想象一下,现在正处于战争时期,而你要负责一次两栖入侵作战,你做好了派遣登陆战船的准备。其时正值深夜,漆黑一片,没有月亮,没有星星,更没有一丝一毫的光亮,冷雨不停地在下。登陆的时刻来到了,你完全不了解这个小岛,甚至不知道它是否掌握在敌军手中。你不知道岛上是否有敌军,如果有,亦不知其数量是多少。你不知道他们的装备如何,也不知道该岛防御工事如何。你不知道地势详情,你不知道自己是应该先派遣一支部队还是应该强力登陆。你应该申请支援火力吗?你应该命令部队携带喷火器和反坦克机枪吗?

倘若你根本不知道自己面临什么、对方处于什么状况,你怎么才能知道自己应该做什么呢?你很懊悔,因为你只需问一下情报部门就可以了,他们总是掌握着各种信息。

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不可能吗?几乎就是这样的。在商业世界中,你是否也经常进入未知领域,完全不知道自己将面对哪些人、面临哪些状况呢?你是否经常在懵然无知的情况下参加重要的会议,拨打重要的电话,或者开展重要的对话呢?在拥有了清晰明了的目标之后,为了实现自己的目的──不论是一份工作、一个建议、一次帮助、金钱抑或仅仅是信息,你还需要选择正确的交流对象,即那些能够满足你需求的人,能够实现你目标的人。了解你的听众以及对方的需求,就是30秒信息的第二个基本原则。

找到能够办成事的人

某一年的圣诞节,为了给妻子一个惊喜,我预订了一件奢侈品──浴室内使用的浴巾加热柜。产品目录上一共有两种浴巾加热柜,一种需要使用螺栓固定在地板上,还有一种直立在地面上即可,无须螺栓,我预订了后一种。圣诞节那天,加热柜按时到达,不仅让老婆大吃一惊,也让我意想不到,老婆是又惊又喜,我则是惊中带怒,因为送到的加热柜必须使用螺栓固定在地面上,我可不想在大理石地板上钻孔。

我拿起阿博·菲奇的产品目录,找到通讯地址,写信要求退钱,没有得到答复。我随后进行了“为了实现目的而选择正确的听众”分析,谁能够最迅速、最轻松地满足我的要求呢?当然,答案就是公司总裁。所以,我给他写了信,仍然杳无音讯。之后,我又写了一封信,再次主张我的权利。他给我回复了一封言辞温馨的信件,表示他正在调查此事。那之后,我的请求再次石沉大海。我又写了一封信,措辞严厉,总裁的回信也终于到来,“亲爱的弗兰克先生,”他写道:“阿博·菲奇公司乐于收回浴巾加热柜,但您的产品并非购自本公司,我们的产品目录中并未包括该加热柜,您的产品购自汉马克·施莱默。”

我了解自己的目标是什么──追回我的金钱,而且也竭力去追求它,我甚至也选择了正确的人──公司的总裁,可惜,我选错了公司。

最终,我给汉马克·施莱默的总裁写了信,这次风波让他感到十分有趣,他兴致勃勃地为我办理了退款。

因此,一旦你确定了自己的目标之后,就一定要确认谁能满足你的需求。譬如,如果你希望在购买商品之后退款,那么在必要情况下就要联系公司总裁。如果你希望升职,就要去找你的老板。如果电话接线员无法为你提供帮助,就要找他的主管。如果保险索赔不顺利,你就应该去联系保险公司或者相应机构内更高级别的负责人。

要去找那些能够办成事的人。

的确,有时候,你必须跟错误的人交谈后才能联系到正确的人,但不论你跟谁沟通,都要尽己所能地去了解对方的相关信息。

对方的职业或者岗位是什么?他的职责包括哪些?他的出身背景是什么?他的兴趣或者爱好是什么?从中你或许能够找到双方的共同点。作为一名网球手,我发现,在与其他网球手打交道时,谈论网球往往能够成功“破冰”,为对话开一个好头。

他在工作中的态度是否强势,位子是否坐得牢靠?他拥有多少权威?他是否沾染官僚习气?他是否对商业活动中特定的事项比较吹毛求疵?他是外向还是害羞?他是否具备幽默感呢?

了解你的交谈对象可以在你谋划如何实现自身目的的过程中给予指导。

深入了解你的交谈对象

我一贯坚持要清楚地了解自己的交谈对象,以下就是一个示例。

我的妻子莎莉·福莱斯特刚刚与美高梅公司签订协议,成为一名年轻的新人女主演,按照工作室的要求,她即将参加自己人生中第一次的好莱坞盛大首映礼。到处是照相机、麦克风、泛光灯、影迷以及记者,包括路艾拉·帕森斯、海达·霍普。莎莉被引到麦克风前,旁边站着她的老板──美高梅的首席制片人多利·斯查理。老板热情地欢迎了莎莉,对她温语有加,并祝福她在自己的新家美高梅收获光明的前途。莎莉四周都是摄像机,面对着众人,她表达了自己的喜悦之情,最后,她对多利·斯查理说道:“非常感谢你,威尔曼先生。”她误以为对方是著名的导演比尔·威尔曼。

作为她的丈夫,我感到十分好笑,但作为她的经纪人,我则倍感惶恐。我告诉莎莉,不论如何,只要你渴望在行业内最重要的工作室获得成功,万万不可叫错负责制片的先生、你的老板的名字!如此一来,你在工作室中的信誉难免受损,前途堪忧。既然我能记住每一个人的名字,她也应该做到这一点!

大概一个月之后,莎莉与我走进了圣·莫妮卡海滩的一家餐厅。你瞧!角落里的一张桌子旁,正坐着著名的导演、我原工作机构的一名客户,比尔·威尔曼──也就是莎莉口误中的那位“威尔曼先生”。当时,我已经能够欣赏口误事件中所蕴涵的幽默感了,所以,我和莎莉来到他的桌前,说道:“威尔曼先生,大概一个月之前……”原原本本地讲述了那件当时让我们倍感尴尬但现在则令人莞尔的趣事。

他微笑着说:“的确是一个有趣的故事,但我并不是比尔·威尔曼,我是保罗·海赛。”

保罗是一位著名的明星摄影师,我对自己说,他看起来确实与比尔·威尔曼有几分相似,可见,我总是精准地知道自己在与谁交谈啊。

为了在30秒之内说出关键点,你首先要确定目标,其次,确定哪些人能够满足你的需求,之后,尽己所能去了解那些人。最后,也是最重要的,要了解对方对你有哪些需求。以下就是一个具体示例。

理查德·兰德尔是一名助理银行经理,他了解到自己所在支行有一个经理的岗位空缺,他希望升职(目标),并与负责员工任免的公司主管预约见面(正确的人)。之后,他全力以赴地搜集了这名高管的相关信息,包括这名高管……

  • 是一名工作狂。
  • 一直在银行业供职。
  • 入职之初是一名柜员。
  • 坚定地认为员工应该对顾客礼貌相待。
  • 关心自己的员工。
  • 喜欢心怀大志之人。
  • 非常自信,也喜欢自信的人。
  • 了解银行内部所有的岗位,亦认为每一个身居高位之人都应该做到这一点。
  • 并不仅仅以金钱作为工作动力。

理查德知道,为了让自己具有说服力、获得擢升,他必须满足高管的而不是自己的需求和爱好。他问自己:“高管希望从我身上得到什么呢?”为了回答这个问题,他站到对方的立场上,猜测其心理活动,他就此“成为”那名高管,以下是他所确定的高管的需求:

  • 他需要一些为我调整工作岗位的绝佳理由。
  • 他想知道我对这份工作的了解程度。
  • 他想知道我比其他申请者更为优秀的原因。
  • 他想知道我的自信程度。
  • 他想知道这份工作对于我而言意味着什么。
  • 他想了解我将如何与其他雇员和顾客打交道。
  • 他想观察我将如何应对面试的压力。
  • 他想观察我将如何回答问题。
  • 他想知道我的雄心壮志是什么。
  • 他想观察我是哪种类型的人。
  • 他想观察我是否足够聪明。
  • 他想让我证明自己胜任这份工作。

现在,理查德不仅知道自己想要什么,也知道高管想要从他身上得到什么了。这些信息对于每段30秒信息的形成而言都是重要的根基,听起来非常复杂吗?实情并非如此。通过与高管产生共鸣,理查德知道自己应该着力从哪一方面入手才能给对方留下良好的印象:自己的工作能力。因此,轮到理查德来说服高管了,不论面试的实际时间有多长,游说过程都要在30秒之内完成,其内容正是自己能够胜任工作的理由。面试过程中,理查德着重强调了自己的知识技能、丰富经验、工作热情以及自己的满怀信心──简而言之,即自己开展工作的能力。

这一场景中还有其他一些“佐料”,理查德固然知道负责任免工作的高管主要看重应聘者的职业素养,但他还知道,这名高管十分喜欢垒球,事实上,正是由于他的推动,银行的垒球队才能一直维持下去。因此,面试过程中,理查德还适当地展示了自己的投球能力,所有这一切都在30秒之内完成,果不其然,他最终得到了这份工作。

在着手准备自己的30秒信息之前,不论你想要的是什么──一份更好的工作、升迁、休假、同事在工作上的配合、资金调拨抑或慈善捐款,你都必须了解听众是谁,哪一事物最能够令对方做出积极的回应。

向黑暗中的目标开火,成功率极低。现在,我们既然照亮了目标,你就知道应该向哪里瞄准,自己想要攻击哪里了。两者对于“弹药”──30秒“导弹”的准备都是必不可少的。

30秒内读本章,注意这些就对了

要与正确的人交谈,即能够满足你需求的人。

尽可能充分地了解交谈对象的相关信息。

认同你的听众,他希望从你身上得到什么东西,哪一事物最能够令对方做出积极的回应?

了解你的听众以及对方的需求,是30秒信息的第二条基本原则。