第二部分 成为会讲故事的那个人

第五章 感官细节让故事更逼真

即便你从未去过俄罗斯，我也能借一个故事让你感到身临其境，利用感官体验做基础，展开描述景色、人物、事件、结局。

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我们可以利用感官体验讲述一个关于俄罗斯妇女的故事，她看上去无家可归，穿着褴褛的裙子和大衣，卖着一些小饰物、小手绢，而不是乞讨为生。你知道雪是什么样子的，你也见过穷困的老太太，你也在大城市里看到过无家可归的人们。如果你还看过《日瓦戈医生》（1965），那么你的脑海中可能还会浮现出火车的场景。

类似这些的感官认知都是故事的构成要素，当我讲述下面这个故事时，这些要素就会发挥作用：

在俄罗斯某些地方，有一部分老年妇女缺乏社会保障，因为俄罗斯自由市场的过渡实在是太短暂和突然了。数百万的人们都要靠接受救济度日，因为他们没有足够的时间进行存款，或是积累资产。

用更多感官信息让故事变得更具体，一个女人的形象变得鲜活起来：她站在冰冷的雨中，尽可能地用一种挺立的姿势保持着自己的尊严。她穿着一件老旧的钩花毛衣，外面套着一件大衣。那件毛衣太过单薄，不可能保暖，上面只剩一个水钻纽扣挂在那里。我走过去买手绢的时候，发现她的眼神比我想象中要坚毅得多。

现在开始做修饰。脑海中浮现出带有感官细节的画面后，我就能择优挑选一些细节，以让她的形象撩拨起你的感情：焦虑、绝望、同情或不安。

一个民主党人可能会这样继续说道，社会保障对一个自由市场经济的国家至关重要，否则就不能保证人们能过上有保障的生活。一个共和党人可能会强调，在过去几年中，美国政府支出的津贴越来越多，不堪重负，而民众却学会了依赖政府，没有一技之长，不积极储蓄，因此变得老无所依。

每个故事都可以修改，每个故事都代表了人们对细节去留的主观选择。如果你希望听众得出和你一样的结论，就要用特定的感官体验构建一个故事，让听众由此得出和你相同的见解。

◤屡试不爽的感官联系

都市传说展现了一系列的情感关联，虽然纯属虚构，但也可以从中学到些什么。这些“故事”有哪些共同点呢？美国国家航空航天局（NASA）在太空进行性爱实验；诺斯特拉德马斯（Nostradamus）预测到“9·11恐怖袭击事件”；马桶盖下的蜘蛛；比尔·盖茨散出家财；还有最离谱的，幼小的癌症患者需要你的帮助。这些故事都能让人产生强烈的假想感觉以及强烈的感情，能暂时蒙蔽了合理的推理。

人们第一次听说“有人在拉斯维加斯的一个浴缸里醒来，发现自己身上盖满冰块，肾脏被摘”这样的故事，他们几乎能感到浴缸里冰块的寒气，似乎还能看到那张让他们快给医院打电话的手写字条。陌生人在旅馆迷昏客人，取走客人肾脏——人们的前额叶还来不及怀疑这个故事的可信度时，想象力就先行一步让人产生了这种感受。

关于“马桶盖下的蜘蛛”的故事特别有意思。这个故事就很好地证明了，触发生理感觉能让故事更易传播。编造这个事件的作者借助生动的感官细节蒙蔽了人们的理性思考。

蜘蛛的叮咬“发生”在一家橄榄园餐厅（很具体——你知道的地方，即便你从未去过），是一只双条纹开普纽蛛（波氏菲蛛）（听起来颇具科学性的名字似乎合情合理）造成的。

一个听起来很逼真的旧闻成了可信的背景信息：多名顾客在同一家饭店用餐后都有了不良反应，不久便纷纷去世了。其中一个顾客是一名来自杰克逊维尔市的律师，他曾去过印度尼西亚（熟悉的细节引发出想象画面：律师、杰克逊维尔市、印度尼西亚）。他是因为臀部左侧的穿刺伤而死的。

这个故事激发大脑联系起了其中的关键点：嘿！那个蜘蛛肯定是藏在这个人的裤子里，在他去餐厅上厕所时咬了他一口，然后爬到了马桶盖底下。

我猜大多数人在读到这封邮件或听到这个故事时，都会收缩下臀部右侧的肌肉，好像在躲避一只蜘蛛的叮咬一样。当故事让听众有了身体上的知觉反应，并且还经历了强烈的情感体验，那么这个故事就会让人难以忘怀。

我所欣赏的一个人就懂得利用故事的力量，将数字变得活起来——受众分析和高级的概念模型都是十分重要的——虽然这些抽象概念并不能告诉你，什么样的感官体验能引出人们的见解，刺激人们的情绪。

经济学家史蒂芬·列维特（Steven Levitt）所写的《魔鬼经济学》一书就充满了利用读者情绪联想的故事（例如，“为什么毒贩总是和自己的母亲住在一起”和“房地产代理商和三 K党的共同点是什么”），以此轻松地让自己的数据在读者脑海中形成了生动的画面[1]。

列维特在刺激感官和情绪方面可谓是大师，他将其和自己提出的问题、找到的答案相互关联。我曾在一个建筑业会议上听过他的发言。他在现实中讲述故事的本领甚至超过了书中的叙述。他以一个我称为“我理解你”的故事开场。这个故事放出了一个可靠而又鲜活的感官诱饵：放屁。观察他是如何用生动而具体的细节来推销自己的故事的。

经济学家最近做出了一项调查，这样问道：“一个经济学家最应具备的技能是什么？”70%的人回答称“精通数学”，只有2%的人回答“十分了解经济的应用知识”。[此处应有笑声]

我数学成绩并不好。我最近参加了高中同学聚会，我的数学老师德雷克塞尔先生还记得我的名字。

他说：“就是你在本来是五分制的微积分考试上拿了两分吧？”

我不情愿地回答道：“是的。”

很显然，我的分数是他所有学生中最低的……有史以来最低的。所以他才会记得我。

我在麻省理工学院的第一堂数学课上，我问一个同学说：“嘿，这个曲线d和直线d之间有什么区别啊？”

那人满脸同情地看着我说：“伙计，你麻烦可大了。”

我和同学间的差距太大，根本不可能赶上他们。我考虑自己应该怎么办时，突然想起了我的父亲跟我讲的一个故事。他当时在上医学院，他的导师并不看重他。显然，他的天资也并不是那么出众。我的祖母对父亲说：“列维特，你在医学研究方面并没有什么天赋。你有两条路可以走。你可以选择最热门的领域进行研究，努力和人们一较高下，或者，你可以选择一个无人涉足的领域，然后独领风骚。”

于是，我的父亲就此选择了专修“肠道气体”。实际上，他最终成了知名的“屁之王”。我用心记下了他说的话，然后寻找着属于自己的位置。《魔鬼经济学》之于传统经济学，就像是“肠道气体”之于传统医学一样。

列维特讲述了一个我们都有过的感官记忆：高中数学课。听众的记忆中会闪现出他们高中数学课的场景，这是一个在场的人肯定都有过的经历。我记起的自己数学老师叫杰克逊先生。（你的数学老师呢？）

列维特的故事十分讨喜，并且先发制人，打消了人们认为他在数学方面有过人天资的想法。他确立的那种反数学的经济学类型，与那些理论派的经济学相比而言，确实更有趣，甚至可能更高级。将他的父亲描述为“屁之王”则调动了我们儿时体验过的情绪、声响、气味，勾出了我们内心的童趣，有人提到和放屁有关的事时，我们总想窃笑。

通过这个简单的故事，列维特激活了听众的想象，阐释了自己的观点，并且引导着听众的预期，一步步走向自己设计的方向。激起听众的兴趣后，再拿出准备好的内容，这样一来，满足听众的期望值就变得更简单了。

列维特和人们交流时应用了和我们一样多的数据，甚至更多的数据。他积极地参与到现实生活中，他对他人的现实生活好奇地进行着探索，这让他在解释概念时，能够在脑海里很快找到一个故事来进行说明。那些没有勇气探索世界的人，也没有太多能够讲述的故事。

◤体验是关乎感官的

对听众进行分析和高级的概念模型虽然都很重要，但是了解有关听众的数据（数字化的抽象概念）并不会让你产生太多同理心，这样你也就找不到引发新观点的特定感官体验。讲故事要调动我们感知世界的五种感官——嗅觉、味觉、听觉、触觉、视觉，以此模拟出颇具影响力的体验。

当然，如果你在一个波动的市场环境中买进了股票，仅凭数字也会让你情绪大起大落，但这仅仅是因为，你将股价的波动和自己的现实生活联系在了一起：豪华轿车对比着旧车；香槟对比着啤酒；又或是自己80岁高龄时，退休在高尔夫球场休闲的画面对比着在商场做保安的情景。这就是数字换算成身体健康、精神状态后的现实意义，而现实能够刺激人们的感情。

◤亲力亲为的调查

仅仅调查目标听众的年龄层和习惯是远远不够的。你必须关掉电脑，收起市场调查，走出去和你的目标人群进行亲自交流，这样才能找到故事。

如果你想激活自己的创造性思维，就让自己的身体和感官活动起来。你的大脑可能渴望着数据这种虚假的明了，但你的身体却需要用视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉来激活感情。

在现实生活中体验到的数据背后的意义，能为你的故事增添更多细节，从而让听众有着更直接的体验。你可以走进听众生活的环境中，并且用切实感受到的细节告诉他们，你和他们的所见所闻相同，这样你们就真的站在了相同的角度看问题。这类全身心投入的调查能增加故事的可信度，增添创想，让你的故事更深入人心，更易让人信服。

威廉姆·C. 泰勒（William C. Taylor）在《纽约时报》上刊登了一篇文章，描述了那些能探测到故事的调查[2]。第二曲线资本公司的一项对冲基金针对银行和金融服务类公司的调查，他们让员工、分析师、监察主任、电脑怪咖、前台接待们统统走上街头，进行全身心投入的调查。

为了这次的“分头行动”，他们配备了数码相机、音响设备，还有崭新的百元大钞，就为了能记录下这次在银行或其他金融机构中当一名顾客的“有血有肉的体验”。第二曲线资本公司的执行总裁汤姆·布朗（Tom Brown）爱讲一个故事，那就是在美国大通银行开户时，他跟柜员说自己的上一家开户行是花旗银行。

大通银行的柜员说道：“我很惊讶你居然想转户到这里，我在花旗银行还开着户呢。”

布朗说：“企业犯的最大的错误就是追求平均数字。开户所花费的平均时间有多长？顾客的平均满意度是多少？平均数值虽然能说明一些问题，但也隐藏了不少问题。”

我们在探究讲故事的艺术时会发现，很多现实都隐藏在了平均值和数字之后。只有全身心投入调查才能带来“有血有肉的体验”，以此创造出精彩的故事。无论你的目的是理解听众，然后再影响听众，还是检验将来的行动，只要尽可能地深入现实，摒弃先入为主的观念，这就是最好的调查方式。

在尼日利亚，我有机会邀请当地妇女讲述她们内心关于力量的“故事”。我先讲了一个故事，是一个叫作“拉格涅尔女士”的英国民间传说，传说最后以谜题“女人想要什么”和答案“想要选择的自由”结尾。

然后我邀请在场的女性讲述一个最近让自己觉得十分强大的故事。一个女人讲到，她有财产支配权，能借钱给别人而无须征得丈夫的同意。另一个女人说，她要求一个傲慢无礼的医生重新检查邻居孩子的腿伤，医生最后发现并移除了孩子腿里的玻璃，止住了孩子腿上的溃烂。

一个伊斯兰教妇女这样讲述：一个学校的管理人员不承认她曾按时上交了一个学生的申请，她违背了伊斯兰教的习俗，让那名人员看着她的脸再说一遍他从没见过她。那名管理人员拖延了申请的流程，就是为了得到贿赂，她知道他在撒谎，直接揭穿了他。这件事让她觉得自己胜利了，觉得自己充满了力量。有关尼日利亚妇女的调查研究中的数字不会——也不可能——告诉我这些人的亲身经历。

那些想不出故事来描述自己的企业文化或顾客的人，都是闷在自己办公室里太长时间的人。

在一个糖尿病多发的社区里实地调查一个星期，而不是守在调查剪切板旁边，你一定会发现，那些教育人们养成健康饮食习惯的小册子往往实际上并无实效。营养师们也不得不承认，没人会阅读这些小册子，人们也从不着手改变自身的饮食习惯。如果所有的医学研究员曾和自己研究的“人口”一起生活一周或一周以上，就能发现更多有创意的精彩故事，对那些研究“肠道气体”的人，我们就更得心生敬佩了。

研究通常都是基于一些易于分离的因素而进行的，而不是基于那些易于改变行为的因素。当分离出“扭曲”研究的主观问题后，研究结果便丧失了所有主观因素，而正是这些主观因素影响着行为。以证据为基础进行的调查可能是精确的，但却错失了富有创意的点子，只有亲自观察人们的实际行为才能想到这些点子。

全身投入的调查很有可能拆穿人们所信奉的假设，暴露逻辑的瑕疵，推翻象牙塔。有时，故事让我们退后一步，这样我们才能向前迈进。在之后的文中，我会讨论当故事讲述不完美的现实，而不是只追求最佳状态时，可能会面对一些阻力。

与此同时，利用熟悉的经历和感受——也就是利用亲身体验让故事变得更加可感可触。如果一个故事让你无动于衷，那么这个故事也不会影响他人。

◤练习：制造感官冲击

练习在脑海中制造感官冲击，以此深入理解语言是如何激活大脑感觉区域的。

为了刺激人们的感官，让你的故事变得更加逼真，你可以在脑海中想象出一个砧板，一个在向阳的窗户下晒得暖暖的柠檬躺在砧板之上，果汁十足。你可以闻到柠檬皮清爽的味道。想象有一把十分锋利的刀，手起刀落，柠檬成了两半。看着这两半柠檬滚开，柠檬汁的珠子聚集，滴落到一起，汇成一小片柠檬水。现在，你既能闻到柠檬汁的味道，也能闻到柠檬皮的味道。拿起其中一半，再切一刀下去。拿起这四分之一个柠檬，放到嘴中，深深地咬下去；用嘴唇箍住柠檬，然后咧嘴做出一个大大的柠檬黄的微笑，让果汁任意流淌到你的下巴上。

发生了什么？你有没有觉得唾液腺在起作用？你的嘴里流出口水了吗？这是因为你的想象让你觉得真的有个柠檬。这就是有效的故事，这样的故事激活了想象的力量，模拟着真实的体验。

你的目标就是讲述一个激活听众想象力的故事，让他们（通过想象力）看到、听到、闻到、摸到、尝到你的故事，仿佛真的身临其境一般。这就是生动之处。如果做得好，你的故事可能会深嵌在听众的脑海中，就像亲身经历一般。

为每种感官列出一系列生动的、具有刺激性的描述，让故事更易虏获人心。你可能并不会常用这些列出的细节，但这种练习能让故事在你的脑海中变得更加生动。讲述故事时想象着这些细节，你会在讲故事的过程中重新对其体验。如果在讲述的过程中，你不能清楚地看到故事的发展，那么听众也就看不到故事的清晰脉络。

但是，如果你能看到、听到、闻到、摸到、尝到自己的故事，好像故事正在发生一样，那么大脑会将其神奇地体现在你的语气上、表情上、肢体动作上、手势上、时间把握上、斟词酌句上，以此在听众脑海里构建出画面。当你在脑海中重温故事的景象、声音、味道、触觉时，你的语气、姿态、时机也会轻松地衔接下去。

[1] 史蒂芬·列维特和史蒂芬·都伯纳，《魔鬼经济学：流氓经济学家百无禁忌的探索》（纽约：哈珀柯林斯出版社，2005年）。

[2] 威廉姆·C.泰勒，《打破陈规，冷静一下》，《纽约时报》2006年8月13日。