在《绿野仙踪》一书中,主角桃乐茜始终心怀坚定的目标——那就是回到堪萨斯的家。她把自己的目标先后告诉了没头脑的稻草人、缺少心脏的铁皮人、寻找勇气的狮子以及魔术师,她知道自己的需求。 30秒信息的首要基本原则就是要拥有清晰明了的目标。

目标就是你的需求

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所谓的目标,也就是目的、倾向、宗旨、标的、方针和主意,它是你想达成的状态,是你所作所为的内在原因,是你为了采取有效行动所必不可少之物。它是你参与任何严肃的商业对话,或者采取任何形式的沟通并且在其中表明立场的决定性原因。

以下是商业世界中若干典型的目标,你或许可以从中发现属于自己的目标。

  • 一位男性雇员希望在公司中担任更加重要的职位。
  • 一位女性想要开设一家属于自己的公司。
  • 一位助理经理希望休假。
  • 一个人想要说出精彩的祝酒词。
  • 一位销售人员想要将产品卖给客户。
  • 一个雇员想要升职。
  • 一名经理希望提升本部门的生产力。
  • 一位客户希望自己所接受的服务降价。
  • 一名部门主管想要将自己的理念介绍给管理层。

目标必须清晰、唯一

一个人的目标倘若不清不楚,其所浪费的机会之多将令人大吃一惊。

马克·拉森是一位中层经理,他了解到公司调拨了部分资金用于提升其部门的业绩水平,所以,他向负责预算分配的副主席提出预约,请求见面,但他并不知道自己真正的需求是什么,他的目标模糊不清。以下就是会面的过程。

马克:我一直在思考提升本部门绩效的方法。

副主席:很好,你的建议是什么?

马克:嗯,为了提升工作效率,我们可以购买一台全新的X100电脑。

副主席:那样就超出预算了,你还有其他备选项吗?

马克:有,我们可以再雇佣一名秘书。

副主席:你更赞同哪种方式?

马克:我也不确定,或许我们也应该考虑一下是否应该雇佣一名助理──比秘书高一个等级。

副主席:那也可行,每种方案的花费各是多少?

马克:我不清楚,我会把数值总结出来再来找您。

一周之后,马克将数值整理完毕,再次拜访副主席,可惜为时已晚,资金已经被调配给了其他部门。由于马克缺乏清晰明了的目标,不仅导致他未能获得资金,而且让一位能够决定他未来职业发展情况的领导对他产生了不良的印象。

我们再设想一下同一次会面过程──只不过,这一次马克非常了解自己的需求是什么,他心中拥有一个唯一的、清晰明了的目标。以下是访谈的详细过程。

马克:我一直在思考提升本部门绩效的方法。

副主席:很好,你的建议是什么?

马克:为了提升工作效率,我们可以租用一台全新的X100电脑。租赁费用较高,但从长远来看,它能够节省公司的时间和金钱,一年半之后即可收回成本,这是详细数字。

副主席:是否还有成本较低的其他选项呢?

马克:有,我们还可以再雇用一名秘书,或者助理,但我认为最终的结果不如租用电脑好,这是成本对比的详细数据。

副主席:你还是更喜欢电脑,是吗?

马克:确实如此,而且,生产商还开设有相关课程,并可以提供场地,免费为我们培训,不会收取额外的费用。

副主席:很好,下次预算会议上我会向大家介绍一下你的这些数据,然后我们再商讨公司能做些什么。

唯一的、清晰明了的目标不仅让马克得到了电脑,还令他获得了管理层的认可,大家都称赞他是一个了解自身需求的人。

以我的经验来看,商业领域内的绝大多数人,甚至是工业领域和政府内部的领导者,都不知道自己真正的目标是什么。或者,他们所选择的目标并不符合自身最大的利益和要求。只有精准地确定目标,你才能向着“说清关键点”迈出至关重要的第一步。

以下是确定目标的方法。

如何找出自己的目标

向自己提出以下问题:

  • 我为什么要去那儿?
  • 我想要达成什么目的?
  • 为什么我要进行这次对话?
  • 为什么我要撰写那封信件?
  • 为什么我要跟这个人碰面?
  • 为什么我想进行那次面试?
  • 为什么我要进行这次致辞?

如果其中两个以上的问题答案相同,那么你就已经找到了自己的目标。只能有一个目标,而且它必须清晰明了、详细具体。当你发现目标之后,要再做一次最终核查。从操作性的角度而言,所谓的核查就是要多问“为什么”。一旦你的目标清晰明了,一旦你知道了“为什么”,就可以着手准备自己的信息了,所有你想要表达的言语都要向目标进行倾斜。倘若你的想法和言语无法介绍、强调并且帮助你实现自己的目标,那么就要回过头去,重新开始。当你知道自己真正的目标是什么之后,就要坚持一以贯之。

某些情况下,明确地说出目标并不是好策略。譬如,在盟军于诺曼底海滩登陆之前,他们还设有一个隐匿的目标——诱使德国人相信盟军将在其他地点进行突袭。在与其他人沟通的过程中,这种策略同样适用。

我为《剧场90》——电视史上最伟大的文艺晚会节目之一选角时,就心怀一个隐匿的目标。我们希望招募到最优秀的演员,但他们的薪资要求超出了公司的预算,所以,我就开发出了一种全新类型的演员表,被称作“客串明星”演员表,借此,我能够说服演员们以比平常低的薪资出演节目,具体的方法是向他们介绍“客串明星”演员表的理念及其对于演员职业生涯发展的推动作用。这对演员有利,对本公司亦有利,同时,还实现了我隐匿的目标——以低薪招募到优秀明星。

只要你知道自己的目标是什么,隐匿的目标即可发挥效用。

任何形式的商业沟通──不论是工作面试,老板与员工之间的对话,一份备忘录,一次报告,一次推销游说,都应该拥有唯一的、清晰明了的目标,否则,你就是在浪费自己和听众的时间。而且,在你开口或者写字之前,就应该了解自己的目标是什么。

30秒内读本章,注意这些就对了

你的目标就是你的目的、倾向和宗旨。

它是你进行沟通的原因。

你只能拥有一个目标。

在每一种形式的商业沟通中,你的思想和言语都应该能够介绍、强调并且帮助你达成自己的目标。

只有面对自己,你才无须说明心中的目标。

30秒信息的首要原则就是要拥有唯一的、清晰明了的目标。