3 在互联的世界蓬勃发展

分销商面临的颠覆性力量仍在继续,而在很多情况下,这种力量还在加强。举例来说,将各种交易从传统处理方法转变为基于Web的电子商务的趋势日益明显,MSC Industrial Supply和Grainger等大型分销商充分说明了这一点。两家公司自2013年起在数字交易方面均有明显增长。(表9.1)5

表9.1 大型分销商数字交易增长

广告:个人专属 VPN,独立 IP,流量大,速度快,连接稳定,多机房切换,每月最低仅 10 美元

 

以电子商务的形式进行销售 2013年 目前
Grainger 30% 33%6
MSC Industrial Supply 43% 54.5%7

上述表格不仅反映了交易的增长,而且还反映了相应的互动情况。举例来说,Grainger现在在Facebook上拥有超过139, 000名粉丝,相比2013年,增加了375%。8社交媒体可以成为一种宝贵的资产,有助于我们找到新的潜在合作伙伴或帮助他们找到您。正如一位管道分销商所说:“人们可能不会认为卖马桶是一项令人激动的事业,但如果是为有远见的公司工作,卖马桶也能令人激动。”

与传真机的使用情况类似,很多网站上的产品内容也从奢侈品发展到必需品。他们已从公司的历史和产品手册发展到全功能电子商务站点。早期站点可提供产品规格、可用性、价目表和一些订单状态功能。如今,客户期望能够通过网站下订单、提供交货状态和位置、提供定制价格、显示订单和付款历史记录等。

使用一些新的衡量和分析方法来评估净推荐值、转化率、放弃的购物车、跳出率、点击率、每次交易成本和其他客户满意度指标。一些网站如Border States Electric Supply,会设置弹出链接,以便反馈在线体验并提出改进建议。分销商已在他们的网站支持进行交叉销售和升级销售;提供良好、更好、最好的选择;必要时提供替代产品。

一般来说,社交业务可提供大量机会,如互联网、Twitter、LinkedIn等,从而使企业能够引入新产品、发布职位空缺、推出促销活动、宣布各种活动、分享行业产品或市场信息、发起与客户之间的讨论并建立客户网络。如您还未建立自己的社交媒体形象,现在是着手的好时机。我们建议您从下述的一些行动项目着手。

近期(1-12个月)

1.确保您所在的公司具有明确的价值主张和业务战略,借此可发掘社交媒体、电子商务和移动化的潜力,其中包含有明确界定的价值主张。

2.只要具备明确的社交战略,便可开始建立社交媒体形象。Twitter是个不错的切入点,LinkedIn也是如此。只要采用此类社交平台,就能够创建相应流程,进行基准测试、持续审核和改善。

3.制订一个整合的全渠道战略,可在所有客户接触点(面对面、在线、移动和其他渠道)提供无缝体验,同时创建一个覆盖定价、促销活动和分析/优化的路线图。

中期(12-36个月)

1.与客户、供应商和其他相关利益方进行互动,以便评估他们期望从您的电子商务和移动设备上了解什么。您怎么做才能改善?您缺乏什么功能?

2.评估您的电子商务和社交媒体活动的绩效和结果。参与内部跨部门讨论,以便审核并修正您的业务战略。此外,通过与其他分销商和公司共享访问进行基准测试并吸纳各种最佳实践。

3.通过圆桌会议和同行会议在批发分销和其他行业内保持技术和业务模式开发及创新方面的领先地位。

长期(36个月以上)

1.以技术和业务模式创新、竞争格局和客户要求为基础来审核并修正您的业务和IT战略。

2.设置可作为基准的目标,以便衡量您的在线进展情况。举例来说,到2017年,您的在线交易数量的目标是什么?将这些目标在季度战略会议和年度战略会议上进行讨论。