DAY 23 简报 说服的动力一读书报告

 

在《影响力:说服心理学》书中,心理学教授塞迪尼检视人们用来决策的途径,然后把说服战术简化成六个重要的心理原则。

广告:个人专属 VPN,独立 IP,流量大,速度快,连接稳定,多机房切换,每月最低仅 5 美元

 

塞迪尼聚焦在销售与广告,但他的原则不仅可以解释人们为何买特定品牌的车或香皂,也能说明人们如何看待别人。

 

以下是塞迪尼的原则大纲。每项都有几十种应用法去制造吸引力。在每个原则后面写下至少一个可以用来改善游戏技巧的应用法。例如,『社交认证原则』说明女人为何比较喜欢有女人陪伴的男人,而非孤单的界人:『稀有性原则』则说明为何某些女人喜欢已婚男士。

 

警告:这些都是很强的原则,应该用来诉求人性的光明面而非弱点。也就是用来指点人们趋吉避凶,而非符合你个人的利益。

 

社交认证

 

这是多数诀的原则(majority rule):如果很多人都在做某件事,其他人会容易相信这么做一定没错。塞迪尼解释,『我们用来判断对错的方式之一,就是看看别人认为什么是对的?』他指出,当人们要在不确定的状况下做决定,社交认证特别具有说服力。如果我们观察的对象是认识的或属于同类的人,社交认证也比较有用。

 

应用:

 

好感

 

好感或许是最明显的一项原则,它主张人们容易答应自己认识或喜爱的人提出的要求。

 

塞迪尼指出了几个造成好感的因素。例如某人的服装风格、出身背景或兴趣与我们相近:赞美我们;外表迷人;持续跟我们接触,尤其必须合作追求共同利益的情况下,就会产生好感。

 

但是塞迪尼补充一个有趣的观点:『无意间踪好事或坏事扯上关系,会影响别人对我们的观感。』无论如何,他又说,『如果我们能跟与成功有关的事物为伍,即使只是表面——我们的社交地位都会升高。』应用:

 

互利

 

如果别人为我们做了什么,我们会觉得有义务回报。即使是『平时我们讨厌的人……只因为对方在提出要求之前,对我们略施小惠,也可能大幅提高我们顺从对方意愿的机率。』塞迪尼写道。

 

他补充一个有趣的推论,为了让别人同意小要求,最好先提出他们可能拒绝的大要求,亦即『漫天喊价,就地还钱。』应用:

 

承诺与一致性

 

一旦人们对某事下定决心,就不容易改变一一尤其以行动或声明支援的时候。即使发现了相反的事实,通常也不会改变决定或信念。

 

『一旦决定或选边站,』塞迪尼解释,『就会遭遇私人与人情压力,要我们做出与承诺一致的表现。』这个法则有很多推论,例如人们经常让行为决定自己的信念,而非让信念主导自己的行为。另一个则是你如果能让某人承诺买下某件东西,即使在他们购买之前涨价或攻变规则,他们还是会买。最后,有个『得寸进尺』的技巧:先让人承诺买不痛不痒的小东西,再说服他们买下大东西。

 

应用:

 

权威

 

这个原则主张,即使权威者的要求不合理或与个人信念冲突,人们还是容易服从。

 

塞迪尼指出一个副作用,我们对表面上具有权威象征的人跟真正的权威者同样容易服从。这些象征包括专业头衔、制服或正式服装、地位象征、命令与说服的语气。我们甚至容易把体型较高大的人当作权威而服从。

 

应用:

 

稀少性

 

根据物以稀为贵法则,人们认为稀少(或日益稀少)的东西,比随手可得的东西有价值,『限量的机会对我们会显得更有价值。』塞迪尼指出。

 

塞迪尼得到的最重要结论是『潜在损失的概念,在人们决策时扮演很重要的角色』。『所以,出现阻碍或难以取得时,人们对该物品的需求就会提高。于是人们容易赋予更多正面特质以合理化欲望。』『因为我们知道,难以拥有的东西通常比容易拥有的东西好,』他写道·『找们通常可以用物品的供给量,迅速判断它的质量。』他补充说,人们容易需求突然限量的东西,超过原本就很稀少的东西。

 

应用:

 

更上一层楼

 

不同的说服原则交互作用时,会产生最强烈的动机-一例如社交认证加上稀少性。『我们不仅想得到渐渐稀少的东,』塞迪尼写道,『要透过竞争才能取得的话,更是想要。』最后一个练习,写出搭配两个不同原则以制造强烈吸引力的例子。

 

应用: