第三章 如何讲好故事

故事这张无形的网决定着故事的受众和听众对故事作何理解。想象你戴上了一副神奇的眼镜，能看到你和听众头上冒出的故事泡，也能看到你们共有的故事，或是相互抵触的故事，这些都决定着听众对你所说的话作何理解。

一旦你意识到了这些，那么很明显，你和听众之间共有的故事越多，你们之间的沟通就越容易。你可以将自己要表达的信息进行删减，利用听众心中已有的故事表达出来，或者用新故事重新解读现状。一旦发现了这些故事，你就不会再忽略它们了。

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你是否有过发出清楚的信息（至少对你而言如此）却造成了事与愿违的后果的经历，这可能是因为你没有找到可以传达本意的那些关键故事。知道如何理解故事之后，挑出可能会歪曲你本意的故事并不困难。

讲故事不仅在于讲，还在于找故事。有时，你要讲一个老故事，铺陈一个熟悉的背景信息，以此容纳新信息，有时，你要讲一个新故事，这样人们才能用新眼光看老问题。迎面遇到故事之前，可能你都注意不到它们。

◤用故事消除文化差异

文化差异可以解释故事中相互抵触的现象。从某种层面来看，文化其实就是一系列的故事。在美国，我们的故事告诉我们，如果我们大力推销自己，自力更生，抢先别人一步，才能获得成功。

然而有些文化更注重团体的荣辱而不是个人的成败，在这样的文化中，在团队面前滔滔不绝地讲述个人成就显然大错特错。比如在日本，人们觉得要成功就不能做出头鸟。在澳大利亚，有关佼佼者的故事往往会清楚地告诉人们，高人一头会招致灭顶之灾。

对一些难以解答的问题，故事能提供最佳推论，让人们得以继续平静生活。在工作上，我们必须在评判工作质量好坏方面达成一致，在评判人、评判分类、评判时间、评判地点、评判方式上拥有相同看法，在成败之间划出分界线，我们才能顺利地进行合作。故事能将情感和固定模式联系在一起，所以我们不用每天早上醒来后纠结一些有关存在的问题，例如：“究竟是个人重要还是集体重要？”会令人感到有股感情指引我们做感觉“对”的事，远离感觉“不对”的事。这些隐喻让来自不同文化的人们在个人拼搏和集体努力方面抱有相同看法，从而减少了日常生活中的冲突。

要抱有故事意识，就要了解一个文化利用哪些故事来解释主要问题。拥有故事意识就意味着，即便在一种文化内部，不同观点和重要的亲身经历也会导致正面或负面的情绪，因此，当类似的事情发生时（或将要发生时），情绪反应会先发制人，让我们沿着故事发展的脉络见机行事。

故事思维能帮助你和抱有不同己见的人——当然，也包括你想影响的那些人，与之沟通自如。你可以利用现成的故事，让对方在熟悉的框架下理解新颖的信息，或者用新颖的（陌生的）方式传达已有的观点。

大部分情况下，讲故事就是利用你偏爱的背景来诠释一条信息。在本书开始，我讲了一个鹦鹉的故事，以此将你的注意力吸引到了一个众人皆知的道理上，即“我们需要人际交往，就像我们需要食物一样”，随之我又引入了一个关于“分享故事也是一种人际交往”的新故事。有人可能会说，“我不想听那个人是怎么杀死一只鸟的”，但这就是故事的本质——不能保证每个人感想一样。也许对于你想打动的人来说，没有一个故事是为其量身定做的，但讲故事总好过让人们随意胡乱猜想。

讲故事的能力也就是搜寻其他人故事的能力。例如，假如你想让员工感受到待遇公平，就留心员工所讲的关于公平与否的故事。他们的故事的寓意可能在于，只要努力工作就应该得到回报，或者是工作努力与否并不要紧，谁能带来最大业绩，谁就应该得到最多的收益，收益和努力无关。

还有，有人认为好的收益就意味着大家均分收益，但有些争强好胜的人则认为应该多劳多得，按工取酬。让性格各异的人接受一项新的薪酬结构是十分棘手的。据说，律师事务所通常会有三种薪酬方案并行：一种是过去使用的，一种是现行的，还有一种是将来会采纳的，因为不同的人有不同的故事，人们对薪酬方案的公平性有自己的看法。

一旦你发现了接受度最高的故事，可以将这个故事加以润色。发现故事能刺激人们的情绪反应后，你就应该充分利用起这种情感。

你可以创造新体验或环境，从而让人们有新故事可讲。经验仍旧是最好的老师，对大部分人来说，一想到意见箱，他们要么翻眼表示不屑，要么会说“哦，是吗”表示怀疑。这个时候，你会讲述管理部门对收集上来的意见视而不见或强制人们提意见的故事，还是告诉人们“我们需要大家的建议，我们会奖励大家有创意的点子”，这两种方式可能产生截然不同的后果。

想让新故事胜过老故事，就必须制造一次足够精彩的情感体验，让人们津津乐道。比如，朋友告诉我有位高层经理给所有员工发放了两张“宽容券”，员工在尝试新想法时犯的错可以一笔勾销，并且，这位高层要求员工在年末前用完所有“宽容券”。我希望，员工验证高层的话时，也就是真正犯错时，能有个不错的体验。后来朋友跟我分享了故事，证实了这个高层言出必行。

你可以抓住每一次用故事打动他人的契机。在工作上，每一次误解都是听故事和讲故事的机会。对一些现实的不满突然变成了探寻这些行为背后故事的动力，这些故事支撑着这些行为，你要么会放下自己的不满，要么找到自己的故事来打动对方。

当你放下矛盾，和人们协商出一个共享的故事，让每个人都觉得队友和自己勠力同心时，你就能继续前进。实际的应用很多，让我们首先从最基本的开始。

◤开始练习讲故事

你的目的是讲一个让人感同身受的故事，从而让对方产生情绪反应。讲故事是艺术和实验的结合体。我也想给你发几张宽容券，因为你讲的故事并不都能达到预期效果。或者，你可以给我几张宽容券，因为和所有的创新一样，讲故事充满风险，有成功也有失败。减少失败的第一法则就是要遵守讲故事的原则，不要超过三分钟。假如不成功，故事也能很快结尾，你能进行适应和调整。

我一直以为，假如不分享自己的个人感受，你也不会触及对方的个人感受。对某件事我们总是有自己的看法，也正是这种看法塑造着我们的情感推理，讲故事的水平高低与你是否愿意分享自我看法有直接联系。讲故事就是一场说者与听者的舞蹈，你要说“我先来”。

为了打头阵，你要找到一些能在风险较低的环境下讲的好故事。意识到讲故事的重要性之后，想要真正开始讲故事，中间还隔着一道鸿沟。这就是我们丢下假设，投入现实的时候。你可以只讲自己，讲自己的故事，或者你对成功的定义。

你可能已经发现了，这本书不会对成功过分解读。成功可能意味着你通过努力让工程完成或者让某个计划停止，也可能意味着你的公司业绩翻倍或你的公司为了保护他人权益而故意放弃收益。成功的定义由你来书写。只要你清楚自己想要什么，知道自己想要打动谁，就可以开始行动了。

练习是提高讲故事能力的最佳途径。体会到自己故事的魔力后，会让你觉得无比满足，你甚至都不用提醒自己讲故事——讲故事会成为你的习惯。

一开始，你难免会犹豫，觉得“我讲不好故事”“这太花时间了”“讲个人经历可一点儿也不专业”，或者“我还有正事要干呢”。这些只不过是逃避不适、不确定和风险的表现。我十分了解逃避。作为一个作家，我会这样逃避，例如“你查阅邮件了吗”“到网上查查看”，或者“你启动洗碗机了吗”，或者是最糟的“冰箱里还有什么吃的”。有些时候，我们必须下定决心“放手去做”。

◤从哪里找到属于你的故事

你可以在网上搜索个案分析或时事，这些事件都是不错的例子。但故事需要的不仅仅是事例，好故事要撩拨起听者的个人感情，其窍门在于，找到一个你觉得十分有意义的故事，随之融入你自己的感情讲出来，听者也更容易全心全意融入其中。

情感交流和人际沟通增进你的沟通力。当你的观点深深留存在人们脑海中之后，他们将来也会借由这个故事的观点看待事情。

在专业化的大背景下，人们常常忽略一个细小却关键的区别。有些人觉得讲述个人经历有些不合时宜。当然，有些事情是过于私人的——让人们感到局促不安或促使人们高喊“说得太多了！”就是这样。然而，只要对话中涉及“人”，大多数个人经历都无伤大雅。

讲述亲身经历有个好处，就是易于记忆。毕竟，你亲历了所有细节，你也能够回答人们抛出的问题。故事的细节一定要引起人们的好奇心，提问往往能引出一个绝妙的故事。假如讲述路易斯·郭士纳（Lou Gerstner）在IBM的经历，你很难回答一些细节问题（除非你就是路易斯·郭士纳）。因此，为了讲好这个故事，你必须对幕后故事了如指掌。

真诚互动是指，讲述亲身经历，或者对他人讲述的故事报以真实感受。分享亲身经历不仅能赢得他人的信任，还能传递亲和信息，发挥影响力。为了简化和加快讲故事的流程，我将列出四类故事，分别讲述你是谁，你为何在此，你的目标、教育意义、价值观，你心底的同感。如下：

1.你自豪的时刻。这类故事能引导人们做正确的事。如果你想宣扬正直这种品质，或者传播同情心这种价值观，或是鼓励学习，可以讲述这类故事，在你人生的某个时间，做“对的”事最不易，但你顶住了所有的外部压力，选择做“对的”事，取得了不错的结果。你经受住了考验，选择了正确的路径。

2.你失意的时刻。这里讲的是有不好的事情发生，而错都在你。尽管听起来有些别扭，但与那些精心架构、精心总结的故事相比，公开错误能更快地赢得对方的信任。你之所以会分享个人失意、错误、尴尬的瞬间，是因为你相信同事，愿意做先开口的那个人。很多时候，正因为双方都不愿意开口，信任才难以建立。当你先迈出第一步时，谈话自然会发展下去，人们也会更愿取信于你。不要担心你会成为人们眼中的失败者——成功人士往往都有失败的经历。这种故事奏效的原因在于，通过你讲述的方式和你的语气，人们能够看出你对自我失败的看法。这也显示了你的品质，因为这能显示出你克服困难、积极改变的努力。

3.你的良师益友。第三种故事是有关你生命中的关键人物，或是素未谋面却对你影响至深的一个人。你可以和他人分享一个颇受启发的经历或故事，以此分享宝贵经验。某人代表了你看重的品质，或是你的理想目标，讲述一个故事以表达对此人的欣赏或感恩，这不仅向对方宣扬了这类品质或目标，也向对方显示了你懂得谦卑和感恩，这两种品质是领导力的关键，也是人格尊严的精华。讲述有关良师益友的故事还有另一个好处，人们会认为你本身就具有这些品质，拥有这类价值观和目标，你总不能站出来说“我很谦逊”。

4. 一本书、一部电影、一件时事。你可以从书籍、电影、报刊文章或其他媒体中找到无数可以表明自己观点的故事，还能把这些故事变得更富你个人特色。从电影、书籍、时事中找一个场景，以此为例，说明自己的主张。选择家喻户晓的书或电影有个好处，作者和导演已经下大力气触动感情、吸引人们注意，你直接加以利用即可。如果你要讲电影《独立日》（1996）的故事，你就不用为白宫爆炸加特效，导演罗兰·艾默里奇已经替你铺陈好了。改变故事的形式或风格（比如讲出你当初是怎么知道这个故事的），或者详细说明这个故事对你的意义，或者你分享这个故事的原因，你就能把这个故事变成你的故事。

当然，故事的来源不仅限于这几项，但这些是最简便的方式。就让那些学者研究情节类型和完美的故事线吧，你只需要用故事来传递情感。当你读到本书这四种故事的案例时，尽可能多地记下跃入脑海的想法。不要批判自我，从而止步不前，写下来也不意味着你会当众讲这个故事。把心底批判的声音关掉，让内心的罗盘导航，这样才能更快想出好点子，变得更有创意。只有当你隐藏真实自我，或偏离自我时，才会讲出不可信的故事。

这四类寻找故事的方法适用于所有情境。当你善于讲故事之后，你会发现自己最喜欢的故事来源，到那时，你就有了自己的一套方法。但这四类故事能在你刚开始讲故事时帮你一把。

◤接受反馈的技巧

如果你能在团队中练习讲故事，那你就有了现成的听众。而当你独自一人时，你要找到一个或多个听众，要找那些不会轻易“批评”你的人。乍一听，这可能显得有些懦弱，但耐心听我说完。

讲故事更像一门艺术。创新的过程会由于一些神奇的创新力量而果实累累，例如“想试试新方法”“灵光乍现”“点子不断”。发挥创造力是一个微妙而主观的过程，就像是驯服一个怕生的野生动物，声音太吵或突然的动作都会把它吓跑，过一段时间后，你可以通过加深了解让它驯服一些。我有一个作家朋友，他习惯把5支2B铅笔削得尖尖地写作，但特别讨厌他妻子把橡皮屑扫干净——往往是那些坚持着自己小怪癖的人才能找到创造的源泉。

他人的批判声有助于客观思维能力，但过早接触这些，却有可能抹杀主观创造力。有些艺术家会让人觉得有些古怪，这是因为他们清楚，只有特别的办法才能让自己灵光四射。关注新故事要像园丁照料新栽下的果树一样，最开始，果树需要水和阳光，若是修理枝条则操之过急，果树在真正生长起来前就接受修枝会变得枯萎，久不见阳光也会凋零，浇水过多则会把树淹死。

同理，故事也一样，故事就像需要水和阳光的小树苗。过早批评会打击讲故事者的信心，也会让积极情绪消散。我觉得批评的内容时常与批评者的主观情绪有关，而并不是真正关乎批评内容。如果你安全感十足并且情绪稳定，但讲述的故事却缺乏任何强烈感情，那你可能会需要别人的评价。但可千万别让社会压力和“我说得直你别往心里去”这类荒谬的话语挟持着自己，不要在你的故事变得精彩之前就去寻求批判。讲故事是个人的事情——当然也要用心，目的之一是重新把人情带回到我们的组织和人际交往中。

反馈这个词（比如说“我要给你些反馈”）已经不再是令人难以接受的字眼了，但可能会有点批评的意思。如果你不是靠讲故事谋生，我建议你可以向有经验的人询问“如何才能有效”，这是建立在道格·李普曼所著《指导讲故事》[1]一书中提出的赞赏模型之上的。

当然，向人们索要正面的建议比要求负面反馈需要更大的勇气，这并不是要保护脆弱的自尊，而是为了让你故事中精彩的部分继续发展下去。修枝理叶还为时过早，负面反馈会把新故事扼杀在摇篮中。

◤找合适的人“试听”你的故事

为了检验你的故事，你得找一个或几个人来听你讲故事。只在镜子前或车里练习是不够的。故事的创作需要你的想法，也需要一个或多个听众的想法。为了更好与听故事的人互动，你每次讲的故事也会不同。如果没有人听你讲故事，你也就无法进行互动。

第一次试讲时，找一个“保险的”人听你讲故事，先找朋友、爱人、指导员这些同意在你第一次讲时只给出正面反馈的人做听众。第二次讲这个故事时，你可以选择在上班地点讲，也可以在“现实”情况下讲，但第一次讲时一定要保证“保险”。一开始，我们需要进行摸索，找到讲这一故事的方法。

无论你讲故事的水平如何，所有故事都有可能因不成熟的反馈和建议而扭曲。负面反馈有时会以“我能提个建议吗”的形式提出。有一次，我收到了一个“建议”，于是等到下一次讲那个故事时，我去掉了一个细节，整个故事因此变得平淡无味，因此我又把细节加了回来。从那之后我就明白了，那个人之所以提建议，可能是觉得那个细节是他自己在意的。

我曾这样讲：“阿凡提本无心用语言俘虏人心，他只是在即兴发挥而已。”有人认为我的措辞似乎让“即兴发挥”听起来有些狂妄。我觉得无所谓，只要不云山雾罩、漫无边际地讲话就可以。接受批评后，你能察觉到更多的是听众的心病所在，而不是你的故事好坏。赞赏更易帮你找到故事中精彩的部分，其他的部分则会自行削减。

讲好故事的诀窍在于，在初始阶段要鼓起勇气保护自己的创新过程，不受批评打扰——不受自我批评和外界批评干扰。利用以下例句询问故事中的闪光点：

“你的故事告诉我，你是……”

“我喜欢的故事中的感官细节是……”

“你的故事让我想起了……”

“我能看出你的故事在（某个特定情况下）能够影响……”

只寻求积极的反馈，这听起来有些任性，但过一段时间后你会发现，这么做是极为必要的。保护自己创新的过程需要更大的勇气，在生活中的其他方面，你也需要鼓起勇气坚守原则。

[1] 道格·李普曼所著《指导讲故事》（亚特兰大：August House出版社，1995）