第十章 我为何在此

在我组织的一个讲习班中，一名参与者讲了这样一个故事，表示自己有过向警察撒谎的想法。

故事的开头便是一句让人头皮发麻的话：“先生，你知道自己时速多少吗？”然后，他讲到自己透过后视镜看到了四岁女儿的双眼，在这几分钟之前，他还让妻子放心，说：“放松，我只是超出限速10英里每小时而已。”看着自己的女儿，他抑制了撒谎说“不知道”的欲望。

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他的故事让我感到，尽管他曾十分想说谎，但他还是一个会讲实话的人。他竭力做个好父亲的行为提升了我对他的好感，从其他人的评论来看，大家都为他加了印象分。

每个人在某个时刻都有说谎的欲望。与掩饰自己这方面缺点的人相比，一个有着自我意识并勇于当众承认这种欲望的人更值得信赖。他讲的故事回答了我的隐含问题“你为何在此”。因为他告诉我：“我来这里是为了做该做的事，即便是在我不情愿的时候。”了解到这点之后，我已经迫不及待地想听听他的想法了。

◤告诉他人“你能得到什么”

这名参与者回答了听众经常提出的问题——“这对你有何益处？”是的，你我在营销基础课上都学会了询问对方这点——“这对我有何益处？”确实，人们需要知道他们会从中得到什么。假如对方搞不清你如何从中获益，那么他们的心会一直悬着，也不会认真听你讲。

大部分人会认为，如果你花费时间、精力、钱财以鼓励他们做某事时，那么你肯定有所图，这是再正常不过的事情。人们内心有杆秤，会对比你从这笔交易中所获得的和他们的所得，他们不会介意你是受雇来“兜售”观点或产品的。

人们即便确信能达到自己的目的，他们还是会严格审视交易，以防你利用他们。假如交易透出一丝利用的味道，也足以让一些人终止交易，即便损失很大也在所不惜。

实验经济学中的模拟实验，例如模拟投资和模拟公益事业，揭示了公平互惠往往比实用主义重要。如果一项提议带有利用的色彩，人们会选择敬而远之，甚至花费自己的金钱惩罚“不劳而获之人”——人们憎恶利用他人者。

关于安然公司、伯纳德·麦道夫（Bernie Madoff）、美国国家金融服务公司、华尔街的欺诈故事让我们越来越需要证明自己可以诚信公开地行事。那么一切就看你的了，如果你想让听众响应你，你就应该分享一个关于自己盈利理念的正面故事。

相比单纯为了钱的人，那些热爱产品的人更容易让消费者心甘情愿地花钱。人们总是认为我们在兜售着什么，这不足为奇，怀疑可以防止受骗。

只有对方强烈感受到你的真诚后，才能避免让怀疑扭曲你的正面信息，动摇你的可信度。讲述成功的客户案例胜过你的辛劳推销，讲述你为客户发现新想法而高兴，当你用这样的故事证明你积极的用意后，对方的疑心终会逐步消逝。

以下是讲述“我为何在此”的四类故事。阅读每一篇故事，并用几分钟时间及时记下你可能会用的故事点子。

◤练习：你为何在此

想想上次人们因为你出色的工作而对你说“谢谢”的场景。搜寻故事，让听众明白在那个场合，你不可或缺。如果你按时间顺序列出自己最骄傲的瞬间，你应该会有一个不错的“我为何在此”的故事。

你的光辉时刻

我曾受邀前往五角大楼，帮助军事决策者们推进预算会议进程。在过去三年中，他们每年都会削减15%左右的预算。每次在削减预算后召开的年会上，小组成员总是面对着行动方案，保持着积极创新的态度，如果有必要的话，小组还会根据削减的预算来减少服务项目。然而在过去三年中，这些决策要么被否决，要么被无视，要么就是因为重大事件而搁置。

尽管预算越来越少，但所有的服务项目仍像三年之前一样照旧。人们承受着巨大的压力，每个人都感到沮丧，有些人则怒火难平。人们渐渐开始在电子邮件中互相指责，整个小组的进程都放缓了，因此气氛十分紧张，充满了怀疑和冷嘲热讽。

我用诗歌改变了他们心中在此聚首的目的（为预算而战），也改变了他们对我参与此事的看法（调停这场争斗）。我这样开始：“我们谈论数字之前先要谈谈感情。”我说得很快，以防他们把我逐出门外。“我希望大家能先找到打胜仗的感觉，之后，我们才能找到合理分配资源的方法。”

“让我们先找到打胜仗的感觉。”我说，“我要朗诵莎士比亚《亨利五世》里的一段话：

再向缺口冲一次吧，亲爱的朋友，再冲一次

否则就用英国战士的躯体筑起高墙

和平时期的人们

应该沉着和谦逊

但当战争在耳边炸响时

就像猛虎一样

让肌肉绷紧，让血流奔涌

用滔天怒火遮盖我们美好的本性。”

（亨利五世，第三幕，第一景，一至八行）

等我朗诵完，小组成员个个都发出像蒂姆·艾伦（Tim Allen）一样咕哝着“吼吼吼”的声音。我说：“这就是鼓励人们用速度和进攻来赢取战争的方式。这种感情状态能激发特定的行为，例如奇袭、掩护、隐蔽。但我们不是为了打仗而来的，我们是为了清醒冷静做出决策而来的。”

“接下来的这首诗描述了一种让人明智地、深思熟虑地做决定的情感状态。这种状态会激发完全不同的行为。”

然后我读了段比利·罗斯（Billy Rose）的《无名战士[1]》：

“我是个无名战士

灵魂之音这样说，

我觉得自己有这样的权利

坦率地问问你。

我的战友是否有人照料？

胜利来得是否容易？

你赐予的莫大回报

难道就是在路边卖铅笔？

他们是否真正赢得了自由

赢得了他们为之战斗的目标？

你是否仍对十字勋章深怀敬意

当它悬挂在你空荡荡的袖管之上？”

我问他们：“你们感到差别何在了吗？”屋里安静得掉根针都能听见。

“想象自己认识的人在战场上牺牲。如果他们能开口说话，他们会让你们记住什么？他们会让你们忘记什么？”

这两首诗改变了屋里的气氛，将目标从狭隘的争钱夺利变成了更宏大的目标，这个会议实际是我们对为国捐躯的男男女女致以敬意并做些事情的场合。沮丧变成了勇气，怒火化作了决心，傲慢变作了谦逊。他们的对话和决策变得更加协作，更加有理有据。

通过背诵这些片段，我让他们看到我十分感激士兵们所做的牺牲，以及我十分理解他们的沮丧情绪。我是来促进会议的，同情心驱使我这样做，而不是为了显示自我，满足控制欲，我也不像其他促进者那样只是调停而非促进。证明我对他们有信心，认为他们可以自行调整后，也重新定义了我的存在。

我们对“用好心做好事”都有自己的看法。想想过去你曾因为正当理由而做过的事，或者是弄巧成拙，好心做了“坏事”的时候。

生活是复杂的，人们之所以不经常讲述这样的故事，是因为讨论道德标准充满风险，有些道德评论有可能和对方的个人观点相抵触。道德似乎是老生常谈，但没有人愿意和缺乏道德底线的人合作，所以用一个故事道明来意能增加互信，表明你有自己的道德标准——即使和对方的有些不同。

世界每天都在发生变化，人们希望看到“证据”，证明你不会利用不可预料的模糊条款和意外事件来获得不义之财。别因为是非难辨而备受挫折。讲一个故事，说明你一直在努力趋善避恶，那么对方自然会放下心来。

讲述你为何在此的故事时你可以选择适当增加选择难度，这样能增加故事意料之外的效果——因此给听众留下的印象也更深。编剧罗伯特·麦基（Robert McKee）就指出，做出显而易见的选择是十分乏味的。从两个不好的选项中选择，或者从两个极好的选项中选择，这样才更有趣。我不知道该如何描述这种情感状态，但是，你最好讲述一个不会让人一下猜到结局的故事。

你失意的时候

一个财务咨询公司的高层讲过一个故事，那是一个自揭伤疤的故事。当时，我受邀前去讲授如何用故事增加客户对他们公司的信任。大约150名员工参加了这次培训，轮到人们分享故事的时候，没有一个人愿意站出来先分享——也能体现公司内部的信任状态。他们总是在资源分配上你争我抢。经过漫长的等待之后，屋里最受尊敬和最有权力的人站了起来，走到最前面。

他说：“上个月，我有一天过得特别开心。我在50码线开外观看了我最喜欢的橄榄球队的比赛。我支持的球队赢了，这让我当时乐开了花。回到宾馆之后，我点了芝士堡、薯条，还有两杯啤酒。客房服务送来之后，我为了吃得尽兴，索性穿着我的小内裤把食物吃得一点不剩。”他脸上的笑容很灿烂。

“天啊，我当时可真高兴。可是当我把托盘放到门外时，餐巾扫到了酒杯，差点滚落托盘。我伸手扶酒杯时，听到房门咔嚓一声响。

“我意识到，可能有人在用电梯。当电梯开门后，我左看右看，然后钻到了旁边一棵棕榈树的后面。

“之后，我按了按钮，直到等到一台空电梯。电梯往下走时，我意识到等下还是会有麻烦。”他停顿了一下，才继续说，“我觉得速度快点肯定没错，所以我飞跑过了整个大厅。跑到一半时，有人在前台冲我喊：‘哪个房间？’我告诉他们房间号，抓起我的新门卡，飞奔回去了。”

“当我终于回到房间，折腾得上气不接下气时，房间电话响了。我气喘吁吁地说：‘你好。’然后，一个甜美的声音告诉我：‘先生，我想跟你说一下，如果再有类似情况发生，每层都设有电话。’”

直到他坐下，人们还在大笑。

然后他告诉所有人：“我们是来学习，是来放松的。这不是什么竞争，为了学习让自己难堪一点也无妨。”听完这个故事，几乎所有人都明白了这就是自己在此的目的，交流自然就源源不断了。

想想自己放弃之后又对此后悔的时刻。也许你还遇到过这样的情况：自己犯了错，明明可以遮掩过去，却没有这样做的时候。

只要我们讲述那些已经过去的事情，犯过的错误也可以是精彩的故事。并不是要求你在这里一雪前耻，或是坦陈自己的秘密。不过，如果我们对一件事已经了却了心结，并且又秘密试探了人们的反应，那就可以把过失讲成一个精彩的故事了。你讲述自己过错的时候，对方不会再怀疑你的用意，这类故事也能让你树立一个公开坦诚的自我形象。

良师益友的故事

吉姆·法尔医生（Dr. Jim Farr）是我的导师之一，他常说：“让不同意见保持不同，一定会有意外收获。”我们初次见面是在1993年，那时的他已经做了45年的心理医生，给高层授课也有25年了。他那时已经75岁：慈祥、富有同情心、睿智，这些都掩藏在他乖戾的性格下。

他招收了六个新员工，其中包括我。我们学习如何发展“自我意识讲习班”，这是其公司旗下的领导力培训系列最成功的核心课程。

吉姆从不遮掩事实，他有什么说什么。为他工作的员工常开玩笑说他“慈爱地霸道”。不过，他确实会让你忙得团团转。吉姆是个合气道大师，合气道这种武术的精髓就是避免硬碰硬，如果有人袭击你，合气道的方法就是借其势，让攻击者一头撞到地上。无论在思想上还是在运动中，吉姆都做到了这点。我当时也在练习合气道，不过我学到的只是撞到地面时要滚一圈。

一天，在一个员工会议上，吉姆告诉我，我总是逆势而为，因此花费了太大力气。我倾向于完美主义，其他员工给我反馈时，我又太急于辩解。就是说，我快把大家逼疯了。

他站了起来，示意我站到他身边，然后说：“给我一拳。”我模仿拳击的动作击出了拳头。两秒之后我就躺在了地上。我当时32岁，身体还不错，他当时已经75岁了。然后他又用慢动作做了一遍。我击出拳头，他并没有反击我，而是向左一步，捏着我的拳头朝自己那个方向拽，直到我的身体顺着我出拳时的惯性向前，然后我又倒在了地板上。

他问我：“现在你明白了吗？”

我永远也不会忘记他，也不会忘记那个时刻。

他教会了我，那些我看来是迎面一拳的事物并不都是需要回击的“攻击”，也可能转换到对方角度看问题的契机。那时，我开始停下来观察，或是顺势让别人留意我的观点。虽然不能做到屡试不爽，但至少我明白了，当面对批评指责时，我可以有多种不同反应。实际上，当我从他们的视角看待整个情形后，我可能根本无须回应：我是来学习的，不是来争论的。

人们谈论自己的来意时，往往会几句话带过。但如果你回想一下，也能想到一两位用自己的故事带给你灵感的人。当你考虑自己来此的目的时，你的脑海中浮现了哪些人呢？

一本书、一部电影、一件时事

一家大型零售公司的经理要在下一次销售会议上，向2000多名销售人员报告十分不乐观的账目情况。那是2002年，刚刚经历了2001年的“9·11”事件，那年的业绩表现十分糟糕。他们已经尽力了，但还是没有达到预期的目标。

经理决定重新措辞，借用《黑客帝国》（1999）的桥段，他将这次“失败”称为壮烈的，而非软弱的。在这部关于选择的电影中，一位特工利用了颇有冲击力的信息，把一个刚入门的信徒从外行打造成了寻求正义的战士。接受这些信息需要巨大的勇气，这将是条困难重重的道路。墨菲斯想让尼奥明白，应该选择知识和智慧这样的药丸，然后，他让尼奥从红蓝药丸中选择。

那位经理讲述了这个桥段。

墨菲斯（一手拿着蓝药丸）说：“你服下蓝药丸，一切就到此为止。一觉醒来后，随意你相信什么。（一枚红药丸出现在另一只手上。）你服下红药丸，我就带领你穿越这层层迷雾。”

尼奥经过认真考虑后，伸手拿红药丸。

墨菲斯说：“记住，我所说的都是实情，别无其他。”

这位经理继续说：“这就是我所知道的。虽然逃避现实或假装会柳暗花明可能更简单，但我们有艰难的抉择要做，我会选择面对真相。你们呢？你想要红药丸，也就是真相，还是想让我继续用蓝药丸放烟幕弹？”

当然，整个礼堂的员工站了起来，有节奏地喊着：“红药丸！红药丸！”这个故事让他从一个只顾报忧的批评者变成了魔术师和导师，准备帮助真正的主角（他的听众）寻找真相和理解——这是不错的故事。

此外，就电影故事来说，特效和天赋是现成的，你需要做的就是描述一个场景，然后让它变得生动起来。我更喜欢书。约翰·斯坦贝克（John Steinbeck）是我最喜欢的作家之一，因为他懂得利用好坏对比让故事变得更加贴近现实。斯坦贝克写出了人性的光明和黑暗面，但又不至于让我觉得绝望。斯坦贝克描述的情节颇具真实性，从不过分乐观，也不过度消极。从这类写实主义作品中借鉴“似曾相识”的智慧，将会让我们的故事带着庄重和真实感。

有没有一本书，或是一部电影展示了你“为何在这里”？虽然它们可能与你的现有处境无关，但却能激励你成为更好的自己，那么这些就是好故事。任何能激励你的电影和书籍，也能激励他人。

[1] 比利·罗斯，《无名战士》，《美国人最喜爱的诗歌》编辑：黑兹尔·费里曼（纽约，花园城：双日出版社，1936）428-429页