沟通过程中,必须牢记三K原则:

吸引(catch)听众;

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维持(keep)听众的兴趣;

说服(convince)听众(译者注:上述三个单词的英文发音首音节都是K)。

你已经用钩子吸引到了听众,现在要做的是维持他们的注意力并且说服他们。

优秀的律师在准备向陪审团陈辞时,首要之务就是“构建”起自己的案件。他知道自己必须获得法官和陪审团的注意,所以,他会使用钩子,而最后必须代表客户提出请求,位于这两者之间的所有语句就是他的陈述内容。你的30秒信息的内容要能解释、强调并且证明你的观点,为了达到这一目的,内容中要包括那一著名的惯用语:何时、何人、何地、何事、为何,以及如何。

把话说全要注意哪些细节

第一步

  • 了解你的目标;
  • 了解你的听众;
  • 了解你的方法。

第二步 回答下列问题。

  • 我要谈论何事?
  • 何人参与其中?
  • 对话发生于何地?
  • 对话发生于何时?
  • 如何进行谈话?

第三步 使用下列问题核查以上答案。

  • 它们是否能够强调并且/或者解释我的目标?
  • 它们是否与我的听众之间存在联系?
  • 它们是否与我的方法一致?

任何能够满足第三步中五个“何时、何人、何地、何事、为何以及如何”问题中的一个或者全部的答案,皆可成为30秒信息内容的候选项,可按照任何顺序结合加以使用。以下是五个问题结合而成的一个30秒信息示例。

一位为本公司寻找投资的高管正在与几名潜在的投资者商谈,他放出了钩子。

“今年我们的股票市值能够翻番吗?我认为它能,而且它也会这样。”

之后,他说出了自己的方法。

“我们处在一个快速发展的商业领域中。”

接下来,他解释、强调并且证明了自己的方法。

“1984财年再次证明了这一点,这是本公司史上表现最为优异的一年──总收入与获利同时创下纪录。如今,我们在美国经济提升最迅速的区域占据着统治性,而且市场份额还在持续增长。我们所从事的是‘令君幸福’的行业,公司产品也充分体现了这一市场理念,我们的预售额已经创下了全新的纪录。现在就购买我们的股票,参与其中。我已经买了,将来还会购入更多。”

高管告诉了听众自己所谈论的是何事、发生在何地、何时发生、进展如何,以及为何要购入股票。

让我们再来共同观看另外一条30秒信息。

一位担任某公司医学顾问的医生正在同该公司经理进行交谈。

怎样才能做到健康长寿呢?预防性药物就是答案。你是否知道,所谓的心脏病,实际上就是心脏对你感到愤怒了呢?为了防止这种情况出现,就要对自己的心脏好一点,让它开开心心的。你要做的就是定期进行锻炼,不吸烟,不吃富含脂肪的食物,而且,每周都有至少一天的时间让自己完全放松。只要做到这些事情,心脏就不会跟你生气。我希望你保持健康的状态,不要等生病了再来找我。明天我会查看你的测试结果,之后,你可以给我打电话,到时候我们再确定下周二是不是要你过来探讨一下节食和锻炼的问题。

在这段简洁、精练、不到30秒的信息中,医生非常了解自己的目标、听众和方法。他向高管介绍了自己的谈话内容──预防性药物。之后,他又说明了相关人员、地点、原因、时间以及如何保持健康状态。他的话语中包括了30秒信息的全部佐料,无任何遗漏。

内容就是30秒信息的全部意义所在,它解释了你想要说明的观点,回答了你在钩子中所提出的问题,描述了你所希望完成的任务。即便你选择了正确的方法去实现你的目标,使用了撩人的钩子吸引到了听众的注意,倘若你并不了解自己的内容并且无法将其尽可能精简而有说服力地表达出来,你想传达的信息也会烟消云散。

你的讲话内容就是跟随在戏剧性大标题后面的新闻故事,夺人眼球的图片下面的注释,精美绝伦的罐子中的糖果。何事、何人、何地、何时、为何,以及如何都属于内容的一部分。这一公式十分简单易学,一旦你掌握了它,它就会为你的每一段30秒信息锦上添花。

30秒内读本章,注意这些就对了

内容能够解释并且强调你的目标。

内容与你的听众之间存在联系。

内容包含你的方法,并且与其一致。

何事、何人、何地、何时、为何,以及如何都属于内容的一部分。

内容就是30秒信息的全部意义所在。

了解自己的内容,并且将其尽可能精简而有说服力地表达出来。