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消费者和企业每天产生2.5 Quintillion（1 Quintillion相当于1018）字节的数据。事实上，当前，全球90%的数据是在过去两年中创造的。1这些数据来源多样：用于收集气候信息的传感器、社交媒体中发布的帖子、在线发布的数码照片和视频、销售点（POS）数据、在线购物交易记录、电子邮件内容和移动电话GPS信号等等。由于上网设备和云服务的价格低廉，世界已经从互联向虚拟互联方式转变，比以前产生了更多与客户相关的数据，并且在更短的时间内完成。2
如今，大多数企业高管都认识到了收集客户相关数据的价值。然而，许多人面临的挑战是，如何从这些数据中获得洞察力，继而创造智慧的、主动的、与客户相关的交互通路。他们不确定如何有效地使用客户数据做决策，才能将洞察力转变为销售业绩的增长。采用业务分析的企业可以全面地利用数据、统计和定量分析、探索式和预防性建模以及基于事实的管理，从而在当前复杂的环境中做出更明智的决策。3
IBM商业价值研究院从多年经验中获得了业务分析领域丰富的专业知识，在本报告中，我们将专业知识与定量研究和案例研究相结合，针对更有效的客户分析战略提出了我们的观点。部署这些战略可以帮助企业获得差异化的竞争能力，推动销售业绩的增长。
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从客户分析战略的角度出发，我们构建了一个概念框架。这个概念框架描述了组织能力的四个阶段，以及企业如何通过客户分析战略实现各阶段能力（分析框架中企业必经的阶段）。
分析框架中企业必经的阶段
在企业增长路径的分析框架中，企业必经几个不同的阶段（图3.1）。经验告诉我们，一般情况下，领导者和创新者都清楚他们不能胃口太大。
资料来源：Teerlink, Marc. “Turning Data into Dollars, Consumerism and Beyond.”Ongoing research in cooperation with leading U.S. and European business schools.1995-2011.
图3.1 分析战略帮助企业获得有助于实现业务增长的能力
从左下角象限（1）看，大多数企业选择通过转到右下角象限（2）或左上角象限（3）而推动战略变革和转型。我们没有看到有任何一家公司成功地从左下角象限（1）转向右上角象限（4）而同时掌握了相应能力和分析战略。很明显，这样做的复杂性和文化变革的要求太高。在图3.1中，成本削减战略采用a和b箭头表示。领先企业希望超越一个象限的界限，从而提高箭头c和d所示的运营效率。然后，企业必须确定是否“停留”在原地，因为这是它们在框架中的最佳位置，或者确定它们通过转向右上角象限而获得的额外收益。有些企业会转向箭头e和f所示的右上角象限。同样，我们认为企业不可能成功地从运营效率象限（1）直接转向需求链整合象限（4）。
