战争召唤、要求、命令、规定、合约、底线、商定、收尾,全都是所谓的“有所求”!

在每一段30秒信息的结尾处,你都应该提出自己的需求。

广告:个人专属 VPN,独立 IP,流量大,速度快,连接稳定,多机房切换,每月最低仅 10 美元

没有具体请求的信息不啻于被浪费的机遇。不提出具体的需求,你极有可能一无所获。总而言之,一切都可以归结为一种实用主义信条:会哭的孩子有奶吃。

有效结尾的类型

要确定与30秒信息的目标相一致的最佳结束方式,只需问自己:“我希望从听众那里得到什么?”这个问题的答案就是你的收尾,接下来思考哪种类型的收尾最适合眼前的情境即可。

30秒信息的收尾包括两种类型:要求对方行动和要求对方反应。

要求对方有所行动

“行动收尾”要求听众一方做出具体的行动,而且该行动不应语焉不详,下面就是一个示例。

家庭教师协会的一位女士告诉自己的一众朋友:“我希望在学校组织一次反吸烟活动,大家有没有什么想法?”

所有人都说:“非常好,我们会考虑一下的,大家顺便去喝点咖啡、吃点蛋糕吧。”吃喝过后,就此结束。他们只会交谈一些其他的话题,那位女士则没有获得任何建议。

下面是同一个情境,不过这一次那位女士使用了强势的行动收尾:

校园中吸烟的学生让我倍感忧虑,所以,我准备在学校组织一次反吸烟活动。这件事对我而言十分重要,我相信对于你们也是如此,因为活动可以防止大家的孩子吸烟,即使已经染上烟瘾,也可借此机会戒烟。等一会儿我们去喝点咖啡、吃点蛋糕,同时请大家写下自己的想法和建议。

这是真实发生过的情境。一共有十六名家长出席,那位女士最终获得了十六条回应,这一示例表明了行动收尾所具有的价值。要求某人在一段具体的时间内从事一项具体的任务,你将更有可能得到自己想要的东西。

这一技巧在商业领域内也能发挥几乎完全相同的效用,以下是具体示例。

一天的工作结束了,你与同一办公室内的四名同事召开非正式会议,探讨如何削减本部门的花销。你不能告诉同事做什么,但你可以提出要求。假设你说:“先生们,大家都知道,我们必须削减花销。我自己已经有了一些想法,可能大家也有,我们一起想一下吧。”他们会说:“当然,很好,我们会想一下的。”然后,事情有可能就此终止了。

但如果你说:“先生们,大家都知道,我们必须削减花销。请大家与我一起,每个人至少写出三条建议,下周二我们再开会讨论,这对我们来说意义重大,感谢大家的襄助。”那么,你就能够取得成果。尽管你的语气非常谦逊,但事实上是在强推他们在具体的时间内完成确定的、具体的行动。

要求对方做出反应

我们都很熟悉电视广告和推销游说中的“硬卖”行动收尾:“现在就购买”,“今天就到货”,“机不可失、时不再来,快快订购”。同样令人熟悉的是那些“软卖”广告,依赖于心理暗示的力量去表达自己的意图,这些广告不会请观众做出具体行动,它们所要求的仅仅是对方的反应。

很多情况下,要求对方做出具体行动是不可能的,或者那并不属于好策略。这时候,就轮到软卖或者反应收尾出场了,使用心理暗示或者示例的力量去实现预期结果。

我就曾经成为过这种策略的对象。当时,我在一家古董店看到了一对精美的17世纪金银丝烛台,它们是待售商品,不过销售商并没有说“米罗,买下它吧”,他只是说道:“是不是很漂亮?这个价位很难买到这么精美的烛台。我想不通为什么到现在还没卖出去,不过我也感觉挺开心的。跟你说实话吧,今天晚上我就要把它们带回家,收藏起来。我妻子自从第一眼看到这些烛台起,就想让我把它们带回去。”

自然而然地,我迫不及待地买下了这些烛台。现在,当妻子和我看着这些烛台时,我为自己当时的决定感到开心,同时,我对反应收尾这一艺术也有了更深层次的领悟。

选择恰当的结尾方式

在选择收尾方式时,策略极其重要。两大操作性规则是:了解你的目标,以及了解你的听众,要小心翼翼地权衡你应在多大程度上推动对方。有时候,强硬要求对方迅速做出回应的行动收尾会被拒绝,而反应收尾的耐心与心理暗示力量则会被接受。

事先就要确定你应该使用哪种策略,更为重要的是,不要走进死胡同,总是要给自己留下一条退路。不提出请求,你就无法得到自己想要的东西,而如果你根本不知道如何做出请求,也将一无所获。

30秒内读本章,注意这些就对了

没有具体请求的信息不啻于被浪费的机遇。

没有索取,就没有收获。

行动收尾要求对方在特定时间内做出特定的行动。

只有旁敲侧击方可实现目标时,你就应该使用反应收尾策略。

事先就要确定你的收尾方式,不要从一开始就放弃机会。