在1945年的电影《枕投无路》(Pillow to Post,在英语中, Pillar to Post是“四处碰壁、走投无路”之意,该片名将Pillar换成Pillow 〔枕头〕,是一种巧妙的说法)中,路易斯·阿姆斯特朗曾经倾情演唱过一首美妙动听的歌曲,叫作“你说什么”,第一句歌词就是“你说什么不重要,重要的是你怎么说”。

毫无疑问,说话的方式往往比说话的内容更加重要。既然你已经掌握了30秒信息的三大基本原则,也熟悉了其他有助于表达自身观点的策略和技术,现在是时候考虑如何使用这个有效的新工具了,以及你希望自己在使用该工具时如何被他人所感知。

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第一印象的重要性

第一印象通常都是最持久的,如果没能留下良好的第一印象,你就会失去很多良机,而且无法挽回。

去年,我因为膝盖处软骨撕裂不得不接受手术。我的内科医生带着我见了三位外科医生,他们都是软骨手术的专家。我跟每位医生交谈的时间都只有几分钟,那么,我怎么做出决定呢?我的决定必然是基于第一印象的。我选择了那位自己最喜欢的医生,也就是给我留下最佳印象的医生,我并不是在为手术付账,而是在为医生付账。

绝大多数民众是如何选择为哪位政治家投票的呢?候选人在电视上的表现都大同小异,因此,绝大多数人都会给自己所喜欢的政客投票,也就是那些令他们感到最真诚、最自信的人。他们并不是在为政治家的理念付账,而是在为政治家付账。

假如你要提拔公司内的某一员工,而同时有三名符合资质的候选人,毫无疑问,你会选择那个给你第一印象最好的人。而且,如果你是候选人之一,那么你要相信,上级必然也是这样进行遴选的。

你的整体形象、个人风格,就是你给他人留下的第一印象,一段简洁的30秒信息就是吸引并且维持听众注意力的最佳保障。与此同时,听众也在注视你,并且形成对你的第一印象,这或许也能够帮助你表达自己的观点。

试想,你收到了一份礼物──一支金笔。你是希望对方将笔直接交到你手中,还是对方将金笔包装在精美的盒子里再配以丝带呢?哪一种方式更加激动人心、更加令人印象深刻、更加令人心满意足呢?你的外表越好,所呈现出的“产品”──也就是你自己就越好,你也将获得更大的成功。

如何塑造惹人喜爱的印象

拉尔夫·瓦尔多·艾默生曾经写道:“一个人的风格就是他心灵的声音。”他所写的主题就是“个性”。他知道,作为非言语信息,一个人的外表和行为可以在很大程度上说明他是怎样的一个人。每一个人在说话的同时都会传递多种多样的非言语信息,我们在听他人说话时都会观看对方,同时进行相应的判断。可惜,一个令人伤心的事实是,绝大多数人并不知道自己说话时候的真实模样,而且,我们也不知道自己给他人留下了怎样的第一印象。正因如此,绝大多数为了30秒信息所付出的努力之所以付诸东流,其原因恰恰是我们没有将同样的精力用于说话方式的构思之上,下面就是一个例子。

曾经参加过我工作坊会谈的一位商业高管站起来,说出了他经过润色的30秒信息。他了解自己的目标和谈话的内容,也使用了一个撩人的钩子,并提出了自己的要求,他甚至在谈话中加入了一些幽默的成分。但在说话的时候,他始终僵硬地站在那里,眼睛朝下看,面无笑容,声音毫无抑扬顿挫,说话就像是背稿子一样──他也确实是这样做的。其他成员对他讲话的反应都较为冷淡,他的非言语信息已经盖过了自己的言语信息。

这一事件促使大家针对非言语信息的表达进行了批判和讨论,我们得到了如下列表:

  • 面部表情,包括眼神接触;
  • 姿势、手势以及动作;
  • 音调;
  • 外表和着装。

上述内容都是你个人风格的一部分,所有这些都会投射出惹人喜爱或者令人厌烦的印象。同时还要注意,所谓的“重要的是你怎么说”既适用于不可或缺的30秒信息,也适用于整段对话或者演讲。

微笑

我认为,在所有的面部表情中,微笑是最重要的。微笑能够引发“自信”和“理解”,它是世界上最温暖的事物,前提是你要真心实意。不要自欺欺人:如果你强迫自己微笑,其他人很容易就能看出你的虚伪。为了露出真实的微笑,只要想一想令你愉悦的事情就好。在30秒信息中加入一些幽默,实属锦上添花之事。如果你带着微笑说一些有趣的事情,听众一般都会跟随你露出笑容。

人们有时候会对我说:“在严肃的讨论中,我们似乎不应该微笑啊。”而我的回答是在严肃的讨论中,微笑不仅很适合,而且也是必须的。如果你所说的每件事都一本正经,那么就不存在多样性,也不存在对比。如果你的面部表情空洞、乏味,而且从头到尾没有变化,那么就不存在多样性,也不存在对比。如果所有的音乐都只有一个音调,那么你就不可能去听音乐,也根本不会在乎音乐。假如你的话语和面部表情听起来都只有一个音调,那么也会遭遇同样的情形。

“对比”就意味着一切,为了说明在严肃的讨论中,微笑如何能够产生对比效果并且令信息更富戏剧性,请大声朗读下面这个句子:

大多数关于儿童的故事都引人发笑,但关于受虐儿童的故事则令人不寒而栗。

现在请再读一次这句话,不过这一次,读到“引人发笑”时要面露微笑,读其他词语时则表情严肃。在镜子面前进行练习,你会发现,前半段句子中的微笑会让后半段句子的戏剧性加倍增长。

在你开始说出30秒信息之前,或者对其进行总结之后,微笑都能够让你留下很好的第一印象或者最后印象。微笑是将你自己介绍给听众的好方式──人类在微笑时都更具有吸引力,同时也是一种感谢他人认真听讲的好方式。

眼神交流同样能够传递很多非言语信息。如果演讲者一味盯着空白处或者紧紧地盯着自己的鞋带,就难以得到他人的注意,也会显得没有信心,事实上,正是他的状态恰恰暴露出自己缺乏自信。与一组人进行交谈时,眼神沟通比较轻松,只要抬起头,适时转换注视点的方向即可。在一对一交流的情境下,很多人会感到难以直接注视对方,而对方也可能比较反感自己被人紧盯着。即便你认为对方这样想,也要直视着他,直接的眼神接触是强调重点并且验证自己真诚度的绝佳方式。

你的面孔能够表现幽默、惊奇、错愕及忧虑等所有情绪,一应俱全,无论单独使用,还是加以结合,都可增加30秒信息的冲击力。表情的多样性是维持听众注意力和兴趣的关键所在,没有人愿意长时间看着一堵空墙或者是一张面无表情的脸孔。切记,如果不做整容手术,你很难改变自己的五官,但你完全能够学会如何改变自己的表情,并且以此在商业战场中占尽优势。

小动作

你的动作、姿势和手势与面部表情一样具备表现力,为了证明这一点,我最近在一次工作坊会谈中做了一个小实验。我偷偷跟一位年轻女士轻声说了几句指导语,然后,她对大家说出了自己的30秒信息,堪称完美。她的面部表情非常生动,她与听众之间进行了眼神交流,可惜,在说话的过程中,她不断地拨弄着自己手指上的婚戒,结果,听众里没有一个人记住了她说的话。他们的眼睛以及全部的注意力,都被那枚婚戒吸引住了。

我让这位女士再次进行演讲,这一次,她不能有任何手势和动作。她站在那里,就像根木头一样,大家终于知道我让她这样做的深意何在,全都笑了起来。完全没有动作,与毫无意义的动作一样,都会让听众分心。最后,年轻的女士第三次演讲了自己的信息,她看起来机敏、放松、自然。当她做出手势或者有所动作时,都是为了强调自己的重点。她的口语和身体语言协同合作,给人留下了高效的印象。对于每个人来说,寓意都已不言自明:在30秒信息中,动作和语句一样不可或缺。

你的姿势──不论你是站着还是坐着,你的举手投足之间都会发送出双重层面的非言语信息:它既反映出你如何看待自己,又反映出你如何看待自己的听众。如果你无精打采地站着或者摇摇晃晃地走动,那就意味着你对自己的形象和关注自己的人毫不在意。如果你僵硬而紧张,就传达出了自己内心深处的焦虑和不安。很显然,这是两个极端,而我认为,几乎在任何情境下,你都应该展现出比较开心的中间状态──放松但又不过于松懈,机敏但又不过度紧张,即便你内心的真实状态并非如此,自我意识就是秘诀所在。当你意识到其他人是如何看待你时,就可以利用这些信息来确定自己想要展示出什么样的形象。

语调

即便是世界上最伟大的钢琴家,如果他的钢琴音准完全不对,或者键盘上只有一个音符,也无法成功地弹出协奏曲。你的声音就是你的乐器,它的音量、音调、音高、表现性,以及你对它加以使用的所有技艺,全部都能够反映出你的心理状态,并且会影响听众对你的30秒信息的反应。如果你使用单调的语气介绍你的观点,那么听众就会昏昏欲睡。如果你的声音较为颤抖或者语速过快,很显然,那意味着你非常慌张,这也会让听众感到不适。如同面部表情和身体动作一样,任何吸引听众注意力的声音特性都会损伤30秒信息的有效性。

伟大的演员理查德·伯顿曾经使用莎翁喜剧的腔调阅读电话簿,逗得听众开怀大笑,也感觉意想不到。据说,亚伯拉罕·林肯在进行“不朽的盖茨堡”演讲时,声音极小,这种讲话方式我也并不推荐。你并不是在演讲,你是在与你的听众交谈,所以你应该将所有优良的品质──满怀热情,风格多变,不拘礼节,以及真诚不虚──都融入到自己的声音中,营造出一段良好的对话。倘若你真心相信自己所说的话,那么这将反映在你的声音之中,而后你的听众也会表示信服。

衣着打扮

没有谁能否认“你的穿着以及你的装扮方式能够释放出强烈的讯号”这一事实,除了能够让我们保持温暖、干爽和端庄的普通用途之外,人类的衣服和配饰可以清楚地体现出我们的地位、我们对自己的看法,以及我们希望他人如何看待自己。问题在于,某些情况下,这一重要的信息有可能会散佚消失或者被人误读,某些时候,它甚至是完全不适宜的。

与参加我工作坊会谈的商业人士探讨过着装之后,我发现,双方的讨论通常都紧紧围绕于两个问题:如何恰当得体以及如何脱颖而出,换言之,亦即如何穿着打扮才能融入到一个群体中又不完全被人忽略。表面看起来这似乎是一个自相矛盾的命题,但其实并不是。如果你知道自己是什么人,自己处在什么位置,希望自己变成什么样的人,以及希望自己达到什么位置,它就不会自相矛盾。只要拥有了这种自我意识,你就已经接近于大功告成了。

款式和时尚时时在变,但是,穿衣、打扮和发型的第一规则就是它们不存在任何规则,完全取决于你自身。如果你对自己感到满意,就会对自己所穿的任何衣物感到满意。必须指出,在我看来,让自己和听众都感到最不舒服的穿着方式就是试图让自己看起来更加年轻或者更加老成,抑或试图把自己打扮成显然不搭界之人。

除非你所从事的行业需要吸引他人的注意力,否则,就一定要坚持避免极端的穿着方式。同时,即便身边有很多人都在穿着同样款式的衣服,也不要被最新的时尚潮流所吞没。当然了,你所穿着的款式和衣服仍然还是应该符合自身的特点,这样才能赋予你最佳的外表。首先,要让自己满意,但是,除非你过着穴居人的生活,你应该意识到,在某些时间、某些地点、某些场合,其他人对于你穿着打扮的观点与你个人的偏好同样重要,甚至更加重要。

就我自己而言,最让我自己感到舒适和开心的穿着是白色的衬衫、白色的华达呢裤子,配上一条白色的腰带,再穿上一双白色的鞋子,可是我在参加商业活动时绝对不会这样穿戴。我认识的某些大公司的首席执行官,空闲时间在办公室里也会戴棒球帽,但他在召开董事局会议时绝对不会这样穿戴。身着法兰绒三件套灰色西装在纽约完全没问题,但在休斯顿或者新加坡却可能属于奇装异服。动用你的想象力,做一点小事情,让自己与众不同。你可以整体保守,但配上一条亮眼的领带或者围巾,一件五彩斑斓的衬衫,但请切记,你的衣服通常都是其他人注意到的第一件事,如果你的穿着过于吸引他人的注意力,那么他们目之所及可能就只有你的衣服而已。在你开口说话之前,你的衣服和个人外表就已经为你代言了,发送出你所希望发送的讯号只是常识,其他一切都是一成不变的。

在与来自世界各地不同商业领域和不同职业的人们打过交道之后,对于穿着和外表我只有一点需要强调。从长远来看,你的衣服是否昂贵、是否时髦并不重要,真正重要的是显示出你很在乎这件事。当你非常上心地着力将自己最佳的一面展现给其他人时,对方也会更加尊重你。如果你确实不知道怎么样穿着才最为得体,那么就要花费时间、做出努力去寻找答案,同时要向朋友或者专业人士寻求建议,这同样能够显示出你对着装的在乎。

心态

某次工作坊会谈中,我向一组商业经理介绍了在30秒信息中表达自身观点的非言语信息的重要性,其中一位参与者说道:“我本来以为自己来这儿是学习如何沟通的,结果却变成了演员培训。”

我根本没有感觉受到冒犯,事实上,这也为我提供了一个机会,借此指出高效的沟通确实是一种表演的形式。每一位处于职业早期的演员都非常清楚面部表情和身体动作的重要性,他们必须学习“如何利用自己的声音以及通过穿着表现角色”。演员如果做不到这一点,就根本无法诠释角色,更无法传递戏剧作家笔下的深刻内涵。正如表演工作存在技巧一样,表达自己的观点同样存在诀窍。

表情

演员既要排练台词,也要排练自己的面部表情,对他们而言,最困难的部分在于必须成为自己所诠释的角色,并且要顺其自然。由于你所表演的角色就是自己,所以绝对不可以强迫自己做出表情或者表现得极不自然。你的目标就是自发性和真诚性,你的目标就是要成为你自己。为了实现这些目的,最佳的方法是:

  • 事先做好准备。
  • 不要死记硬背。
  • 利用个人经历。
  • 言谈真诚得体。

如果你不知道自己说话的时候是什么样子,那么就应该在镜子前进行练习。了解自己在说出30秒信息时的面部表情,将帮助你确定信息的有效性。

肢体语言

运用身体去描画动作或者传递情绪就是表演的全部意义。伟大的默片大师查理·卓别林,曾经创造出了诸多不朽的角色和令人捧腹的漫画式场景,而且没有使用一句台词。你的舞台相对而言要小得多,很可能是一间办公室或者一间会议室,再次重申,你要尽力表现得自然一些,不要过于漫画化或者戏剧化。那么,你是应该坐着还是站着说出30秒信息呢,哪一种姿势更加有效呢?只要条件允许,你就要站着,这样做总是更加高效的,因为你可以在强调重点的时候更自如地做出手势或者移动身体。

你无法像演员一样,在日常工作或者彩排录像中观察自己,但是,只要架起一台摄像机,你就可以看到自己在他人眼中的样子。正因如此,在所有的工作坊会谈中,我都会使用摄像机。第一次在电视屏幕上看到自己永远都是一种令人吃惊的体验,“天哪,我看起来太糟糕了!”“那个真的是我吗?”“我真的会那样做吗?”这些只不过是典型反应的少数摘选而已。每一个人事先都设想不出自己的外表和声音是什么样子,不过,一旦你知道自己在他人眼中和耳中是何等模样,即可着手做出改进。

如今,任何人都可以轻松地低价购置视频器材,在我看来,这是一种无与伦比的学习体验。我永远都忘不了一次工作坊会谈结束之后,其中一位参与者萨姆对我说:“米罗,这次会谈对我来说真是无价之宝啊,我真的了解到了很多东西。”当然了,培训非常精彩,我一边暗忖,一边喜不自胜,“你详细解释一下吧,”我谦虚地说,“你学习到了哪些东西?”萨姆答道:“在我观看了自己的录像带之后,我觉得自己应该减重50磅。”

声音

声音是演员最重要的工具,它也可以成为你的工具。多数人都不知道自己看起来是什么样子的,更多的人不知道自己听起来是什么样子的。对着录音机说几分钟话,然后回放,可以揭示出很多东西。你马上就能发现自己语音中缺乏多样性或者色彩之处,声音是太大还是太小。你的发音是否清晰?你是否恰如其分地强调了自己的重点?如果没有,就要抓紧练习。

在30秒信息中,强调重要句子的最佳方式之一就是在说出句尾几个词时声音要更为轻柔,让我们用下面这个句子来试验一下这个技巧。请用正常的语调阅读句子的前半部分,但是读最后几个词时,声音要基本接近于轻声细语。

如果我要强调什么事,我的声音……就会变得轻柔。

使用这个技巧之后,你会发现,听众会更加认真地去聆听最后几个词是什么,你捕捉到了他们全部的注意力。

另外一种吸引注意力的方法是停顿。停顿是最有价值的言语技巧,因为它的功能多种多样,它能够强调你讲话中的重点,能够赋予你进行思考的时间,能够为听众提供一个聆听、吸收并且记忆你所说内容的时间,它还给了你判断听众是否明确理解的机会。

很显然,在30秒信息中,不可能停顿15秒钟。但是,如果你在重要节点上停顿一到两秒,将发现它会为你的话语带来意想不到的戏剧性。

请阅读下面这个句子,在“注意时”三个字之后稍作停顿:

当我希望获得听众的注意时……我就会停顿。

在30秒信息中使用这一技巧,你会发现,听众在那一短暂停顿的瞬间将是多么专注,他们将迫不及待地去聆听你接下来要说的话。

将上述所有的言语和非言语技巧加入30秒信息中,你将成为一名高效的沟通者,但请切记,你的目标是要顺其自然,做你自己。

对于30秒信息中的言语部分和非言语部分而言,规则基本上是别无二致的:了解你的目标,了解你的听众以及了解自己的方法。甄选的语句必须能够给你的听众留下最积极的印象,并且能够最高效地帮助你达成目标。之后,还要确保说出这些语句时自己的形象也能够帮助你实现同样的目标。

30秒内读本章,注意这些就对了

第一印象或许是最为持久的印象,务必要确保它们是好印象。

如何表述自己的30秒信息通常要比信息的具体内容更为重要。

如果你的面部表情,尤其是你的笑容足够真诚、恰如其分,那么它们就会令你的30秒信息更加高效。

你的动作、手势和姿势应该将听众的注意力吸引到30秒信息之上,不能喧宾夺主。

在表述30秒信息的过程中,为了营造出良好的对话状态,要坚持下列优良品质──生气勃勃,热情洋溢,风格多变,不拘小节,同时还要真诚以待。

你的穿着和个人外表会发送出强烈的信号,必须确保这些信号对你有利。

做你自己。