第8章
关键少数造就成功

80/20法则就像雷达和自动导航仪：雷达帮助我们发现机会、避开危险；自动导航仪则使我们能自信地游走于生意场上，与客户和其他任何重要人物进行沟通。这时，我们感到命运便掌握在自己手中。80/20法则认为，我们应当完全掌握少数简单的核心要点，并把它们内化为自己的思想。之后，我们才能轻松地按照80/20法则思维和行事。

少数事物总是比大多数事物更重要

这一点毋庸置疑，但却很难一下子就理解。除非有大量相关数据资料摆在面前或者我们以80/20思维法做指导，否则就不能理解为何大多数事物总是比那些实际上极重要的事物看起来更有价值。即使我们理解了这一点，也很难立即落实到行动中去，即始终做到优先考虑关键少数，并且不断反思是否把大部分时间和精力放在了关键少数而不是次要多数上面。

进步意味着最有效地运用资源

像企业家个人一样，自由市场将资源从生产率低下的领域转移到了生产率和产量高的领域。然而，不管是自由市场还是企业家个人，都没有很好地做到这一点。仍然存在大量浪费现象，消耗了80%的资源却仅创造出20%的价值，这给精明的企业家提供了“套汇机会”。实际上，我们大大低估了企业家套汇的能力。

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少数人创造了大部分价值

最优秀的员工完全可以胜任他们的岗位并为企业创造出最大的价值，他们创造的价值往往比自己获得的回报高出很多。但在现实生活中，这样的人少之又少。绝大多数人只创造了很少一部分价值，而另一大群人（这部分人仍称得上大多数）收入远大于付出。这种资源配置不当的问题在多元化大公司中最为常见。

任何大的管理型公司都存在收入分配不当的问题。公司越大、越复杂，这种不当分配越严重。那些大公司员工，或者经常与他们打交道的人，明白一小部分员工对公司而言极其重要。他们创造的价值远高于公司花在他们身上的开支。而多数员工则属于公司中的“闲散人员”，他们工作的成本比为公司赚的钱还多。另外，10%~20%的员工在不计成本的情况下，甚至还造成了公司收益下降。

导致这种情况的原因很多，其中包括衡量真实业绩的难度，政治手腕儿或者主管的个人因素，无法根除的任人唯亲现象，看起来很荒诞却根深蒂固的管理理念——职业角色比个人表现更重要或者至少二者地位相当，在培养团队合作精神的良好愿望掩盖下追求平均主义等。复杂性和所谓的民主叠加在一起时就容易产生浪费和闲散的现象。

针对如何分配巨额年度奖金问题，我曾给一家投资银行行长做过咨询。我的客户白手起家，现在已经非常富有，他的幸福与成功源于对市场缺陷的观察、开发和利用。他非常相信市场的作用，而且他也知道在参与这笔奖金分配的数百位员工中，有两位去年为他创收最多。而且，在他的业务范围内，这显而易见。但是，当我建议他分给这两人大部分奖金时，他却愕然。后来，我们讨论到一位我和他都认识的经理，他的经营业绩大幅下降（但他在银行里和各方面关系搞得都很好，广受好评）。“为何不扣发他的年终奖呢？”我建议道。然而，我的这位行长朋友却说：“啊？！理查德，我已经把他的奖金减少到去年的1/4了，我不好意思再加大处罚力度。”可是，在这个例子中，在我看来，这位经理本应当感谢银行还让他在这儿工作呢。幸好，这一棘手问题最终得到了解决：他被扣发了奖金，接着被调到了一个更适合他的工作岗位上。

会计系统是公平分配奖金的一大障碍，因为会计师在掩盖真相、隐藏那些真正赚钱的业务方面很有手段。这也是为什么在除去人性的弱点这一原因之外，业绩与收入间的不平衡在大型综合公司表现得更明显。有4个雇员的老板很清楚谁在为公司创造利润以及创造了多少利润，而无须聘请会计师。而一家大公司CEO则依靠很可能有误导作用的审计数据及人力资源（这个词太糟糕了！）经理的建议，来对员工业绩进行评估。至此，在大公司里，业绩最好的员工所得回报远少于应得，而大量平庸的管理者得到的反而过多也就不足为奇了。

利润浮动空间很大

价值与成本之间、付出与回报之间的利润浮动空间总是很大。一家公司只有一小部分高利润的商业活动，但它们却创造了大部分利润。如果我们不对资源分配进行干预，这种不平衡程度就会日趋严重。但实际情况是，我们依然埋头于沙堆里（会计系统为此提供了大面积的“沙滩”），而且还没有清醒地认识到公司所从事的大多数业务与少数高利润业务相比并没有太大的价值可言。

资源配置总是失当

我们在低利润活动中投入了大量资源而在高利润活动中的投入则非常少。虽然我们付出了巨大努力，高利润活动持续繁荣，而受资助的低利润活动却毫无生机。如果资源丰富，由于高利润活动处于淡季，低利润活动将消耗越来越多的资源并为公司带来极低甚至是零或负收益，因而不利于再投资。

一直以来，我们都惊讶于最佳商业活动的出色表现，也见识过亏损业务实现盈利要耗费多大精力。通常，我们做不到扭亏为盈，更要命的是，我们几乎总是迟迟不能明白其中的道理，而往往只有当一位新老板或管理咨询师插手进来时，或爆发一场危机之后，我们才恍然大悟、迷途知返。

成功往往被忽视

成功遭到忽视，其价值并未得到完全开发。它经常被等同于“幸运时刻”。但和偶发事件一样，幸运并不如我们想象的那样会经常出现。成功难以理解，我们称之为“幸运”。在所谓的幸运背后，其实还隐藏着一种高效机制。不管我们是否注意到它的存在，它总能创造利润。由于我们不相信运气，我们就无法加强这一创造价值的良性循环并从中受益。

平衡是靠不住的

任何东西都不是永恒存在的，任何东西也不能永远保持平衡状态。创新是唯一可持续的。创新虽然总是受到抵制和阻碍，但它几乎不会消失。成功的创新活动比维持现状更有效，也更能改变现状。在经过某一时刻后，创新的动力就变得不可阻挡。不过，个人、企业和国家的成功不在于发明和创造，更不在于进行市场创新，而在于确定创新发生质变的那一时刻并全力推动创新的开展。

变化是生存之必需。有意义的改变需要我们善于发现最有效率的事物并关注取得成功的方法。

从小处着手赚取大钱

大事物在起步阶段都是那么不起眼。小原因、小产品、小公司、小市场、小系统，所有这些都有可能缔造出大事物。然而，人们很少认识到这一点。我们的注意力总是放在大量已经存在的事物上，而不是一些不起眼现象中的明显趋势。我们观察到的总是一些已经发展起来的事物，少数在事物起步阶段就能把握住发展机遇的人才能赚到大钱。然而，遗憾的是，很多人即使见证了事物发展历程，也看不出有什么盈利的机会。

放弃50/50思维模式

我们需要改变习以为常的50/50思维，改用80/20思维考虑问题。在这方面，表8–1给了我们一些启发。

表8–1 如何运用80/20思维法
• 歪着想。把20%当成80%，把80%当成20%。
• 想人之未想。认为20%的原因能导致80%的结果而80%的原因只产生20%的结果。
• 认为任何事情，包括时间、组织、市场以及任何你所遇到的个体和参与过的经济实体都有20%的品质——它的本质、它的能力、它的价值，以及一小部分被整体平庸所掩盖的优秀品质，找出这强大的20%之所在。
• 发现无形的以及被掩盖的20%。它们就在那儿——只要你尽力去发现，就会有意外收获。如果一项公司业务取得了超乎想象的成功，这也只是借助20%的业务项目实现的——还有很大一部分业务的潜力值得我们去开发。
• 期待明天的20%与今天的20%有所不同。明天的20%的种子在哪儿？能发展壮大为20%且创造出80%价值的1%在哪儿？去年还是1%、今年已经变为3%的又是什么？
• 想方设法把另外的80%，诸如简单的答案、明显的事实、当前的责任、传统思维或者普遍共识统统弃之云霄，它们似是而非，实际上却毫无价值。正是这80%妨碍你去发现20%的有价值事物。仔细观察这些障碍物，把它们看透、看懂、看穿。不管你做什么，都不要去理会这些，假装它们压根儿就不存在。放开眼界去寻找那些常被忽视的20%的有价值事物吧。

然而，心理学家告诉我们，可以通过适当的行动或其他方法来改变思维和态度，反之亦然。而开始进行80/20思维的最好方法是要遵循80/20法则行事，反过来说，要想按照80/20法则行事，就应该首先按照80/20法则思考，二者应当同步进行。表8–2给出了实践80/20法则的建议。

因此，我们应当按照80/20法则思维与行动。那些忽视这一法则的人必定业绩平平，而那些充分运用这一法则的人则将得到意想不到的收获。

转向第三部分

80/20法则已经证明了它在商业领域的价值，帮助东西方企业获得了巨大成功。即使那些没有涉足商界的人，或者那些不知道80/20法则的人，也惊异于极少数运用这一法则的人所取得的成就。

表8–2 实践80/20法则的建议
• 当你发现一项仅仅开发20%就能赢利的业务时，要抓住机会并全身心地投入其中，尽快使自己成为这方面的行家、合伙人、创造者、宣传者和支持者。要充分利用它的潜力。如果它的潜力远超出你的想象，那就要进一步解放自己的思想。
• 运用你能支配的各种资源——技术、资金、朋友、合作伙伴、说服力、信誉、组织等一切可以利用的资源来投资你遇到的任何20%有价值的业务。
• 与他人开展广泛合作，但只和少数人合作，即与最有能力的20%的人合作，然后再逐步扩展合作伙伴的范围。
• 进行80/20套汇。当你有能力时，就把资源从80%的业务转移到20%的业务中去。由于这是一种高度运用杠杆原理的套汇方式，可以从中得到巨额利润。你可以用那些并没有多少价值的东西创造出具有更高价值的东西，通过交换实现双赢。
进行80/20套汇的两大主要杠杆是人力和资金，或者说是可以转换成资金的资产。
将20%的人（包括你自己）从80%的商业活动中调到20%的商业活动中去。
将资金从80%的商业活动中转移到20%的活动中去。如果有可能且风险不大，就在这一过程中运用杠杆原理（加速器）。如果你真的把80%的活动资金转移到20%的活动中去，那么风险其实并没有想象的那么高。有两种资金杠杆形式：一种是借款，另一种是借别人的钱来发行股票而不是欠债。用借来的钱投资80%的商业活动风险很大，这样做有可能会导致满盘皆输。而把借来的钱投入20%的商业活动则能实现多赢，当然，也能使你成为最大的赢家。
• 借鉴他人新的20%创新活动。从别处借鉴新的20%创意，这些创意可以是别人的、其他产品的、其他行业的、其他知识领域的，或者其他国家的，把它们运用在自己20%的活动中。
• 摒弃80%的活动。80%的时间挤去了另外20%的时间；80%的合作伙伴占据了本应分给另外20%合作伙伴的位置；80%的可用资产耗费了20%的活动资金；20%的客户关系被另外80%的客户关系取代；身处80%的组织或位置，将没有精力照顾另外20%的业务；住在80%的地方，就无法搬到另外20%的地方；花在80%活动中的精力降低了对另外20%有价值业务的关注。

然而，80/20法则首先是一个生活法则，而非商业法则。它在商业领域起作用，是因为它反映了世界运转的方式，而不是因为商业中某些方面特别适用于该法则。在任何条件下，80/20法则不论何时被证实，也不论是在商业领域之内还是之外，都非常管用，它远不只是被商业企业证实那么简单。

是时候释放80/20法则的威力了。商业和资本系统是生活中令人兴奋和重要的组成部分，但它们并不是生活的全部内容。生命中最珍贵的部分在于个人生活、个人关系以及社会的互动和价值。

第三部分试图将80/20法则与我们自己的生活、成就和幸福联系起来。第四部分将探索对于文明和社会进步而言，80/20法则如何体现其本质性。第三部分和第四部分更多建立在推测而非证实的基础之上，但是这很可能更加重要。读者由此将和我一起踏上未知的征途。