞察消费者需求

华帝股份有限公司成立于2001年，主要从事生产和销售整体厨房、燃气具、厨房用品、卫浴产品、家用电器及企业自有资产投资、进出口经营业务。

厨电行业需要建立完善的消费者需求洞察体系和售后服务系统，以维护持久的客户关系，华帝仅仅基于呼叫中心对已经购买产品的客户群进行分析是有局限性的，它需要扩大消费者的覆盖面和接触点，将已经购买产品的消费者和对产品有兴趣的潜在消费者都纳入到大数据分析体系中，实时跟踪、监测和分析，从而满足消费者个性化的需求。

华帝主要进行了三方面的改变：一是消费者互动中心的构建，包括和微信、微博等主流社交媒体互动，以及从天猫、京东等主流电商平台获取消费信息，再结合传统的呼叫中心提供的数据，形成一个全渠道的消费者信息和消费者需求的获取；二是改造传统经销商的服务平台，实现渠道库存的透明化以及渠道沟通的高效化，从而使整个供应链体系变得更加敏捷；三是将两者结合，为消费者提供一个量身定制和更了解消费者需求的服务体系。

案例：富瑞特装通过打造LNG产业物联网平台，实现产业链整合

张家港富瑞特种装备股份有限公司成立于2003年，是一家专业从事LNG产业链成套设备供应科技型企业，现已实现了从LNG液化、运输、储存、LNG汽车加气站、LNG车船用供气系统整个产业链的系统设备制造能力。

作为液化天然气装备制造的龙头企业，富瑞特装拥有极高的市场占有率，在液化天然气产业上下游拥有大量的合作伙伴及客户资源，但传统的经营模式存在信息不对称、产业上下游生产负荷率不稳定、无序竞争等众多问题。富瑞特装需要以全新的方式统一技术创新、设备升级以及有效的营销和合作手段，对产业上下游的数据进行采集和管理，最终实现对信息、交易、定价的全面把控，为产业链的上中下游提供最佳的解决方案。

富瑞特装将自身在产业链上下游拥有大量的合作伙伴和客户资源，与上海中旖在智慧低碳城市整体解决方案的丰富经验，以及云顶科技在液化天然气产业互联网平台综合运营方面的深刻见解相结合，打造液化天然气产业物联网平台，并通过对物联网大数据进行分析，实现全业务流程各个环节的有效运营和优化，从而制定最明智的决策。

智慧的产品：形成贯穿产品全生命周期的数据洞察

创建智慧的产品的核心能力包括建立集成产品研发模式、利用大数据优化研发、提供智能产品、进行产品数据管理。

建立集成产品研发模式：基于市场需求和有效的投资组合分析，建立跨部门的产品开发团队，采取异步开发模式，以缩短产品上市时间和提高产品利润。

利用大数据优化研发：在产品使用过程中，对产品数据进行追踪、收集、传输和分析，获取产品使用信息，进而基于对客户真实需求的洞察进行产品下一阶段的改进和优化。

提供智能产品：将传感器、嵌入式终端系统、智能控制系统、通信技术应用在产品上，使产品能够直接和用户互动。

进行产品数据管理：通过集成平台来管理所有与产品相关的数据，进而指导核心零部件的挑选、供应商的匹配、研发成本的预测等过程。

智慧的产品战略重点

智慧的产品战略重点体现在四个方面：产品研发体系创新、个性化、智能化、品牌管理。其中，产品研发体系创新是指建立企业内部跨部门合作机制，整合企业外部创新资源，以开源化、集成化、协同化的平台实现整个产品研发过程的创新；个性化是指基于对单个客户需求的深入洞察，对产品外形、功能等所做的个性化和定制化的改变；智能化是指将现代通信与信息技术、智能控制技术应用到产品上，使产品具有可识别、可定位、可存储、可通信等特点；品牌管理是指积极开拓国际市场，在从后端走向前端的过程中实现品牌价值。

案例：通过大数据分析，普惠建立产品引擎管理与性能解决方案

普拉特·惠特尼集团公司（Pratt & Whitney Group）创建于1925年，是美国最大的航空发动机制造公司之一，也是世界主要的航空燃气涡轮发动机制造商。

飞机发动机在每次飞行中可产生多达0.5TB的大数据。如何借助预测分析工具，利用海量的数据资源，进行早期预警和故障检测，提高飞机发动机整体健康状况的可见性，为客户提供更加强大的商用引擎性能分析服务，是普惠在大数据时代和“以客户为中心”的业务模式下面临的主要挑战。

普惠通过对飞机发动机生成的结构化和非结构化数据流进行实时分析，有效地提升对于4000多台在役商用引擎的性能监测能力，精确监测客户引擎现状，从而提前做好规划，优化机队运营，降低客户成本。这将为普惠客户带来更长在役时间，完善当前资产维护提醒功能，并提供更深入的飞行运营数据洞察力。

案例：惠而浦通过云平台，进行产品数据管理

惠而浦公司是世界上最大的大型家用电器制造商之一，创立于1911年，业务遍及全球170多个国家和地区，在全球拥有47个生产基地，26个研发中心和4个设计中心。

作为全球大型家用电器制造商，惠而浦需要一个灵活和可扩展的环境来容纳其电子商务平台，同时存储和利用大量的客户及产品数据。此外，惠而浦需要一个具有庞大容量、分地区运作的全球一体化电子商务平台来支持其现有的产品生命周期管理系统。

惠而浦利用云平台从内部IT环境向全球一体化的混合云模型过渡，推动电子商务销售、简化订单、降低成本、提高灵活性和加快处理速度。

智慧的生产：提高生产的智能化和信息化水平

创建智慧的生产的核心能力包括实现自动化控制、实行生产制造执行管理、进行预测性维护。

实现自动化控制：在没有人直接参与的情况下，设备能够按照控制装置的指令，自动地按照预定的规律运行。

实行生产制造执行管理：通过信息传递对从订单下达到产品完成的整个生产过程进行优化管理，包括实时收集生产过程中的数据并进行分析和处理，计划层和控制层信息交互，以及整个车间制造过程的优化。

进行预测性维护：在产品生产过程中获得数据洞察，发现生产流程中可能存在的风险，通过迅速检测和修复，降低设备和生产线的故障率，提高产品质量。

智慧的生产战略重点

智慧的生产战略重点体现在两个方面：智能工厂、智慧的运营。其中，智能工厂是指通过网络化分布式生产设施，完善智能化生产系统，并通过获取和分析实时互通的数据，改善和优化制造工艺过程；智慧的运营是指实时监测和采集运营中的各种参数，并通过大数据、云计算等新一代信息技术，实现自适应和预测等功能。

案例：中联重科通过信息化建设，实现智能化生产和管理

中联重科股份有限公司创立于1992年，主要从事建筑工程、能源工程、环境工程、交通工程、农业机械等基础设施建设所需重大高新技术装备的研发制造。目前公司积极推进战略转型，成为集工程机械、环境产业、农业机械和金融服务于一体的全球领先高端装备制造企业。

自2013年起，在世界经济不景气、国内经济下行的大背景下，中国工程机械行业面临重大挑战，也让中联重科开始关注如何利用“互联网＋”实现商业模式转型。

中联重科将信息化作为公司的主要战略，积极推进大数据分析、云计算、社交化和移动技术的应用，实现从传统机械企业到信息数字化企业的转型。在主要举措方面，包括：通过ERP系统对生产、采购、销售、物流和财务进行统一管理；打造物联网平台，实现设备数据的收集和经营决策分析；以移动端管理机械设备等。

案例：IBM通过大数据分析与预测，实现智慧的运营

IBM创立于1911年，总部在美国，是全球最大的信息技术和业务解决方案公司。

在产品质量控制方面，传统的方法是把大量的残次品送到实验室进行检查，这样的方法费时费力，准确度也不高。如何以智能的方式找到残次品产生的根源，并指导后续的产品缺陷检测，提高产品质量，是企业面临的挑战。

IBM Bromont工厂通过对残次品的历史数据的分析，发现了多种残次品的类别并找到了对应的生产工艺上的关系。当有新的残次品出现后，结合生产线的实时数据，仅仅分析少量的残次品就可以发现问题根源和预测可能的影响。这一方法节省了大量的人力物力，可以快速定位并解决问题，保证了生产线的高效运行。

协同互联：建立全球化互联互通的生态网络

创建协同互联的核心能力包括：推进客户协同创新、实现全球化整合运营、推动服务型产品的创新与运营。

推进客户协同创新：通过互联网平台与客户进行在线交流，并为客户赋权，使其直接参与和主导产品设计的过程，从而提高产品与客户需求的契合度，并加快研发速度和创新能力。

实现全球化整合运营：采取全球整合的多中心发展模式，充分利用全球优势资源，在适宜的地方建立采购、研发、生产、销售、财务、人力资源等中心，构建跨越国家和地区的企业，实现全球产业链的最优配置。

推动服务型产品的创新与运营：将新一代信息技术与制造业结合，实现产品服务化转型，同时积极拓展服务领域的新兴业务，通过跨界经营满足客户的多样化需求。

协同互联的战略重点

协同互联的战略重点体现在两个方面：全球化生态网络、服务型制造。其中，全球化生态网络是指在全球范围内，建立参与者、产品、生产之间互联互通的网络体系，实现超越企业／产业边界的产业链的协同；服务型制造是指围绕制造业生产过程中的前端和后端业务，提供专业服务。

案例：美克美家通过企业内外互联互通，重塑产业生态圈

美克美家家具连锁有限公司始创于2001年，隶属于美克国际家居用品股份有限公司。目前，美克美家正在转型为多品牌、多渠道和一体化的国际综合家居消费品公司。

相对板材家具，实木家具的大规模定制更具有挑战性，如何缩短生产周期，降低成本，满足消费者个性化的需求，是美克美家面临的重要挑战。

美克美家主要从以下几个方面进行改变：一是用机器人等智能设备代替人工劳动，实现自动化生产；二是在包装、组装等环节引入柔性化生产线，以适应大规模定制与个性化定制的需求；三是通过自动化仓库管理系统（WMS）和工厂的自动化物流运输系统实现高效精准的厂内自动化物流输送；四是建立一套连接全渠道营销平台的智能系统，将销售订单自动转化为厂内的生产需求，分解成具体的生产任务；五是通过智能化设计，以数字化和标准化为基础，整合ERP系统和生产执行系统；六是通过顾问式生活方式销售助手、掌上延伸店、消费者自助虚拟店、联合创新办公室、联合市场营销和宣传，为客户提供更好的购物体验。