2 确定目标信息搜寻者

当前,个人健康设备主要被两类消费者使用——极为关注健康和保健的人群(健康追求者)以及患有慢性病或绝症并且需要定期监测的人群(慢性病监测人群)。健康追求者自愿寻求并购买那些能够帮助他们实现特定目标的监测解决方案。他们更喜欢小型器械,并且愿意花时间设置并学习如何使用所选择的设备。另一方面,慢性病监测人群健康状况不佳,往往依赖护理人员。他们的设备一般由医生指定,而且费用由保险覆盖。监测有助于这些病人独立生活,并且在某些情况下可以挽救生命。

但在这两个极端人群之间还存在另一个范围更广泛的人群(见图10.1)。我们将这些消费者称为信息搜寻者。尽管他们目前的状况并不危及生命,但这些人希望以某种方式控制潜在的严重的健康风险或者难以应对的情况。他们代表了一种未被满足的需求——个人医疗设备行业的一个空白市场。

广告:个人专属 VPN,独立 IP,流量大,速度快,连接稳定,多机房切换,每月最低仅 10 美元

阅读 ‧ 电子书库

资料来源:IBM商业价值研究院

图10.1 在健康追求者和慢性病监测人群之间的消费者代表了对设备制造商来说极为巨大但分散的细分市场

这个细分市场又包含了各种类型的客户,例如:

·希望打破不良习惯或沉迷状态(例如暴食或抽烟)的人

·年老体弱并且需要帮助才能独立生活的人

·难以遵守规定的治疗方案的人

·患有高血压、偏头痛、情绪波动、哮喘、多动症(ADHD)和其他多种需要通过大量尝试才能确定最佳的个性化治疗方法的疾病的人

·孩子或其他亲属面临类似的危险疾病的人

这些例子并不能涵盖全部情况。而且这个消费者群体的人数令人震惊(见图10.2)。


阅读 ‧ 电子书库

备注:气泡大小仅用于说明目的,不代表人数。本图中的例子仅代表所有信息搜寻者细分市场的一个子集。资料来源:1. "SLEEP APNEA IN AMERICA: AN EXAMPLE," Note: Bubble size is illustrative and not to scale. The conditions included in this figure as examples represent only a subset of the overallsize of the Information Seeker segment. http://www.stanford.edu/~dement/us.html 2. "Tobacco: Fact sheet N° 339," World Health Organization, February 2011, http:// www.who.int/mediacentre/factsheets/fs339/en/index.html 3. "Obesity and overweight:Fact sheet N° 311," World Health Organization, March 2011, http://www.who.int/mediacentre/factsheets/fs311/en/index.html 4. "Statistics," American Pregnancy Association, http://www.americanpregnancy.org/main/statistics.html 5. "Facts Related to Chronic Diseases," World Health Organization, http://www.who.int/hpr/gs.fs.chronic.disease.shtml 6. "FastStats: Attention Deficit Hyperactivity Disorder (ADHD)," Centers for Disease Control and Prevention, http://www.cdc.gov/nchs/fastats/adhd.htm


图10.2 信息搜寻者细分市场表示一个广泛的消费者群体,他们需要在应对健康挑战方面获得帮助

那么,为何现在需要将该群体作为目标市场?

由于消费者开始为健康投入更多的金钱,我们相信,普通人将更愿意管理自己的健康,以控制医疗支出,并降低保险费。此外,在大多数国家,居民健康状况与人口特征正在发生变化,肥胖人群日益增加,老龄化不断加剧。

但是,将这个群体作为目标市场的最主要原因也许是因为技术进步使得服务这一客户群体已经变得可行。最新的技术进步实现了智能、互联的个人医疗“体系”,可通过提供关键信息而显著改善诊断、治疗和健康状况管理水平(见图10.3)。对于互联网,目前世界上的许多国家都拥有前所未有的网络速度、较高的家庭宽带普及率和多种移动网络。

更低廉的新型传感技术为全新的监测提供了可能。此外,当前的社交网络现象提供了另一个强大的工具,消费者可通过互助提高健康水平。对于医疗解决方案提供商来说,随着消费者在其他领域日益习惯使用这些社交工具,例如在娱乐和电信业,所有这些可能性都很快成为消费者的期望。


阅读 ‧ 电子书库

资料来源:IBM商业价值研究院分析;IBM智慧的地球——医疗、电子、生命科学。


图10.3 通过更强的物联、互联和智能化,智慧的健康监测解决方案成为可能