第19页 | 80_20法则-理查德·科克

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第12章
交友贵在精

人际关系能帮助我们了解我们是怎样的人，以及我们将有何作为。我们大多把成功归因于起关键性作用的人际关系。

唐纳德·克利夫顿和葆拉·纳尔逊
（Donald O Clifton and Paula Nelson）

如果没有人际关系，我们在这个世界上就算活着也与死无异。友谊是生活的中心，这话听起来老套，却是真理。同样，职场人际关系是成功的中心，这句话也很有道理。本章主要讨论的就是个人人际关系和职场人际关系。我们先谈谈个人人际关系，即和朋友、情人以及我们所爱的人之间的关系，然后再来讨论职场人际关系。

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这些人际关系究竟和80/20法则有何关系呢？答案是密切相关。我们要在质和量之间进行权衡，但一直以来我们又忽视了最重要的东西。

80/20法则提供了3种引人深思的假设：

• 在我们的人际关系中，20%的人际关系具有80%的价值。

• 我们人际关系80%的价值，来自我们最早建立起来的20%的亲密关系。

• 然而，对于这创造了80%价值的20%人际关系，我们的关注度远不到80%。

绘制20个最重要的人际关系表

在阅读本章之前，先做这样一个工作。写下对你最重要的20个人的名字，包括你的朋友、你爱的人以及与你有最重要关系的人，按重要顺序依次列出。重要意味着这种人际关系的深度和亲密度：这种关系给过你什么程度的帮助；它对你认识自己是什么样的人、将有何作为而言，有何意义。

从利益角度来看，你的爱人或搭档排在表里的什么位置？在你的父母或孩子之前还是之后？要诚实回答这个问题。（但是在读完本章之后，你应该把刚才的表撕掉，免得招来麻烦！）

假设现在共有100分，你需要按重要程度依次给这些人打分。比如，如果你觉得表上的第一个人和接下来的19个人加起来的重要性一样，那么他就得50分。在打好分前，你需要多看几眼，多算一算，确保总数是100。

我不知道你的表会是什么样子，但是，符合80/20法则的表都有两个特征：前4种关系（占总数的20%）将占总分的绝大部分（可能有80%），而且每一个人与他后面的人之间有一种恒定关系。比如，第二个人的重要性可能是第一个的2/3或一半，第三个人可能是第二个的2/3或一半，依此类推。有趣的是，如果第一种关系的重要性是第二种的两倍，那么依此类推，第六种关系的重要性将仅占第一种的3%。

做这个练习的时候，你要仔细回想与每个人相处、交谈或共同做事所花的时间有多少（不把这些人做主角的时间不算，比如看电视或电影）。把花在这20个人身上的全部时间分成100份，然后分摊给这20人。一般情况下，你会发现在给你带来80%人际关系价值的少数人身上所花的时间不到80%。

这个练习的含义其实很简单——质胜于量。要把你的时间和情感用于强化和深化最重要的人际关系上。

还有一件事值得注意：它与我们生活中各种关系的出现顺序有关。结果证明，我们维系亲密关系的能力有限，而且我们应当注意到在质和量之间又存在着一种权衡关系。

村庄理论

人类学家强调，人们所能建立的愉快和重要的人际关系数量有限。显而易见，任何社会里，人们一般都有两位重要的童年伙伴、两位重要的成人朋友和两个医生，通常还有两位重要的性伙伴，其地位超过其他性伙伴；大多数情况下，你只会谈一次恋爱；你对某位家庭成员特别有感情。每个人重要的人际关系的数量都差不多，不论其居住何处，社会经验或文化差异如何。

这就是人类学家所说的“村庄理论”。在非洲某个村落里，所有的人际关系都发生在方圆数百米之内，而且都是在较短时间内形成的。但对我们而言，这样的关系可能无处不在，并持续一生。因此，在我们头脑中形成了一个村庄。头脑中的位置一旦被这些填满了，就永远不会再空出来。

人类学家指出，如果你有太多经验或者太早获得这些经验，你就提前用尽了日后培养更深层人际关系的能力。这可以解释为什么那些从事某些职业或身处某种环境的人，如业务员、妓女、经常搬家的人，虽然人际关系很广，但仅停留在表面而已。

巴拉德（J. G. Ballard）引用加利福尼亚州拯救失足年轻女子的项目予以说明。她们都很年轻，20岁左右，和犯罪分子混在一起。该项目旨在重塑她们的社会背景，由一群中产阶层志愿者和她们交朋友，邀请她们去家里做客。

她们中的大多数很早就结婚了，很多人十三四岁时就有了孩子，有人到20岁的时候已经结了3次婚。她们一般都有上百个男友，与其男友发生亲密关系或生了孩子后，男友或被杀或入狱。她们经历了各种历程——感情、为人母应尽的义务、与男友分手、失去亲人的痛苦——她们十几岁就尝尽了人间百味。

这项工程最后却失败了。原因是这些女子已不能再形成任何新的深层人际关系，她们都筋疲力尽了。人际关系的空间已经被填满了，再也腾不出地方。

这个案例虽然令人感到悲哀，却也不乏对我们有益的教训。它很符合80/20法则：一小部分人际关系占据了大部分情感价值。因此，培养人际关系时，要极其谨慎且不能太早。

职场关系和盟友

接下来谈谈你的职场关系和盟友。这种盟友关系的重要性不容小觑。

人确实能做出很多令人吃惊的事。但要是有什么突出表现的话，就需要有盟友的帮助。

独自一人不可能取得成功，唯有他人能助你成功。你需要根据自己的目标建立最佳人际关系和寻找盟友。

你需要盟友的协助，所以，你要善待他们，将他们视若己出，待他们如同自己。不要认为所有的朋友和盟友重要性都差不多，要花大力气培养一生中最关键的盟友。这话听起来有点儿老套，但不妨问问自己，你有几个朋友做到这一点了，然后问问自己又是否做到了这一点。

所有的精神领袖都有很多盟友。他们尚且需要，何况你呢？举例来说，耶稣是靠信徒约翰将他介绍给大众的，然后是由十二门徒，再往后才是其他的传道者，尤其是圣·保罗——他恐怕是历史上最好的销售天才了。

没有什么比选择盟友和打造与盟友间的关系更重要的，没有他们就没有你的一切。有了盟友，可以改变你的生活，通常还能改变你周围人的生活，甚至对整个历史进程都有所影响。

借助一段历史回顾，我们能够更好地理解盟友的重要性。

个体形成有效联盟，推动历史发展

被誉为“中产阶级的马克思”的帕累托就曾经说过，历史实质上是精英的演进史。因此，活跃的个人或家庭致力于跻身精英阶层或取代他们（如已经是精英，则继续保持这一身份）。

如果你也支持帕累托或者你本身就是个马克思主义者，接受他们的阶级历史观，你可能会说精英阶层或有志成为精英阶层的人彼此结盟是历史发展的重要推动力。个人如果不是阶级的一分子，就没有什么意义了。但是倘若个人和同阶层的其他人（或者是其他阶层的人）联合，就能取得很多成就。

在历史的转折点中，有同盟关系的个人其重要性显而易见。试想一下，如果没有列宁这位“关键先生”，还会爆发俄国1917年的十月革命吗？可能不会，当然也就不会改变接下来的世界历史进程了。

我们可以继续玩这种“如果没有……那么……”的游戏来证明个人在历史上的重要性。如果没有希特勒，则不会有惨绝人寰的大屠杀和第二次世界大战。如果没有罗斯福和丘吉尔，希特勒可能更早更坚决地统一了欧洲。但是人们经常忽略一个重要的方面，就是如果他们没有人际关系和同盟的协助，也不可能改变历史进程。

几乎在任何有所成就的领域，你都能发现一小部分主要的合作者。如果没有他们的帮助，个人就不可能成功；正是与他们合作，才产生了深远影响。无论在政界、大众意识形态运动、商界、医学界、科学界、慈善活动还是体育运动中，都存在这种模式。历史不是由阶级或者精英们统治，也不是按照预先设计的经济或社会学模式运作。历史是靠那些尽心尽力的个人推动和改变的，在这一过程中，他们和一小部分亲密合作伙伴组成了高效同盟。

你需要一些关键盟友

如果你已经小有所成，就应该明白盟友在成功中的作用有多么重要，也能发现80/20法则的作用（除非你自以为是，而那注定是要失败的）。当然，我们这里所说的关键盟友向来数量不多。

保守估计，在盟友创造的价值中，80%是由不到20%的盟友创造的。如果你想列出一份盟友名单，那想必太长。但这几百人或更多盟友所发挥的作用极不平均，通常有五六个人比其他所有人都要重要得多。

所以，盟友不在多，而贵在真正有用。你和他们之间，以及他们内部之间都保持着适当关系。他们可以适时地为你提供帮助，在追求共同利益的前提下推动你实现自身利益。最重要的是，你和盟友之间必须相互信任。

列一张二十大职场关系表，所列之人都是你的重要商业盟友。把他们和那些你想要放在首要位置的其他合作伙伴进行比较，估算一下你与哪一方接触的次数更多。如果你有一个飞罗记事簿或者电话本，就看上面记载的你与他们主动联系的总次数。盟友为你创造的全部价值的80%可能来自联系最密切的20%。如果情况并非如此，那么这种同盟关系的质量就不高。

成就联盟

如果你现在已经是很有成就了，那么列出迄今为止对你帮助最大的人名表。按照对你有所帮助的程度从上到下进行排序，并给他们打分，前10个人加起来的总分是100分。

总体而言，曾经给你最大帮助的人将来也会如此。有时候位于名单末尾的好朋友也有可能成为潜在盟友：他们可能会升任要职，或者投资大赚了一笔，或者获得有重要价值的认可。因此，请再列一份名单，这次依据他们将来帮助你的能力，对前10名盟友进行排序，并给他们打分，总分仍为100分。

人们之所以帮助你，是因为你们之间有着牢固的密切关系。最好的关系建立在5个特性之上：乐于共处、相互尊重、经验共享、互惠互利和互相信任。对成功的职场关系而言，这5个特性相互依存、不可分离，但是我们却可以逐个讨论。

乐于共处

这是5个特性中的第一个也是最显著的一个。如果你不喜欢和某人在公司、餐馆、社交场合或是电话中交谈，就不可能和他建立深层次的人际关系。反之，他也必须喜欢与你共处才行。

这个道理看起来很平常。那么，你可以再仔细地想一想，你有没有因为工作原因而与他人交往？这些人你又真正喜欢几个？很多人把大量时间花在不喜欢的人身上，这完全是在浪费时间。你不会快乐，反而会很累，而且代价也很大。你没有时间做别的更好的事情，这对你毫无益处。所以，别再这么傻了！多花些时间在想要联系的人身上，如果他们对你有用，那再好不过了。

相互尊重

有这样一些人，我很喜欢与他们相处，但是我并不看好他们的专业能力。反之，我并不喜欢和某些人相处，但很尊重他们的专业能力。如果我看不上一个人的专业能力，我就不会与他进一步开展业务方面的合作。

如果你希望有人能在专业上帮助你，你就一定要给他留下好印象！但是我们常常并不清楚自己的实力。我有一位好朋友保罗，他在事业上给了我很大帮助。曾经在一次董事会上，我们俩都以不参与管理的董事身份列席，他说他相信我有很强的专业能力，尽管他没有任何能够加以证明的事实。从那以后，我决定努力表现。终于我做到了，保罗也随即成了我重要的商业盟友。

经验共享

正如我在前面“村庄理论”中提到的，人类情感经验的容纳空间有限，我们的头脑吸收重要职场经历的空间也是有限的。共享经历，尤其是那些包括斗争和苦难的经历很容易拉近彼此间的距离。我有一个朋友，也是我的商业盟友，他是我第一份工作时的合作伙伴，那时他也是个新人。我可以确信地说，如果不是因为我俩都极其痛恨在炼油厂工作，就不可能发展出如此亲密的关系。

上面的例子告诉我们，如果你工作不顺，可以试着找一个自己喜欢或是尊敬的人作为盟友，深入发展这一关系并使之有所收获。如果不这么做，你将会错失良机。

即使你并没有痛苦的经历，也去找一个与你有很多共同经历的人，让他成为你的关键盟友。

互惠互利

就盟友之间的工作而言，双方都必须为对方长期始终如一地付出。

所谓互惠互利不是单方面付出，而且这种付出要自然而然，不工于心计。重要的是尽己所能，依据高尚的道德标准帮助对方。这需要时间和思想，而且还需要你主动伸出援手，不要等对方请求帮助。

在回顾职场关系时，我惊讶地发现，并不存在多少真正的互惠互利。即使具备其他特性，诸如友谊、尊敬、共享经验和相互间的信任，人们也很容易忽视互惠互利。这再一次浪费掉了加深彼此友谊、培养未来关系的大好机会。

甲壳虫乐队的一首歌里这样唱道：“到头来，付出多少爱就能得到多少爱。”同理，在职场上你付出多少就会得到多少。

互相信任

信任巩固友谊。缺少信任将会削弱彼此间的关系，信任和忠诚全程相伴。如果你被怀疑言不由衷，那么即使有非常充足的理由或是出于礼貌，信任度也会随之降低。

如果你不完全信任对方，切记不要和他建立盟友关系，因为那样的关系没有任何意义。但是如果你确实完全信任对方，职场关系就会发展得更快，也更高效，而且也会节省很多时间和金钱。所以，切记不要因反复无常、懦弱和狡诈而失去信任。

创业初期，慎选盟友

经验之谈：你需要发展六七位最好的职场盟友。你可以有如下选择：

• 一两个比你年长的导师

• 两三个同伴

• 一两个以你为师的人

和导师的关系

慎重选择一两位导师。自己掌握主动权，不要让他们来选择你——那样的话，你可能会错过更好的导师。你选择的导师应该具备以下两个特点：

• 你必须能和他建立具备前述5个特性的关系，即乐于共处、相互尊重、经验共享、互惠互利和互相信任。

• 导师应该尽量比你年长，如果他相对年轻但又非常成功，那自然更好。最好的导师是那种既有能力又有雄心的人。

和导师的关系也应是互惠互利，这一点听起来似乎很奇怪，因为导师给弟子的帮助远远大于弟子对导师的回馈。但导师也必然能得到回报，否则他们会失去执教的热情。这种回报应当是新观点、灵感、激情、勤奋、新技术知识或其他对导师有价值的东西。明智的导师通常都借助与年轻弟子相处来紧跟时代趋势，或者借以了解是否有潜在的机会或威胁。

和同伴的关系

选择同伴的余地就大多了，有很多可以发展为盟友的同伴。但要记住：你只有两三个待选名额，所以务必精挑细选。列一份包括所有你认为具备5个特性的潜在盟友的名单，从中选择两三个你认为将会最成功的，然后努力与之发展盟友关系。

和以你为师的人的关系

不要忽视那些以你为师的人。如果他们为你工作，尤其是长期工作，你很有可能从其中一两名弟子那儿得到很多收获。

多方结盟

结盟关系通常形成网状结构，人们相互间紧密联系在一起。这种网络能够变得很强大，至少在外界看来是如此，它们也会带来很多乐趣。

但是切记，别因为身处其中就洋洋得意，因为你很可能只是这个网络中的一个小角色。别忘了所有真正可贵的关系通常都是双向的。如果X和Y同时都是你的盟友，而他们之间又互为盟友的话，这就最好不过了。列宁说过：“链条最弱的一部分也最能反映它的强度。”因此，不管X和Y之间的关系有多亲密，最重要的还是你和X、你和Y之间的关系。