第15页 | 有意识的社交-肯·塔克

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10 在交往中突出自己的存在感

“作为一名管理者，你觉得自己最重要的任务是什么？”在一次会议中，我这样问汤姆公司的管理者们，他们的回答不出我所料。有的回答是维护并提高公司的利润额；有的说是帮助员工高效地完成工作；有的说是慧眼辨识出优秀的员工们。后来，他们的讨论声渐渐消失，这时，会议室后方响起了一位女性的声音，她的声音不大，语气却很坚定。

“凭借自己的影响力，去改善与下属、客户之间的关系。”

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顿时，会议室一片寂静，没有人再接话了，似乎每个人都屏住了呼吸一般。接着，大家都不约而同地惊叹道：“哇！”

答案正是如此！管理者最重要的任务和手段就是他们自身的影响力——管理者会影响身旁的员工们。这一点也同样适用于任何关系：我们会影响周围的人。

行动#6：影响

关系关节点：更进一步促进关系的事

就表面而言，每个人都是存在的，无论我们出现在哪里，我们都占用着一定的空间。然而，心理和交际上的“存在”，则是需要我们每个人都去学习的，就本章例子中的马克一样。本章的重点是如何利用自身影响力去打造或维系人际关系，我们将学习如何利用影响力改善生活中或工作上的社交。

交往时，人们会相互影响，并且在相互影响的过程中改变自己，也改变别人。然而，对于大部分人来说，如何利用自身的影响力是一件很复杂的事情。帕特森·凯里，约瑟夫·格雷尼，大卫·迈克菲尔德，让·麦克米伦，奥·史威茨勒在《影响力：改变一切的力量》中解释了施展影响力之所以十分困难的原因。

幸运的是，你已经学了雷茵霍尔德·尼布尔的祷告词了：每天，你都会祈求内心的平静，接受自己无力改变的事实，祈求拥有勇气面对这些事实，并努力改变它们，祈求拥有智慧，明察细微差异之处。然而这就是问题的所在，我们每个人都会遇到这个问题。当我们面临巨大的挑战，而这些挑战只能通过打破根深蒂固的习惯才能被解决时，我们就会制定出几个计划并加以实施。如果计划失败，我们也就向困难屈服了。好吧，放弃困难吧，自己告诉自己：我们不是什么大人物，只要把注意力专注于自己可控范围之内的事物就好，我们想要的是平静安稳的生活。^[1]

这是作者提到雷茵霍尔德·尼布尔的静心祷文。对此，他们认为当人们应该通过运用自身的影响力去扭转局势时，他们却太过沉溺于安逸了。每个人都会产生影响力：你是如此，我也是如此，大家都是如此。作者们认为问题在于：由于观念错误，我们没有意识到自己可以影响到他人。

通常，我们不觉得自己有什么影响力，因为我们没能发现贯穿人生起起伏伏的主线就是我们施加影响力的能力。如果早点发现的话，我们就会把大量的精力投入到寻找新的方法和途径中去，提高施展影响力的本领。^[2]

与人交往时，你有没有影响力呢？你有没有意识到在工作中，自身的影响力如何呢？你是怎样施展自己的影响力的？别人又是怎样影响你的？

这些问题很重要，是因为它们关系到你的“存在感”——在社交圈中的“存在感”，对于交往的对象，我们的存在感很重要，他们在乎我们是否在身边。此外，如果关系亲密，他们还会期望我们参与到他们的生活和工作之中，他们需要我们。

想想看：在家或是公司里，你带来了什么影响？家人或同事是否关心你、需要你？他们是谁？他们为什么在乎你？这些问题对于汤姆公司的管理者来说很难回答，因为它们反映出管理者没能善用自己的影响力这一残酷现实。管理者们利用职权，长期相互打压、相互误导，因此下属们并不尊重管理层。

这样，一开始管理者们利用影响力带来积极改变的能力就被限制住了，如改善交往行为、提高公司业绩等。但是，当他们开始学着经营人际关系时，这种限制就被打破了。之前员工们总是被管理者嫌弃，后来他们发现管理者开始给予自己鼓励和教导，有时别的团队的管理者也会这么做。这样，存在感和影响力就同时发挥了作用——要让别人接受我们的存在，而我们也要积极运用自身的影响力。

汤姆意识到了这一点，并有意改变领导层和管理层对他的看法。在公司的最后几个月里，他发挥了自身的影响力。过去，如果事态紧急，他总是绕开高层领导，直接找中层管理者，以防拖延时间。但这种行为会给管理者及其下属带来极大的打击，因为汤姆总是威胁着要解雇他们。汤姆发现了自己的错误行为，并做出两点改变：

他改变了自己出现时带给员工的感受，并凭借自己的职权做些好事。

在与人交往时，我们的存在会带给对方某种感受，可能会像汤姆那样暴躁严厉，也可能会像本章例子中的马克那样谦虚低调。无论对方感受如何，你都需要了解对方对我们的感受，这样才能积极发挥自身的影响力。

首先，要了解表现自己的方式，这是个学习的过程——基于过去了解到的，来决定表现自己的方式。对你的生活有过重大影响的人是谁？他们的影响力如何？用什么词形容他们对你的影响呢？

鲁迪·刘易斯博士是我的前任老板，也是我的导师。前一阵子，在和他交谈时，我问了他很多问题。当时，我们在俄克拉荷马州的艾达城刚见过一名客户，在开车回来的途中，距离我上飞机还有一些时间。听到我的问题，鲁迪建议我绕道，去一趟斯特拉特福德小镇，他就在那里长大。到了镇上之后，他向我指了指一栋废弃的大楼。

“那里，”他说，“就是我第一次工作的地方。”我们向车窗外看去。鲁迪接受过高等教育，是一名经验丰富的高层管理顾问，他曾在一家世界五百强公司任职。他举了个例子，讲述别人对他的影响，用以回答我的问题。

“H·B·蒙特，”鲁迪提到的这个名字是这栋危楼的老板，“这栋楼原是经营男装的，其男装品牌是斯特拉特福德镇上最为名贵的，来自俄克拉荷马州的顾客络绎不绝。从军队退役后，我没有任何工作经验。看到商铺橱柜前放着‘解决就业难’的标牌，我就找到了蒙特先生，希望他能给我一份工作。”

这时，鲁迪顿了顿，显然，他想起了那意义非凡的时刻。

“令我惊喜的是，他第二天就给我安排了一份工作。”鲁迪重回正题，“我很意外，因为蒙特先生雇佣我的时候，他显然知道我对衣服一窍不通，当时我甚至连一套西装和一双得体的皮鞋都没有。尽管我资历尚浅，但蒙特先生还是雇用了我，他相信我的能力，教我商业知识以及服装搭配，让我一步步成长起来。更重要的是，蒙特先生无私地付出时间和资源来培养我。所以，他深深地影响了我对服装行业的理解。”

“几年之后，我大学毕业，在蒙特先生的公司做兼职，他看出了我的政治志向，也是因为这个，他影响了我的人生，是我生命中对我影响最大的人之一，可以说是他成就了现在的我。蒙特先生主动花时间、财力，还动用他的人际关系，支持我竞选。因为有蒙特先生，我才被选举为学校董事会成员，他开启了我的教育生涯，帮助我实现了梦想。”鲁迪说这些话时，言语之间都充满了敬意。“就是因为受了这种善良之人的鼓励，我才有幸为帮助他人尽些绵薄之力。”

这个例子说明影响是可以延续的。蒙特先生影响了鲁迪，而鲁迪又影响了我。影响就像不断传递下去的礼物。但在传递这份礼物时，我们需要注意并掌控自己留给他人的感受和印象。

以下三个问题可以帮助你了解自己的影响力：

1.与人交往时，你带给对方的感受如何？

2.与人交往时，你怎样影响别人？

3.怎样改善自己带给他人的感受和印象，来提升自身影响力？

如果你答不上这些问题，那说明你需要多花点时间去学习如何发挥自身的影响力。

一旦发现施展影响力的时机，就想想下面这三个问题：

1.现在，你觉得自己能带来怎样的价值？

2.如果不去影响别人，会给自身、他人或公司构成不利吗？

3.别人在做决策时会咨询你的想法吗？

与人交往时，多问问自己：我的影响力表现在哪些方面？明确自己在哪一种活动或情况下能够最大限度地施展自己的影响力。你可以问自己这三个问题，明确自身优势，了解自己的影响力：

1.在什么情况下，别人会让你把控局势？

2.施展影响力时，有没有产生最好的结果？

3.有没有特殊的活动或情况，让你格外乐意发挥自己的影响力呢？

还有个问题很重要：“镜子中的自己如何呢？”如果好好思量过去，你可能会发现影响力的施展有一定的格局。有些人的影响力多表现在解决工作中的艰难险阻上，比如说汤姆；有些人的影响力则表现在代表实施救援或干预上；有些人则表现在鼓励或表扬孩子上。无论你属于哪种格局，你都需要明确下来，在与人交往时把影响力的作用发挥到最大。

最后一个问题：“有没有把影响力充分发挥呢？”受到你的影响，别人会明确并激发自身的潜力，就像蒙特先生影响到鲁迪，而鲁迪影响到我一样。接受别人的帮助，就会以同样的心情在合适的时候帮助他人。就这样，我们鼓励他人继续将善意传递下去。

问问自己这些问题，仔细考量考量：有没有充分发挥自己的影响力呢？

1.最近六个月在与人交往时，有没有帮他人把握住取得进步或成功的机会？

2.工作中与人相处时，有没有不愿意或不想施展自己的影响力呢？

3.假如给你一次机会让你施展影响力，你会去影响谁呢？为什么？

影响是彼此之间传递的礼物，让自己给他人带来积极向上的作用，这就是影响力的施展。

与人相处时，如果你发现自己已经使出了浑身解数，而发挥出来的影响力却依然微乎其微，那就该想想是不是该换个时机了。就像汤姆那样，在工作中你可能会过于活跃，甚至越俎代庖了；生活中，你的关系发展照常进行，你无法或不愿尝试经营人际关系。你是否花费时间、精力去改善人际关系？或是直接终止？

如果你还没有用心经营人际关系，我建议你多花点时间这么做。我的阅历给予了我很多宝贵的财富，其中一个就是发挥自身影响力，改善人际关系。

停下来，试着写出自己影响力的格局。你有怎样的影响力格局？影响到谁了？你还能再做些什么？

现在，想想自己的影响力在哪方面可以继续改进。你想取得怎样的成果？想接触谁？还能做出哪些改变？

最后，问问自己该如何改变。现在，怎样利用自身影响力去鼓励他人？本周又有什么新想法？本月呢？

想到上一次和母亲的面谈，我就很想念她。那天，我准备去佛罗里达州奥兰多做个演讲，顺便去看看母亲。我穿着西装，打着领带，走上门前。母亲打开门，看到我，笑容一如以前一样温暖。以前，每当她要给我生日惊喜，或在圣诞节给我买期望已久的玩具时，她都是这样的笑容，这笑容深深镌刻在我的心头。那天，她的笑容依旧是一份独特的礼物。