DAY 15简报 冷读的秘技

 

撰文/Neil Strauss、Don Diego Garcia、Thomas Scott McKenzie

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大多数学员符合某种人格类型,称作探索者(Explorer),你可能也是其中一员,如果是的话,下列分析可能符合你:

 

探索者知道他们有一些人格缺陷,但通常能用粉饰外表的能力来弥补。因为他们在表面之下有多到出奇的个人潜力等着被发掘。他们试着在邂逅中寻求变化,受到大多规则限制时,感觉像笼中鸟。

 

探求者有时容易对自己太过苛求,但在正面鼓励中得到安慰。同时,他们对自己的独立引以为傲,不盲目接受别人意见。但这不表示他们心里某部分不想要(甚至不需要)被身边的人喜爱。

 

探索者年长之后会有很多秘密。他们持续自我磨练并且进步,有时也会回顾过去,怀疑一路上是否作了正确的决定。他们的某些梦想在不久的未来可以实现,也有些似乎不切实际。

 

如果你点头赞同上述任何一点,你就发现了冷读的力量。简单地说,冷读的艺术就是让老生常谈听起来象是启示。『冷』指的是对方与你素昧平生,『读』指的则是像翻书一样指出你的经验、想法、欲望与未来事件。

 

确实没错。上述文字就是一段经典的冷读,世世代代的算命师都学过。

 

冷读的历史

 

1948年,心理学家佛勒(B.R.Forer)对学生个别做人格测验。无论学生如何回答,佛勒都给每个人完全相同的人格描述,然后要求学生评估描述的准确度。5分表示认为描述很准。结果全班平均评分是4.26分,这些性格各异的人听到完全相同的东西,却觉得这些话几乎完全符合他们。

 

结论:人们容易接受含糊笼统的人格描述,认为符合自己。人们也常依照意愿选择性地接受别人对他们的评价。这些原则也说明了为什么算命师混得下去,为什么大家都爱看报上的占星专栏,为什么有算命热线。

 

冷读与吸引力

 

每个人最爱的话题就是自己,当他们选上似乎对自己了如指掌的陌生人,请想象他们会有多兴奋。

 

所以冷读术在吸引的艺术占有重要地位并不意外。以下是-部分应用:■冷读开场白:对别人做出明智的观察或分享直觉,是激发好奇心、让他们停下脚步跟你讲话的有效方法,像『我有个直觉……』、『我有预感……』或『我刚发现……』都是发表观察心得的起头语。

 

■冷讲钓钩。有时在互动中必须显示你跟她平常接触到的人不同。如果你在谈话一开始就说出对她观察入微的话,她才可能相信你是有待殊能力的人。

 

■冷读放大镜:昨天你学到了戒指惯例,这是用来展示高价值的许多测验、游戏跟表演之一。冷读能把这些表演从杀时间的小娱乐变成情感联击的体验。

 

冷读的道德

 

要保持正面。不要顶期未来会发生任何负面或造成伤害的事。指出人格缺陷时,即使正确,也要用安慰的口吻呈现。别跟她说『你缺乏安全感』,改说『你可能不是一个很有自信的人,但是你心里知道自己的价值。』不要用冷读技巧无情地操纵别人——尤其是去骗女人的感情,让她相信她跟你有超自然的强烈连结,要把冷读当作正当的开场白、建立互信或分析人类特定行为的方式。

 

最后,冷读是传统师徒传承的秘技。不要对你接近的女人或团体提起冷读这个字眼,也不要透露相关信息。

 

工具、道具跟系统

 

冷读可能只是对谈话对象的一两句观察,也可能是长达半小时的价值展示、道具、分类系统、展现冷读的特定媒介能带给你必要的可信度、权威与前提,让你表演多久都可以。通常,超过几分钟的冷读只适合在上钩点之后,在安静环境中一对一表演。

 

从常见的塔罗牌、北欧符石、易经,到水晶球、骰子等比较冷门的占卜,有很多道具可以增添冷读的权威。如果你不想随身带这些道具,还有很多方法只需用到知识,像掌纹、数字学、占星术跟昨天学过的戒指惯例。

 

在酒吧等夜店认识女人时,你也可以从互动或环境中的常见事物转移话题到冷读。例如握手之后,根据她握手的力量、姿势开始冷读,甚至可以根据她喝的饮料、杯中吸管的位置、口红末端磨损形状去评估她的个性。

 

心理学人格描绘跟相关术语是让冷读增添权威跟专业感的最佳方式。例如社交人格类型,根据某人的独断性格与回应性格,把人分成四大类。以下就是它的分析:评估她的独断性格,问她是否出门前会先问朋友要做什么,栽是替大家出主意。评估回应性格,问她是否会告诉别人为什么生气,或是闷不吭声,根据她的回答,你可以从她所属社交人格类型掰出一段冷读:

 

■如果她问过意见才安排而且不透露情绪,她就是分析者。

 

■如果她只告诉大家她的安排而且不透露情绪,她就是驱动者。

 

■如果她问过大家意见才安排而且透露情绪,她就是亲切者。

 

■如果她只告诉大家她的安排而且透露情绪,她就是表达者。

 

当然,每种人格类型都跟进一步的行为迹象有关。此外九型性格学(Enneagram〕与迈尔斯·布里格斯类型指标(MRTI:Myers-Briggs Type Indicator)也值得研究。

 

冷读的密码

 

牢记这项金科玉律——永远要说对方想说的话!

 

一雷·海曼(Ray Hyman),《冷读术指南)(Guide to Cold Reading)作者,美国心理学家

 

每种冷读都有标准的方针跟原则,某些已经流传了几百年,范例如下:

 

制约性

 

冷读的关键原则就是,绝不断钉截烟地表达一个印象。要用条件式、空泛的词量,这样安全又准确多了。

 

如果你说『你很害羞』,对方可能回答『我才不是咧』。

 

但如果你说『你有时候很害羞』,这就很难否认了。

 

如果使用条件式词汇,你说的每句冷读台词都几乎无法反驳。以下是编排泠读材料时的前提词汇范例;你的一部分,有时候、偶尔、有点、通常、话说回来、三不五时、经常、倾向于。

 

如果你对对方的性情略有所知,或你的主张很通用,可以用比较缩小范围诠释的字眼——通常、经常、很少、很多、几乎不、一般来说。

 

但除非确定你的资讯正确无误,请避免绝对的词汇,象是永远、完全、每次、总是、绝不、全然。

 

假性明确

 

虽然要避免绝对字眼,但还是可以用暗示明确的词汇来强化你的解读。例如用『因为』等转折语,暗示可能并不存在的因果关系。

 

另一个制造明确感的方式是,突显其与众不同的特征,确认听者的个体性。例如这样的句型结构:虽然别人_____,但你倾向____。

 

自信

 

要装出你很确定的样子,而且你说出来的每件事都是对的。即使你说错或不全然正确,如果用权威的语气,大多数人还是会相信。反过来,如果话带迟疑,会在听众心里造成疑惑——即便你说对了。

 

认同

 

即使不是事实,人们仍比较倾向同意对自己的正面叙述。反过来说,他们较不容易同意负面叙述,即使是真的。

 

跟女人讲话时,把这两个原则结合起来,有助于制造出强大有利的东西——就是把她公认的缺点重新归类到比较正面的部分。

 

例如她很害羞,就说『虽然有人认为你很害羞,其实你只是想多花点时间熟悉新朋友。』或者跟有点冷漠的美女交谈时,你可以说『偶尔有人认为你很拽,但并非如此,你只是不太习惯,可是因为你的外表,大家都误把冷淡当作恶意。』

 

确认

 

当女人判断你的准确度时,这个简单技巧可以发挥强大的作用。有机会就暂停一下,让她确实同意你说的,或用『是』、『对』等字眼回应,她提供的正面回应越多,潜意识越能接受你的权威。

 

对比

 

最强力的冷读可能是由两个相反特质的对比构成的,例如:『有时你活泼外向,有时却比较喜欢独处。』字面上看来似乎毫无意义——但是说说看。用权威跟理解的语气来说,听起来可能无比精辟。

 

做出对比叙述时,另一个技巧就是『两手比较』:举起一只手描述第一种人格类型,然后举起另一只手描述第二种,通常对方的眼睛或鼻子会朝向他们比较认同的一边。

 

察言观色

 

冷读时一定要随时注意她的反应跟表情。看看她的肢体语言是同意你说的(有兴趣)或否认(冷淡)。

 

例如,当你说出对方同意的事,很多人会无意识地上下点头,不同意时会左右摇头,也可能对你说的某件事脸红,对另一件事皱眉。

 

以下是你该注意的赞同与否认的线索:■有兴趣的反应:上下点头、扬起眉毛、睁大跟睛、微笑、转身面对你,表情丰富、张开双臂■冷淡的反应:左右榣头、低垂眉毛,瞇起眼睛、皱眉、转身面向别处,表情茫然、交叉双臂

 

倾听

 

人们通常只在你解读他们的时候开口回应。这时你要闭嘴倾听,点头微笑,一副你早就知道的样子。他们经常会吐露出你需要的所有信息,供你建构一个非常精确的解读。

 

附带线索

 

当你面对面跟人交谈,不必死守着剧本的台词。你的耳目可以收到很多线索,帮助改良你的解读,特别注意他们说什么、做什么、选择跟怎样的人在一起。

 

女人的年龄、声音、穿着风格,发型与首饰是最显眼的个性征兆。看她的指甲干净或肮脏,短或长,素色或有装饰。注意她讲话的方式、姿态与手势。她自信满满或有点心虚?跟她的外表有何关联?

 

即使她的出身——尤其是跟特定大学、企业或职业有关的城市——都能透露额外资讯。注意越多细节,你的冷读会越精确。

 

疑难解决

 

当你讲台词时,可能发现对方否定地摇头或抱胸。如果发生这种事,就要立刻补救。只需遵守这个法则;强化你的自信,回到条件式的词汇。

 

只要一个字的力量就能力挽狂澜:但是。

 

例如,当你告诉她『有时你容易自我挠剔』,如果她不同意,别慌张,继续说下去,好像她听都还没听完就打断了你:『但是,多半时候你比较容易接纳自己。这就是你跟其他人不同的地方。』别忘了你可能遇到对冷读免疫的那种人。这种人叫做『相反回应者』(polarty responder)。无论你对他们说什么,他们都不同意。当你宣称对他们有所了解,他们甚至可能不悦或发怒。

 

例如你说相反回应者容易害羞,她可能回答『我其实很有自信。』如果你顺势说她有自信,她可能又说『也不尽然。』为什么?因为相反回应者不想被定型。他们藉着独特、不妥协、常有争议的个体性找到自我认同。

 

尝试冷读这种人就像抓鳗鱼,你终究得靠网子才抓得到。所以你只需微笑问:『所以你是那种不喜欢被分类的人?』这样她不管怎么回答都不得不同意你。当你看到她皱起额头开始疑惑时,陪她一起笑,说你只是往开玩笑,赶快跳到另一个无关冷读的话题。如果她的个性真的很让人怨,搬出万用道别句『很高兴认识你』礼貌地告退。

 

惊人的直觉

 

这项才能还有另一个层次。

 

想象你靠近一个陌生人说,『 恕我好奇,你是在军人家庭长人的吗?……对,我想也是……或许你排行老大……我就知道!』练习冷读时,你会培养出强烈的识人直觉。最后你会发现自己远远超越了书中描述的原则,真的可以准确猜中某人的家中排行、职业、成长环境,以及某些特定事情。

 

如果不巧猜错,你也有冷读技巧去解释为何猜错,让他们最终同意你。

 

听起来不可能?呃,你会在DAY 28研习标准化的时候学到更多。