还记得奥兹国的桃乐茜吗?她和自己的小狗托托想要返回堪萨斯,稻草人想要拥有聪明的头脑,铁皮人想要拥有心脏,懦弱的狮子想要拥有勇气,这些都是他们的目标。而且他们知道,奥兹国的魔术师是唯一一个能够满足他们愿望的人,他就是应该交谈的正确之人。此时,他们面临的问题就是如何到达翡翠城,面见魔术师。最终,他们选择了黄砖路,这就是他们的方法。

30秒信息的第三条基本原则就是构想完备的方法。

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因事制宜地实现目标

所谓因事制宜的方法,就是最能引领你实现目标的那个想法、那个句子,这一想法或者句子可以被称为前提、根本思想、概念、着眼点、驱动力、策略、游戏计划或者信息主题,因事制宜的方法还是建筑的地基、物质的核心、身体的骨架,以及贯穿于乐章中的旋律。在30秒信息中,一旦你确定了自己的需求以及能够满足你需求的人,下一步就是必须决定如何最高程度地实现目标,那就是因事制宜的方法。

如何找到正确的方法

牢记你的目标和听众,用一句话来回答下列问题:

  • 我将讨论的内容是什么?
  • 我致胜战术的根基是什么?
  • 我讲话内容的核心是什么?
  • 哪一句话能够最大程度地令我满足自己的需求?
  • 我能够围绕这一句话自如地构建起一个案例吗?
  • 哪些必要的语句与这一句话的中心思想一致或者存在联系呢?
  • 这一句话与听众的需求和兴趣之间存在联系吗?

假如其中两个或者两个以上问题的答案一致,并且与你的目标以及听众的需求和兴趣之间存在直接联系,那么恭喜,你已经找到了因事制宜的方法。

还记得理查德·兰德尔──那位希望被提升为经理的助理银行经理吗?他事先做了充足的功课,掌握了即将面试自己的高管大量的信息。他知道自己必须着重阐述哪些内容,他选择的面试准备方法就是强调自己的知识技能、丰富经验、工作热情和充足信心。

实现某一目标的潜在方法数量是无穷无尽的,只要你拥有想象力,就拥有不计其数的选择。但是,正如你需要设定唯一的一个清晰明了的目标一样,你也必须选择唯一的一种方法。理查德也可以选择其他的方法,譬如,他可以告诉高管自己之所以想要接替经理的岗位,是因为他携妻带子,需要赚更多的钱养家,但明智的理查德知道这种方法的成功率很低,因为该方法与高管的需求和喜好并不一致,理查德选择了“因事制宜”的方法。

方法与目标互相依存,缺一不可

假设西班牙大陆美洲的一艘沉船上有着价值连城的宝藏,你的目标就是要找到它,但你并不知道自己应该怎样做。只有目标,没有方案,没有找到宝藏的方式,又有什么用呢?所谓的方式,就是因事制宜的方法,没有因事制宜的方法,目标毫无用处。

早上你要出门,你可以坐直升机,也可以骑骆驼,还可以穿旱冰鞋,但你并不知道自己要去哪儿。可笑吗?当然,但这正是有方法而无目标的一个绝佳示例。没有目标,因事制宜的方法毫无用处。

目标与因事制宜的方法是互相依存的。当然,你的目标会影响自己所采取的方法,你对于听众需求和兴趣的了解也会影响你所选择的方法。但是,一旦你确定了因事制宜的方法,它就能够发挥出“救生带”或者“降落伞”的作用。用一句话表述出的唯一而因事制宜的方法是一种保障,能够防止你忘记自己谈话的主题,它既简单又直接,总是能让你不偏离主题,持续向着目标的实现推进,不论你是在同一个人讲话,还是在向一群人演讲。

清晰明了的目标和因事制宜的方法所具有的强大效力令我激动不已,一旦你掌握了它们,必将拥有相同的感觉,它们可以应用于任何商业或私人情境。以下是一些示例。

雇员对老板

目标:为了升职。

方法:公司必须提携、培养领导者,方可繁荣发展。

不满意的顾客对销售商

目标:为了退款或者换货。

方法:我相信,贵公司既然如此优秀,必然会对售出的产品一直负责。

雇员对老板

目标:加薪。

方法:我已经证明了自己的工作对于公司的价值。

老板对雇员

目标:在不擢升某员工的前提下留住他。

方法:万事皆有定时。

顾客对信用卡公司或者银行

目标:不支付错误的账单。

方法:如果贵公司能证明收费不存在错误,我很乐意支付。

销售人员对顾客

目标:向过纪念日的顾客推销钻石耳环。

方法:还有什么更好的方法向她表达你的爱呢?

一位女商人对另一位女商人

目标:请她与一位特许经销商交谈。

方法:对于女性而言,经济独立非常美好、新颖而且振奋人心。

顾客对销售人员

目标:货比三家。

方法:我很喜欢你们的产品,但我的预算比较紧张。

不吸烟的人对邻桌吸雪茄烟的人

目标:让对方停止吸烟。

方法:我对雪茄烟雾过敏,它会让我生病。

了解你的需求,了解谁能满足你的需求,并且了解实现目标的方法,这些就是任意一种口头沟通或者书面沟通的核心要素,也是书面或者口头沟通的最有效形式──30秒信息的三大基本原则。一旦你在头脑中牢固树立起这些原则,就可以在准备自己的30秒信息时将它们融会贯通。下面就是一个示例。

本·霍利斯特是一位营销经理,六个月前他推迟了休假,现在,他想要休两周的假期,这就是他的目标。营销副主席是能够批准他假期的人,本的方法是什么呢?下面就是他对副主席所说的话。请认真阅读,并且判断自己是否能够发现他的方法。

疲惫的僵尸能成为优秀的经理吗?让我休假,既对我好,也对您有利。您知道,我工作非常努力,也热爱自己的工作。我不想丧失自己的热情,但我现在太疲惫了,需要放空一段时间。我已把所有事项都安排得井井有条,如果出现紧急状况,玛丽能够应付,即使发生意外事件,我也能够给予她指导。

我想休息两周,希望下个月初就开始休假,那两周半的事情我都已经布置妥当了。

回到工作岗位之后,我的努力程度会翻倍,效率也会翻倍。您能在周三之前给我回复吗?谢谢。

本的方法就是“让我休假既对我好,也对您有利”,他所选的方法既能实现自己的目标,也与老板的需求和利益相一致。所有的一切都在30秒内得以完成,这就是他通向休假的黄砖之路。

当然,本并没有径直冲进领导的办公室,像事先准备好的演讲一样喋喋不休地说出30秒信息,但他的确对于自己要说哪些话进行过深思熟虑,而且,在引出休假这一主题之后,他也的的确确说出了自己的想法。如果他要撰写一份备忘录正式申请休假,他会写下基本相同的文字。他掌握了30秒信息的基本要素,你也完全可以做到这一点。

但是,一条真正有效的30秒信息除了包括这三大基本成分之外,还有许多其他内容,正如一道法国大菜不仅要包括肉类、蔬菜和调味汁,还要加入多种佐料和调味品,才能成就一道美味菜肴。在接下来的章节中,我会分别讨论不同的额外佐料,确保你的30秒信息趣味盎然、完整无缺而且获得成功。

30秒内读本章,注意这些就对了

因事制宜的方法就是最能引领你实现目标的那个想法、那个句子。

因事制宜的方法要考虑到听众的需求和利益。

因事制宜的方法将令你专心致志,一直朝着目标的实现而努力。

了解你的需求,了解谁能满足你的需求,并且了解实现目标的方法,这些是30秒信息的三大基本原则。